1楼 大 中 小 发表于 2008-6-14 23:11  只看该作者

给深圳国信证券客户经理的一封信

给深圳国信证券客户经理的一封信


国信证券泰然九路营业部之--------十大之最



以前看过一封给国信客户经理的一封信，当时也没有多大感觉，但现在想想，那个人可真是我们的偶像，自从他写信之后国信也收敛了很多，客户经理也好过了很多，因为他说出了我们很多客户经理的心声。5 M$ @! D( ?+ X8 C
今天，虽然我已经辞职，但我还是想把自己的气愤好好的发泄发泄，也希望离职者能更多的参与到其中。这也许会代表很多人的观点，但我也想声明一下，我之所以写这封信，仅仅是个人言论自由的体现，仅代表我个人观点，无炒作之欲。希望大家不要发到其他网站上去，客户经理知道就好了。说实话，我之所以辞职，是因为国信给我的印象越来越差，包括给客户的印象也是这样，我附近的客户好多都转走了，这对我打击很大，就是因为国信的服务太差了，再加上制度老变来变去，我在国信的底气强劲也因此而瞬间即逝。国信证券变化多，且从不站在客户经理的角度上去考虑问题，而且领导的素质参差不齐，光一个三方存管的资料补签就能让你的客户跑几趟，可见水平能力一斑。! D" B( V+ `% S9 h. k7 y
下面这个网站的链接，也许能让你们分析得更加透彻，以几组数据的对比你们一定会对国信更加了解和“信任”，你们可链接到中国证券业协会的网站看看报告就知道了http://www./newcn/home/info_detail.jsp?info_id=1211191986100&info_type=CMS.STD&cate_id=8118369
, I! u. S# Z0 r2 C' P+ E  d+ D2051100 ，以前我老认为国信真的是最好的，最牛的，也包括在刚刚评选结束的“2007年最佳经纪商” 的头衔还因为公司让我们去网站投票（一人可以不限次的投票）而一举成功摘得此殊荣。但现在我才知道有“钱”真的可以成就你的一切，包括炒作，包括名种各样的新闻报道和各式各样的综合排名。国信的各项指标一般般，但2007年净盈利却以将近69个亿（6,883,290,363.77）排名第三，一个小小的券商盈利却如此丰厚，可见确实一斑，可见确实“钱途”无量！
言归正传，下面请看国信证券深圳泰然九路营业部之十大之最：) L6 o, j& T" D& n2 g
一、信用最差，管理制度变换最频繁的证券公司
劳动合同为什么没有详细的报酬条款内容。众所周知，就是因为国信的制度一般两个星期左右变一次，最长不超过两个月（瞧，还没说完听我以前的同事说今天又出台了一个，排名后10%的客户经理只有1000元底薪，除此之外什么补贴也没有，要知道这可是深圳刚刚出台的最低工资标准了），今天这个制度出来，明天那个规定又来了，总是要搞得你晕头转向，可没一点是实质性的，当然你越算不清越搞不懂是再最好不过的，反正要让你拿得最少，最好只有底薪或少量底薪，这才是硬道理。管理制度天天变，客户经理口袋的钱却一天比一天少（少得也许维持生活都成问题，交个房租都交不起，更别担吃饭，坐车，还要向公司“买“宣传产品”等，象我们在关外坐一次的士来回得多少钱，客户如果不是有效户那更惨啰，所以现在不想开户了，开了会亏死你）。看怎么对付客户经理舒服就怎么改，反正我们是领导，我们就是有权威性，所以我们说了算。大家想想就不难看出，你不见二月说完成不了40分一点提成也拿不到，营销高手王美走了，不到两个星期，又改为排名拿绩效，吴钦又走了，不到两个星期，又改为现在的40分底线，而且还加了一条完成不了金智慧、金锦囊降一级。现在就是想逼走应晓红、王松根和徐海霞，因为你们每个月拿走公司这么多真金白银，这个数目你认为小吗？呵呵，你走了公司再招新人培养培养就省了，反正你也带不走太多客户。9 l/ X4 Y( H0 o! w$ k& l$ ]/ m
另外，不大不小的领导变得特别频繁。听我一同进去的好朋友说他们中心区有位龚什么的（不记得名字了）虽然没什么能力，但和区域总监关系搞得特别好，所以现在所有的银行都归姓龚的管了，还做了区域经理，但好多人都不服她。大千世界，无奇不有，也许大家已司空见惯，所以不必好奇！你也可以多拍拍领导的马屁，说不准那天也轮到你了！（信还没写完，听说区域又要重新划分了，计划还真赶不上变化）/ ^/ o* N! p, K- [# _
