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来源：搜狐教育 2010年06月17日15:06 主持人（张文强）：各位同学、各位朋友大家早上好！听君一言，胜读十年！欢迎大家关注《搜狐职场一言堂》，我是张文强，孙培俊老师是大家已经非常熟悉的知名讲师，曾经多次做客《搜狐职场一言堂》，跟我们大家传授了有关内训师《孙子兵法》，以及是管理者的《孙子兵法》，另外，在我们2009年的一周年《搜狐职场一言堂》一周年庆典上也讲解了“快乐工作 赢在职场”非常精彩的专题，我相信很多的同学都非常的熟悉，现在孙老师来到了我们《搜狐职场一言堂》的现场，跟我们分享他新的心血的结晶，也是他多年销售智慧的一个总结，就是有关销售沟通的《孙子兵法十八篇》。来我们热烈掌声欢迎孙培俊，孙老师！ 孙培俊：谢谢！非常高兴今天来到广州，跟各位分享大概两个小时左右的销售的沟通之道，各位都负责销售吗？是吗？差不多。销售人员基本上我们是应该充满激情的对吗？ 观众：对。 孙培俊：知不知道这是孙老师的问候方式？ 观众：不知道。 孙培俊：孙老师跟各位问候就跟各位去见客户一样，希不希望客户有回应？ 观众：希望。 孙培俊：真的希望吗？你们声音好像不太希望？ 观众：希望。 孙培俊：真的希望吗？如果希望客户有回应首先我们要学会积极的回应别人对吗？ 观众：对。 孙培俊：各位都没睡醒吗？ 观众：醒了。 孙培俊：醒了。希望我们积极的回应别人，各位孙老师的问候方式希望你们积极的做回应，什么回应呢，我会跟各位说“早上好”，各位要还我六个字，知不知道哪六个字？ 观众：“孙老师早上好！” 孙培俊：是这六个字，但不是我要的六个字，我要的六个字，是各位把心情调整过来，然后再加一句话，把心态再调整好。其实孙老师问候的方式最主要是调整自己的心态跟心情，我希望你们还给我的六个字是“好！很好！非常好！”加一句话叫“见到你更好！”好不好？ 观众：好。 孙培俊：我希望各位永远记得这句话。因为当你带着客户包出去拜访客户的时候，其实你就应该用这六个字加这一句话去见我们的客户对吗？“好！很好！非常好！”跟“见到你更好！”为什么？一见到你就见到财神爷了。对吗？是不是？如果你用这样的心情你会发现你每一次去见客户，首先你先把心情调整过来，你是充满了兴奋跟快乐去见客户，而不是充满了压力去见客户，所以知道怎么样去问候了吗？六个字加一句话可以吗？吃饱了？睡醒了？各位注意Are you ready？ 观众：Ready！ 孙培俊：各位早上好！ 观众：好！很好！非常好！见到你更好！ 孙培俊：好，各位，我们先把心情调整过来，我们就开始分享后面的一些内容。孙老师一开始都会跟各位分享一个很重要的理念，我想这个理念对任何一个人来讲都非常的重要，一个人想要在未来有成就，其实现在老师跟各位分享的这一页是重中之重，后面的《孙子兵法十八法则》其实对你来讲都不是最重要的，我觉得任何一个人做任何事心态是最重要的，首先要跟各位分享的是后面这一段话，有两行字叫做“思想决定命运，现在决定未来！”思想决定命运，各位相信一个人的思想能决定一个人的命运吗？相信吗？ 观众：相信。 孙培俊：相信吗？真的相信。一个人的思想高度有多高，其实决定了你未来的成就有多高，所以人最重要的是看得远，真的要看的远，孙老师跟很多培训师不一样，很多培训师都会告诉你多成功，但是我宁愿告诉各位：孙老师因为眼光不够远，所以我错失很多的机会。举个例子，我常常在讲说陈天桥，要是我孙培俊有眼光的话，可能就叫孙天桥而不叫陈天桥知道为什么吗？因为23年前，我就跟任天堂非常熟了，各位那个时候二、三十年前游戏是任天堂全世界的老大，各位知道吧？任天堂那个时候很厉害，台湾的所有游戏版全是任天堂的，那个时候我就跟任天堂，台湾的老板、代理商非常的熟了，可是我们就看不到这些游戏能放在网络上，所以被陈天桥给拿走了，因为我比他早接触游戏快十年，可是我看不到，各位孙老师最近发现一个很有潜力的行业，可是这个行业其实是我十三、四年前从而的一个行业，可是当我把赚的钱、把银行的债务还清以后就离开了这个行业，现在很遗憾，这个行业非常的蓬勃，各位知道吗？