经过了成功的电话营销,终于取得了与客户初次面谈的机会,我们就要好好把握了,因为给客户的第一印象非常重要,个人的形象,几乎在第一次见面的时候就已经定型了。
首先,销售人员应该注重自己的穿着举止,穿着整齐干净、举止不卑不亢,注重礼节,谈话语调适中,不快不慢。注意按约定的时间提前十分钟到达,千万不要迟到,如果迟到了要真诚向客户道歉。 其次,善于提出问题,让客户来解答,一问一答之间已经很明显地显示了客户目前的困难之处,同时注意倾听客户的说话,也就是少说多听,切勿抢断客户的谈话。谈话的时候要做好笔记,这样不仅有备忘的作用,而且让客户有被重视的感觉,因为每一个人都觉得自己很重要,渴望被别人重视; 最后,善于总结初次面谈的内容,了解客户的需求是什么,以及表达清楚我的服务能为其解决目前存在的哪些问题,接受我的服务能为其带来什么样的服务效果,这一点是最核心的。此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断,尽量让自己去迎合客户的性格特点,这样可以很快接近彼此之间的思想距离,防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。 关于初次面谈的策略,可以按照以下几个步骤来进行: 一、你知我知的事情 这是给予真诚的赞美,例如可以说你的办公室真的很优雅!这都是双方可以看到的,是谓“你知我知”; 二、我知你不知的事情 这是要向客户介绍自己所在的企业的优势是什么,这是客户不知道的,必须向客户介绍清楚,是谓“我知你不知”; 三、你知我不知的事情 客户想得到的是什么?这只有客户最清楚,这是我不知道的,要依靠从个人的善于提问中从客户口中了解到,是谓“你知我不知”; 四、你不知我不知的事情 以后双方有没有机会合作,都不知道,是谓“你不知我不知”。在这种情况下,就很有必要向客户表达清楚:如果你选择了我的服务,能给你带来什么样的效果,我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解自己,因为只有客户信任自己,才会把业务交给我来做。这也是个人感情沟通的开始! 综上所述,是初次面谈要达到的效果。 有一点值得注意的细节就是:临别的时候,别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位! |
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