二、客户经理提成最低的证券公司0 b( f1 E$ c- ]  F( Z
    据我们所知，所有证券公司给经纪人的提成比例最低都不会低于15%--20%，不管是全职还是兼职，可恰恰相反，国信的提成最高也就16%，而且只有5%的人可以得到这16%的提成，也就是说1000个人也就只有50个人（结果当然不会是50个人，你们想想就知道，不多说），而现在你想拿16个点，除非昨晚你做梦，现在的制度，现在的行情，粗略算了一下，也就是说有70%的人只能得到3--7个点，3%的人能得到9--13个点，2%的人可能运气好碰到了16个点，而25%的人你就别指望有一分一毫了，这数据以后一定会证实我所言。说到这，领导一定会说你可以作出选择，你可以不做，可以跳槽到好的公司去，“反正我们公司与客户的桥你已搭建好”。（就算再牛的公司也要懂得感恩，如果没有客户经理这么卖命的营销，国信那会有今天，有一点点小成绩的时候请在拆桥的同时不要忘记感恩）6 i. X' t, R% Z5 X$ L* U: K
三、赚取客户佣金最高的证券公司6 M' f  _: T+ \
    证券公司的盈利除了自营业务外，很大一部分都是来自于传统的经纪业务----客户佣金。据不完全统计，现在深圳的证券公司佣金一般都是1‰--1.5‰，而像一些新小的证券公司可以做到0.5‰--0.8‰，可在国信5万以下的全是2.5‰，现在马上就要实行10万以下的全是2.8‰了，象这样的政策出台不难看出，国信确实对小散户有歧视，小散户如果不是因为上次那封信，那么，到现在小散户根本就不会有什么服务和短信。不过话说回来，2.8‰的佣金一定会让市场早早的把国信给淘汰，甩得远远的，不信可以拭目以待。当然，现在对大客户好的原因也是公司“逼于无奈”才出此的下下策，因为现在越来越多的老客户经理辞职了，怕经纪人带走原有客户，所以公司安排了类似于什么助理、“小秘”之类的来“服务”大客户。当然，这样公司聘用类似于什么助理、“小秘”之类的员工成本要比留住老客户经理的成本要低很多很多倍。
四、强制性上班时间最长的证券公司
无论你们到哪都看不到证券从业人员有强制性在星期六上班的，这是行业性质决定的。但不管行情好与坏，你们会看到国信泰然九路营业部的客户经理们，也不管行情好与坏，公司都会要你无条件的接受，而且是强制性的，当然合同上是不会注明，合同上只注明每个星期不超过40小时。所以我们也要坚决呼吁：周六要上班一起上，不管上到总经理，下到客户经理都一样，这样才体现公平的制度人人遵守，做员工的“我”才服。更何况客户经理你现在一个月下来，星期一至五都开不到几个户，星期六你还要去浪费时间干啥的，还要考试呢，你哪来的时间。（实际上又有几个人去网点做营销？到了就不错了，既然这样还不如做一点让客户经理高兴的事，让客户经理休息好，复习好，私人事情安排好了，工作起来效率自然会高一些，大家一定要拒绝周六强制打什么上班卡，如果周六不打卡公司扣钱你完全可以利用法律来维护自己的权益）。反正公司是不会考虑到你累不累的，也不会考虑到行情好的时候上上班OK，行情不好的时候可以改为自愿。这就是公司所谓的人性化管理。我的前同事，今天你“服”了吗？
五、变相克扣和罚款客户经理款项最严重的证券公司
国信的制度变得快，就连宣传折页也“不甘示弱”，就比如最简单的宣传折页和服务级别申请表等，客户经理你一定要每一两个星期去领一次，要不你的折页准过时，没办法，国信有钱可以天天变换宣传折页。而浪费的却不是你“私人”的钱，当然无所谓！（这也反映了个人的学历并不等于能力，宣传产品的结果当然越变越垃圾，越来越发不出手啊）。其实宣传产品变不变与我们没有多大关系，我们只是学会变通即可，但买单的人是你你会认为没关系吗？有些客户经理图方便一次领得太多，一两个星期就不能再使用了，一拿回去换，只能换5张（怎么样，哭笑不得吧），先不说其他，宣传产品本来公司就有义务免费给予我们客户经理去做推广，为什么还要向我们进行费用索取，一本客户操作手册要收取5角钱，有时不是你的客户去网点问你要你又不能不给，越想越想不通，为什么连最普通最基本的三方存管协议、股东卡、收据、自然人证券账户注册申请表、四金服务级别申请表、客户操作手册等都要向客户经理有偿提供？不要说怕我们浪费，这不是好的借口，难道客户去公司你不用给？你说如果是因为我们可以拿客户佣金才收费，那为什么对客户经理的任务如此苛刻？还有零佣金出现！这费用收取非常不合理，这是国信证券应当提供最基本的营销条件，如果连这点也做不做，又从何谈取！