哪一个行业？叫0—3岁的行业，我最近常去给他们总结，我说你们都比我有眼光，孙老师有眼光的话我之前就不离开这个行业了，他们说为什么？我说我最近总结了两句话我说：中国人是男人拼命赚钱让女人花，女人拼命省钱让孩子花，所以再不景气，孩子的钱是不能省的，所以那个行业非常蓬勃，可惜孙老师眼光不够，我十几年前就选择离开了那个行业，结果那个行业现在有很多比我开店能力差的、比我能力差的、比我管理能力差的，比我做商品管理能力差的，各位都已经成功了。广州叫东方艾因，深圳珠海有一家叫艾因岛对不对？各位你知道艾因岛叶总他是不想要风投，很多地方的风投你都快吓坏了，当然不能跟搜狐比，很多地方他们开娃娃店的都拿到（风投）。比如说北京的乐友找我合作，北京的乐友已经拿了4950万美金的风投了，各位开宝宝店都能拿那么多的风投，所以跟各位说明思想决定命运，一个人的思想能决定一个人的眼光的高度，眼光的高度会决定你未来的格局，一个人的格局会决定你未来的成就，所以思想决定命运非常重要，那么下面的内容，李嘉诚非常受启发，李嘉诚很喜欢，我相信你们也会喜欢，孙老师看了我也觉得很喜欢，很简单跟各位分享一下，叫：“播种思想的种子，收获态度！播种态度，收获行为！播种行为，收获习惯！播种习惯，收获性格！播种性格，收获命运！”可是这样句话从一开始的思想决定了命运，所以这一段话跟各位共享，李嘉诚在最潦倒的时候就是因为思想告诉他说：别人能够做得到，我一样能做到到，我不该放弃！所以李嘉诚没有放弃，在他很辛苦的时候没有选择放弃，所以他今天创造了华人首富这样一个奇迹。所以这一段话是西方的哲学家写的一段话，我觉得非常非常有道理，各位同意吗？ 观众：同意。 孙培俊：有没有不理解的？ 观众：没有。 孙培俊：应该没有不理解的，所以态度决定一切，我这边红字的部分特别强调了态度，所以今天带来的十八个法则其实是跟这个内容是呼应的。各位我们过去在销售过程中我们决定我们用什么样的行为去面对客户，但是也许我们并没有接触过其他的方法或尝试其他的方法，但今天孙老师会带一些方法跟各位做交流跟分享，最重要的是希望各位听进去之后能够逐渐的转化成行为，并且养成习惯，最终你会发现你跟客户沟通的效率会提高了，而且我们的业绩会越来越好了，所以通过这个页我们来跟各位分享后面的十八个法则，希望各位能够把他吸收进去，转化成你的行为，变成你的习惯，然后变成有效率的结果。 好，十八条兵法我分成三篇；第一叫意识篇，意识篇什么意思呢？就是说我常在讲一个人的执行不到位是三件事决定的。第一监视是我根本不知道该怎么做，所以我就不会去做，对吗？对不对？你不知道怎么做？你就不会去做，所以第一件事情是解决知的问题。意识的问题。所以我们有三篇的意识篇来跟各位分享，希望能够启发各位在销售个过程中很重要的几个观念，我想我提的都是很重要的观念，很多人做销售做了一辈子可能都不见得品的出来。那我们还会有三篇的心态篇来跟各位做交流跟分享，就是我们要用什么样的心态来积极的面对执行力呢？第一个解决意识的问题之后，就要解决心态的问题。知道该怎么做了？可是需要这么做吗很累啊。所以你心态不积极，各位所以你也不会去做，那这是第二部分；第三部分我们叫技巧方法篇。我知道怎么做了而且我一定要把他做好，可是不会啊，不知道什么方法是最效率的，所以第三个叫方法跟技巧篇。哦！原来要这样做，各位当我们知道说：我知道该做了，第二个我一定要把它做好，第三个我有方法了。各位基本上我们的执行力到位了，我们的效率就出来了。所以先跟各位分享三篇我们的意识篇，这个意识其实是很重要的理念。 第一个先跟各位明说要做一个“聪明且有格调”的销售！所以因为聪明且有格调，你就会决定你到底要怎么选择客户、你选择的客户决定你选择这样的客户你就知道怎么跟他沟通，不是所有的客户我们都要变成我们的客户，所以请各位一定要记住：第一个做一个“聪明且有格调”的销售！