现在的绩效考核制度完全不是人定的，我们来做简单的分析：我们打个比方，这个月我完成了100分，可你四金完不成的情况下降一级（四金实际上没有几个人能完成，因为确实太垃圾），你每个月开资产100万，也就是说你完成了100分（100万应该没有100分），就算100分也就7个点的提成，四金完不成你就降到5个点，现在营销一个大客户容易吗？该开的都基本上开了，你想转托管？“三陪”再说，男客户经理你不帅就甭想了。你辛辛苦苦营销的客户绩效就那么一丁点，如果你只有40分，不好意思，四金完不成，你这个月绩效收入为0。以前拿几万、十几万的现在只有拿两三千，可能还会有一千的，你心里会怎么想？你客户的交易佣金没变，每个月给公司创造那么多佣金，但你的收入却少之又少，这就是公司的初衷。
你是不是每天压力很大？没错，这种有形的压力就形同筷子手一样把你神经紧紧的包围住，你每天到网点总是要很小心翼翼地工作，去站立，没办法，罚款太重，你有时不小心坐了一下，罚你没商量；你不象个傻B一样地见人就问“你吃饭了没有”那样去主动营销，罚你没商量；你不时刻地盯住电脑，万一那个无聊的客户把你电脑行情换了个其他网页，罚你没商量；而且一动就是几百、上千，甚至几个月的绩效。客户经理，你今天小心了吗？你神经绷紧了吗？你的收入可不够两次罚款，所以你要紧张点才行！2 i% L: W' I6 M; i+ ~! k% b
六、押金押得最长的证券公司

2006年年底，公司股东卡申请平台需要先交押金才能开股东卡，但不久就改为用现金预存才能开，结果到现在还没有退回押金，一年多了，低的几百、高的几千，每个人加起来的总账用来收取利息应该不是个小数目，还可以用来投资，毕竟有上千人。当然，也不排除让时间换取押金的做法和想法，毕竟时间长了也许你的押金条再也找不着了。但不管怎样，我想公司不会希望来个大地震，大家还是放心吧，公司只是收了点利息补贴补贴而已！你没钱花了可以多申请几张信用卡，反正你所在的银行网点也有任务。& s  V8 }9 v+ c( t0 d
七、最能忽悠客户的垃圾产品：金智慧、金锦囊+ `5 f# M$ [" ^0 m9 t# n- D  s7 Q
谈到这个，客户经理，你们应该清醒清醒，什么投资经理之类的，水平也就那个样，如果真有这个水平他也不用在这里受气了，直接在家炒股赚钱不就行了，何必来这里看领导的脸色，而且压力如此大，任务这么重。说白一点，说他们是“托庄”一点也不为过，你们可以仔细分析，他们推荐什么股票就会下跌什么股票，大多数推荐的股票的各项技术指标都是属于高位要出货时才让客户买的，不信你们可以留意，而且都是让客户短线“套利”来赚取交易佣金，这样一举多得的美差事谁不愿意做？如果真有这个水平的投资顾问，也只有当他们良心发现的时候才会久不久推荐个好股票给你，但这机会应该会比较渺茫。不过，这也没办法，谁也不愿意和钱过不去，证券公司给我工资，庄家又给我“托庄费”，何乐而不为？当然也不排除为了保留执业资格证书前来证券公司从业的人员。不过这个没必要呆这么长时间，除非想积累客户资源，把握客户动态。(也许我带有情绪化，是不是托庄不作肯定，大家自己分析，这只是我个人的见解，不针对某个投资顾问，只针对所有证券行业的特性。仅供参考，不作为法律依据)
每天就那么一两条短信就想让客户签四金，佣金却如此高，稍微懂一点的客户是没办法忽悠到的，只有刚刚开始做股票的客户才会上钩。客户经理，你们真辛苦，要完成这么艰巨的任务真的难为你们了，每个月完成不了你们又要降一级（你没看到董经理正直一点就被降级了，没办法，他不会忽悠）。你们要是良心过不去的话，就别再勉强自己了，毕竟客户维护好才是最重要的，如果你真心对客户好，客户是可以感受到的，即便你离开了国信，我相信他一定会跟着你走！另外，你可以多看一些关于投资分析的书籍，这样可以丰富你的阅历，也可以提高你投资水平，最好把《投资分析》也考过了。% _( q1 X0 [. }) r7 ]0 K8 o: V$ q
八、员工离职率最高的证券公司
先是营销精英王美、后是吴钦，最近张勇、王谦、宋辉又离职了，且是中高层领导级的，可笑的是公司竟然说他们是去四川振灾了，一个月十几万的收入，有这么伟大思想的人吗？无非你们见过？说白了，就是公司管理不善，留不住人才，也不愿意花成本、改制度留用人才。在这里我想问一下：应晓红，你会走吗？公司这样的制度你还是这么坚决吗？前段时间我碰到过以前国信的高层领导，也是说国信没信誉，过河马上就会拆桥，不容你商量，现在营业部名声是做起来了，可为了节省成本，一定要从简人员。最好是全新的队伍，这样成本低，又充满活力，殊不知这样往往缺少了凝聚力和向心力，而往往这两样又成为团队管理至关重要的因素。不过也难怪，现在这样的行情，反正新员工也做不长时间，能开一个（客户）是一个！做不了就换人，反正已经“过河”！
大家都有同感，国信证券泰然九路营业部只会在内部乱搞，有时间总会想方设法找点子对付内部员工，怎么样才能让员工少拿点钱，甚至不拿工资，而外面其他证券公司的经营情况和营销方法他总不会想方设法去探讨，去研究，别的证券公司都是一致对外寻求方法策略去应对外部强大的市场竞争，而国信只会想到节省人工成本，炒掉给公司创造财富的主力军-------老员工。
九、时间观念最差的证券公司' Q/ Q) @% Z$ \+ p1 f/ V/ s0 {4 e
    从你入职的那天起，你就应该能感觉到，这个不用多说。我应聘的当天明明是两点面试，可你至少会等到四五点才可以见到面试官，这不是我一个经历过的，你们都应该有所体会。还有新员工，你一定要选择好，真的愿意从事证券行业，要不就会浪费你将近半个月的时间参加这次面试和试工，也就是说从应聘到入职的时间你一定要准备好做半个月的“白工”。好象现在好一点，时间短了点，因为招不到人！入职之后就会经常开会，开会迟到是最常见不过了，说下午5：30，你至少要等到18：30或19：00，所以每次集合你一定不会早到，但要小心，签到没有你可要罚款了。没办法，“浪费别人宝贵的时间”，这就是国信的企业文化之一。
十、证券行业中最委曲的客户经理
佣金提成比例低，任务压力大，工作时间长，这就是我们所共同面临的困境，其实，按道理说，付出多少收获多少这也无所谓，但付出了却得不到应有的回报就会感到不满，甚至气愤。工作的激情没有了，要怪就怪0佣金的绩效管理制度吧，银行网点的维护再也不卖力了，没办法，反正现在网点换人快，你维护好的那一天你也许就已经被换了。开户的数量少了，因为再也没有吸引你的动力了。所以你要么碰运气，要么就别想太多，安分守已，老老实实拿一点生活的补贴。其实我们还有一个可以做的就是反抗。也就是我给你们的一点建议：# P5 {% D* s5 c1 l; f
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给客户经理的建议：
如果公司不改现有的制度，佣金比例不高于或等于原先的5个点，大家都不要开户，希望各位看到这封信后集体罢工，如果不敢罢工，至少在2008年6月13日（星期五）这天都不开户，就象前期一些爱国者号召群众不要去家乐福购物一样，看看国信还能牛到哪里去。（提成比例至少也要回到前期大家排名拿绩效的制度，这样才具可比性，而不是用分数来限制我们，因为客观的因素你是没办法完成现在的任务和分数的，这不是我们个人主观因素造成的，不是我们不努力，所以这个单不应该让我们自己买。）/ u/ m9 h5 H" _  h5 I; t( Y& X, O' F
2、另外，银行网点的维护大家别付出太多，不要再象以前一样，傻BB的用三分之一的工资去维护，现在你的工资不多，而且网点“天天换”，你刚搞好关系说不定你又要换网点了，没必要，反正这当前的行情到什么网点都差不多。) E9 ]/ L3 R7 A4 q& r' ]% n" Z, }$ h4 r
3、宣传拆页如果要钱的就不要领，实在要领也要少量，在网点不要给任何客户提供你用金钱买来的宣传品，客户如果要让他到公司去领，毕竟这是我们用钱买来的，我们没有这个义务，所以大家一定要做到。: Y2 q" G2 `8 {( z
4、当月如果有转托管的大客户你这个月就白做了，有把握的客户你可以利用这个机会把客户转走，或者直接把新客户开到我们（我现在的新公司）现在合作的多家营业部，我现在就做得挺好，你可以兼职，在这里开发的客户你至少可以拿到35%--60%的提成，扣完各种风险金你最少至少也会有30个点以上，而且没有任务，没有压力，这客户只要还在这个营业部，就算你不做了改行了客户的交易佣金还是归你所有。感兴趣的同事可以直接回复我的邮箱：