“聪明”叫做“2080定律”，就是我们知道2080Pareto定律，这个人叫帕累托，是一个意大利人，他在1987年的时候在意大利研究经济学，他做了十几年的调查，终于发现意大利的社会结构，尤其在罗马的世界结构有这样的一个现象，有80%财富集中在20%的人里。所以他就提出了这个学术的报告，他说社会上有这样的现象，于是Pareto 定律这个定律就一直的延续下来一直到今天，我们今天广泛的在运用Pareto定律，举个例子，你80%的业绩来自于20%的客户，对吗？所以聪明的销售员就知道怎么去掌握重要的客户，我曾经见过这样的业务员：很努力、拼命工作，客户是所有的同事里面最多的，但是很遗憾，他的业绩却不是最好的，可能还在中下游，就是他不知道如何把时间分配给重要的客户，所以对客户一定要做分级。分级完之后，对A级的客户的应对方式跟对B级的客户的应对方式跟C级的应对方式是完全不一样的。所以第一个，要做一个聪明的销售。你要去做客户的A、B、C的分级。第二，客户是可以被教育的，这是呼应我前面说有格调的销售。我跟各位说一个故事，一个很好的案例，曾经有一家公司，这家公司也在纳市上市，也很牛，这家不但牛而且这家因为从一开始是一个非常小的公司，然后做了一个在中国一开始就独闯的一个业务，别人都没有做这样的业务，于是他们做起来了，而且很快，他们几乎三年不到就已经到纳市上市了，非常快，因为从无到有，所以所有继承人员，很快上市之后每个人都变得自我膨胀很厉害，每一个人有有钱了，上市了，因为业绩很好，所以他们的销售人员都很牛。有一次我也知道华南地区，我给他们华南地区的所有销售系统上课，从华南地区的老总到三个副总、到三个总监、到销售经理、到销售人员大概有50、60个，就在一家宾馆上课。那一天上的是销售技巧，然后我就在台上问所有的人：“你们这么牛公司的客户有没有烂客户？”他们说：“有，有烂客户”。我说：“什么叫烂客户？”他们说：“哎呀，那个款付的很慢；要求都要求高，杀价杀得很厉害。”我说：“对。基本上这些都叫烂客户。请问你们有没有烂客户？烂客户做不做？”他们说：“做。”于是我沉默了几秒钟，我就跟他们说：你们一点儿格调有没有。当场下面的人全部脸色大变，因为很少有人敢跟他们这样讲话，他们那个销售团队很牛的，1/3的人有点瞪着我的味道。我说你们别急，听完孙老师说完之后你们再来看是不是你们没有格调？然后我就开始跟他们说了我说“为什么烂客户要做？”“孙老师业绩啊！不做业绩从哪儿来啊？”我说：“孙老师今天告诉各位一个方法，我说我们今天所有的做销售的人跟做销售管理的人，其实我们天天都在盯着一个指标，销售指标去完成，我说这个是错的，我说销售主管跟销售人员其实心目中都应该心目中有第二个指标，等到你做一段时间之后，还要有第三个指标，三阶段都要有其实一开始做销售，一定要同时定两个指标，第一个叫我销售指标，第二个叫做客户指标，很遗憾我们现在都没有把客户指标放在我们的KPI里面，一定要有客户指标；第三个，等到做一个阶段你的市场很成熟了，你开始要第三个指标了，你不但体公司赚钱，替公司做销售额，你还要替公司赚钱，一开始的指标很多人忽视了第二个指标，叫客户指标，我说所以从今天开始你们听孙老师的，我来告诉各位你怎么变成一个有效率、有格调的销售！”各位，于是我就告诉他，如果从今天开始你每一个月都给自己定我还要开发三个新客户，各位可以吗？有没有客户可以开发？ 观众：有。 孙培俊：一定有。我在中国培训11年了，我做销售二十几年了，没有一个销售员、没有一个人做业务的敢跟我说：孙老师我负责的领域跟市场已经没有客户开发了。其实我们都可以大量的开发，可是很遗憾，不聪明的销售，没有格调的销售永远围着现有的客户在的打转，你只围着现有的客户在打转其实是死水一潭，同意吗？业绩跑来跑去都跑不出去？各位理解吗？但是如果你从现在开始愿意每个月开发三个新客户，无论大、无论小，当然你会优先去找大的，各位每个三个，先认识，各位不是我开发就会回来，当然不是我开发就会回来，可是我第一个月有三个客户，我打交道了一个月，各位第二个我又有三个新客户，我有六个了，第一个的三个已经打交道了三个月了，各位有没有可能会有一个或者两个开始有意向可以谈业务了？有没有可能？ 观众：有。 孙培俊：我们假设有了这么一个新客户成交了，但是也许不会特别大。各位但是第四个月，我第二个月的也打交道了三个月了，第一个月大交道了四个月了，也许又有了一、两个单子产生了，当这一、两个单子产生的时候，你就可以去找我们的哪些所谓的烂客户了。各位同意了吗？数学里面有一个叫正态分配对吗？其实正态分配跟8020定律是非常像的。正态分配就告诉我们说其实我们的客户结构里面会有60%，正态分配是这样的一个分配，他告诉你有各有10%是不正常的，可是一个是正，一是个负，一个是特别好的，一个是特别坏的，可有是80%是一般的，可是我们的客户里面可能比10%更多一点，你会发现有20%是非常棒的客户，很好的客户，他们的经营理念、公司很大，体制很好，他们跟提的所有要求都是合理的，你会发现跟你提出不合理的要求，我们怎么应对这20%的客户，除了你要懂得应对以外，我告诉各位你必须从战略上克服20%的客户，这也就是我说的有格调。在孙老师的客户管理里面，这20%的客户对我来讲，长期的目标是把他抵掉，是把他教育好，把他修理好。第一个我定调是我宁愿把他抵掉，但是在抵掉之前我会教育他，教育不好我会修理他，各位理解吗？我们不敢修理的原因在哪里？业绩没有了，我修理我少了一个客户，所以各位我刚为什么跟各位说明第一个我一定要开发一个新客户，开发三个月、四个月之后你会发现你开始多了一个单、两个单、三个单了几个客户，这三个客户可能就会抵掉一个很不好的中型或大型的客户。跟你会无理取闹或者提出不合理要求的往往都有一定实力，所以当你积累两三个之后，你会发现这两、三个业绩可以弥补。我们假设说：这个是A家，这个烂客户孙老师就开始去教育他了，教育的方式是给自己留一条退路用委婉的修理方式，我一定会去拜访他，然后说：“谢谢王总这两年来的照顾：这两年给我这么多的单子！”他说“今天怎么这么客气？”“王总，今天跟您汇报一下，您的单子我法办法做了。”“我就不相信你不要我的单子了。”“真的。虽然王总您照顾的挺好的，但是您知道你的单子老是让我被领导骂，因为你老是回款不正常，老是要破坏我们市场的行情。”各位你开始跟他做一些抗辩，“所以王总谢谢您两年的照顾，所以王总您以后的单子以后另请高明吧！”各位有的时候。我们在客户结构里面我们懂得取舍，你怎么会有底气取舍，就是我们找到弥补的业绩了，随着开发新客户。各位我们这种王总可能认为说：你不可能少了我，我就不信你不找我，好吧，我就等着你找我。结果他有需求你不去理他。各位他开始发现好像你跟他来真的，他一定会寻求其他的支持，你说呢？他万一寻求其他的支持怎么办？没关系，他如果找别家公司，你就让别家公司去受罪吧，你的客户给你单子，货款又不交，又跟你要求东、要求西，这样的客户你痛苦不痛苦？其实是很痛苦的一件事，各位同意吗？你也是为了业绩，找新的业绩你就可以修理这样的客户了。各位我先讲一个前提，孙老师干了一辈子销售，当然你们的业务我不熟，在你们的业务范围你们都是我的老师，但是业务的原理是一样的，在我的眼里，各位烂客户你永远是可以选择不要的，永远去开发新的客户，在我的眼里如果一个客户给你带来的效应是负面的，各位我宁可舍弃他，可是我跟各位汇报我的经验是什么？我的经验是过去类似这样被告诉他，各位，你别很牛的跑去跟人家说：“王总，老子今天牛了，我不要你的业绩了，老子不跟你干了！”那你真的就永远失去这个机会了，永远给自己留一个退路。我刚才为什么讲第二步教育，你要教育他什么是对他最好的？各位假设搜狐是最好的，我们的服务是最好的，我们的创意是最好的，如果我们能证明我们是最好的，我跟各位汇报，十个你修理的客户，四个到五个以上，我的经验40%以上等你修理他两个月到三个月之后他一定会回过头来找你，他会打个电话给你：“小孙你不来就真的不来了啊？”