guosencomcn2008@163.com" P( M$ P7 `0 }" t$ A2 \8 \0 p6 z
5、建议客户经理离职时，把所有用钱买来的宣传拆页和开户文本等退回公司，要知道人多累积起来并不是一个小数目，也不要忘记向公司要回今年2月份雪灾时公司强行扣取的300元钱工资捐款，这是公司违法的行为，在员工不知情的情况下强行扣除员工的工资，不管什么理由，他绝对没权力不通过你同意而直接扣取你的工资，公司如果不退你可以利用法律武器来维护自己的权益。这个单一定要由国信证券买。
6、不要介绍你的亲朋好友到国信来，这样不讲信用的公司你们一定要三思，证券公司有很多好的，大家可以先了解再作选择。再说现在的行情你的亲朋好友进来也做不出什么业绩的，所以后果只有一个：“走人”。现在国信到处招不到人就是说明大家已经有了一个清醒的头脑。5 S# m& S) T3 K8 Q0 C1 n
7、如果我信里说出了你们的心声，如果你们心里也一直希望自己能得到应有的绩效工资报酬。那么，我希望客户经理你们2008年6月13日（星期五）一天全体客户经理都不要开户，看看是公司的制度硬还是你们联合起来的力量强。2008年6月13日不开户，大家请务必重视！这是你们争取权益最重要的一天。

给国信的建议：, X* P1 }+ U( r1 r" Y* @  S' G& z8 v
1、建议公司所有宣传产品都不要收费（这是公司应尽的义务）
2、客户转走不要扣分（因为这对公司和对客户经理的损失是一样的）/ ^( ?. P$ j- c2 Q+ \
3、绩效保底至少5个点以上（这可是全行业最低的佣金提成比例，也是最基本的生活保障，同时也是对客户经理工作的肯定和对他们劳动成果的一种尊重）; Q3 h4 A% L, G: B4 s) B' H
4、要让员工有点归属感，而不是搞得天天都好象“我”被炒了。1 K0 W" o& _0 i1 }' ~3 X9 M$ j
5、银行网点人员不要老换，天天搞得人心惶惶的，有谁愿意用成本去维护，去付出，要是你你愿意吗？
6、把股东卡押金和今年2月份强制性捐款的300元钱退还给客户经理，还有其他的钱该给的要给，该发的要发，不要总是拖拖拖拉拉的，毕竟别人也需要用钱。
7、不要强压“四金”任务给客户经理，要是你你也完不成，要扣钱请直说。  _& Q, f. C/ ^# Z
8、罚款不要太重，这不符合逻辑，收入那么一点点，一罚就没了。要是你你服吗？
9、周六改为自愿上班，不要强制打上班卡，行情好的时候再作其他考虑。
10、大堂开户取号不要搞得象审犯人一样，搞得客户经理象个外来的经纪人（我上次去让她们当着客户的面在“审资料”，搞得我心里酸酸的，感觉真不是滋味，好象我们什么也不懂，好象我们什么也不是，不就是取个号吗？搞得象什么一样）/ u; V- b% F7 U4 Y  d8 _
不要以为这两年公司有点起色就过河拆桥，这种行为是要不得的，公司现在的制度就形同把我们可爱的客户经理当作一个玩具，玩完就丢。要知道一个公司想长远发展，想让员工提高忠诚度，不是靠压力而生存的。企业文化很重要，一个没有信誉，没有威信，没有感恩的企业是很难生存下去的，更别提发展。国信之所以有今天，客户经理的功劳是功不可没的，影响力最大的还是我们一线的客户经理。所以国信应该好好的反省，而不是天天就只知道利用各种各样的变相武器和处罚手段给员工施压，降员工薪水，却没有一点点感恩回报的大气。你可以降低底薪，或者你可以不给补贴，但你绝对不可以0提成，这是客户与经纪人之间最起码应有的回报和给予客户提供服务的动力所在。一旦压力过大，动力却没有与此形成正比，试想客户经理怎么会用心去工作，尽力去营销，又有谁愿意和这样的公司共同进退。& J: a! @& q6 |% u: v
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源于国信证券深圳泰然九路营业部辞职者的共同心声
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2008年6月无名者整理于深圳无身份证登记无摄像头的小网吧