我说：“王总，我上次不是跟您讲谢谢您的照顾了。”“你就这么绝情？两年的交情了，过来喝喝茶吧！”他会找你去。这个时候说：“你真不理我了，你看你们以前给我们做的案子我们还是很适应。”“我也很想跟您做生意，但是您的货款老是催不来，我的领导每个月都扣我的奖金，虽然我的业绩不错，但是我都领不到奖金。”你开始跟他抗辩。他跟你讲“小孙你别罗嗦了，再提供服务我照你的游戏规则行吗？”各位我的经验40%以上，如果你是有价值的，各位如果我们是没有价值的，人家一离开你也如鱼得水，各位那要检讨自己的竞争力，如果我们是有竞争力的，我跟各位汇报40%以上的客户会回头再来找你的。所以当他回头再来找我们的时候，跟你说：“我会照你的游戏规则走可以吗？你赶紧提供服务吧？”各位请问格调拿回来了没有？所以，一个业务员要做到有格调就是不要被业绩所迫，当你为业绩所迫的时候你到客户那里你真的是一点底气都没有，对吗？你只能说好话，你只能尽量的迎合你的客户。所以我们一定要走一条出路出来，要让自己有格调，这条出路就是：市场客户那么多，为什么要守住一潭死水呢？所以给自己一个新新的目标，每个月都开发三个新客户，我说的开发不是成交，是你要先去认识三个新客户，你要告诉他你是做什么的，你有什么可以找我。人都是这样经过一个时间的经营，你就会有成交的机会。尤其我们是搜狐，我们谁都不怕，对吗？对不对？ 观众：对。 孙培俊：所以第三个不断的拓展新客户，才能维护格调，是我要跟各位讲的兵法，第一个兵法各位一定要知道怎么样做一个聪明而有格调的销售。好不好？这一点我觉得非常非常的重要。各位一定要注意。 很多的销售都陷入一种迷失当中，这种迷失就是：我们报价太高了所以单子没有拿到。你同意吗？请问各位价格在销售中是很重要的因素，是不是？ 观众：是。 孙培俊：但是是最重要的吗？你们认为排在第几？ 观众：第二。 孙培俊：跟各位汇报，如果你还把它排在第一或者第二，你绝对不是一个好销售，如果你还排在第二、第一，你就会回到我们刚才的第一种，第一个意识里面，其实还是为意识所困。所以你做不出格调，什么叫格调？格调就是把你自己的价值衬托出来，各位你们知道销售的过程其实不是在卖价格，是卖什么？所以各位你们可能还没有建立这个的一个观念，你们讲的产品服务其实都是我要讲的两个字其中的一部分，销售的过程真的不是在卖价格是在卖价值，一个销售一定要懂得会卖三种价值，各位谁能告诉我第一种价值？请说帅哥。 观众1：我觉得可能是产品的核心价值、和附加价值还有包装价值。 孙培俊：所以你全部都环绕在产品上了对吗？ 观众：当然服务是另外一个方面。因为你的附加价值包含服务啊。 孙培俊：非常好。你已经把价值说的淋漓尽致了。但是我要提醒各位：一个好的销售，其实不是只有在卖价值，在产品之前其实客户接受你是先接受了你的企业、品牌，没错！所以第一个是企业价值，你要懂得会开的是企业价值，你如何能够在客户心目中把搜狐的这种形象跟品牌价值先让他接受，所以聪明人一定会说，我们搜狐服务了什么样的客户，我们搜狐服务的客户都是满意度多少的？各位其实如果你们聪明，孙老师以前自己会设计问卷，去给我的客户，然后我把它建成一个文档，然后整个的问卷会出现一个客户满意度是多高的？别的销售不做，我做了，所以我就敢跟客户讲我们公司的服务可以给客户带来多少的满意度。各位，满意度非常非常的重要，全世界有一家做办公室设备的，他们整个企业的核心的管理价值就是客户满意度，这家公司叫富士施乐，其实这家公司叫施乐，是因为富士打不过它，只能买下它，所以叫富士施乐。富士在那里打不过它？在美国本土，在北美洲打不过施乐，因为施乐的客户满意度是非常非常高的，只是因为它的全球战略上发生了失误，所以富士全球化把它买下来了，这一家公司非常强调的客户满意度，可是客户满意度代表了一切的集合，所以第一个，就是我要告诉各位，你一定要懂得，今天在搜狐你不懂得卖搜狐你怎么是个销售呢？各位理解我的意思了吗？好各位，第一个你是要搜狐，所以因为卖搜狐所以把产品带进去了，同意吗？第二个叫凸显产品的价值，第二个个人的价值是要客户跟你接触过之后，才能体验到你的价值，所以后续你就变成重头戏了，你如何展开你的舞台表演，让客户觉得我告诉你客户最后一句话说：我告诉你是因为我觉得你很让我放心，我觉得你很优秀！各位这就是你的品牌替你开门，你的产品价值替客户满足他的需求，可是第三个最重要的是客户因为信任你而跟你购买。各位你销售的过程中有没有把这三件事做好？利用品牌开门，利用产品当媒介，利用你个人建立客户对你的信赖关系，甚至于不只是信赖关系，慢慢会发展成朋友的关系，进而合作伙伴的关系，各位销售的过程是卖这三种价值各位一定要清楚，一定是在卖价值，不是在卖价格。所以第二个我们销售人员的迷失就是我们建立知的一个观念，就是我们必须知道的客户的首要的是：安心！而非便宜的价格，各位在客户的心里面，你会发现，所有好的客户他都不会跟你讲我一定要把你宰到多便宜，他要的是你给我一个合理的价值，可是我要的合理价值之前，我要的有这几样更重要的东西：第一，良好的质量，你是可以体我产生效果的。第二个稳定的交际，你不要坏了我的计划。第三个，及时的服务，我需要处这状况的时候你要马上来，我不误事，各位这三个加起来其实是一个他需要的是一个长远的效益，他不是跟你做一般生意，你也不要跟客户做一般生意，绝对不要！一个好的业务是能够跟客户延续长远的关系的，所以你要给他能够有长远的效益，长远的利益的，他看到他跟你合作是有长远的利益，所以非常重要。所以第四个合理的价格。当然客户要的还有很多很多。当然要强调的最重要的是安心！客户其实是要卖安心，各位同意吗？你们要不信客户要买安心，你下次就跟客户讲要多便宜你开口我就答应你，但是我告诉你什么时候做完不知道，做得好烂、好不好不保证啊？各位你跟他讲你告诉他这些，所以他一定跟你讲免谈。所以其实他还是要先满足的其他的几个，最终再来确定价格，所以所有的服务都是价格的，请各位记得，一个销售到到客户的面前一定要告诉他所有的服务都是价格的，质量比别人好，有没有成本？ 观众：有。 孙培俊：当然有。能够及时地满足客户，管理要不要好？管理要不要成本？当然要成本。其实所有的东西都要成本。我们必须要让客户知道天下没有白吃的午餐，所以要害怕客户看价格的问题，当客户一谈到价格你就要转到价值，然后不要跟客户讲你是错的，各位我们做销售的过程请各位记得让客户明白你的对，不要证明客户是错，这在我后面的兵法里面有一条，千万不要去证明客户是错的，只要让客户知道你是对的就行了，各位理解了吗？永远不要说我告诉你你这样是错的，你只要让他知道你是对的就可以了。这样效果达到了就可以了。各位是在我们跟客户沟通的内容里面各位一定要注意的一点，这是守则二我们希望大家能了解，客户其实要的是安心。不是便宜的价格。 第三个叫“换位思考”是为自己，而非为别人！各位同意吗？ 观众：同意。 孙培俊：你真的同意吗？但是我们做的都不够好。谁举手说孙老师我换位思考做的非常好。有没有？我每一次问大家都说还可以，每一次都会有一两个举手。然后你们有没有举手，你们不举手我戏都唱不下去了。来随便来一个举手的。终于有人举手了，在我们现场终于出现了一个不正常的人，各位换位思考做得很好，在现在人的行为里是相对不正常的人，可大部分都觉得我还可以，可为什么我们换位思考都得不是最好？其实我们对换位思考都有了错误的理解，为什么我要把这个放第三条，因为了解这一点以后你会发现你在跟客户的沟通，你的取舍跟模式都会改变，所以我把它放在意识里面，就是你必须要了解这一点，了解完之后，你会发现你很乐于倾听客户的想法，你会发现你会不断的用问题去挖出客户的需求，你会发现当客户有困难的时候其实你是要对他同情而且支持他的。但你不一定能解决他，但是你一定要支持他。所以当你的沟通过程的行为改变的时候你就会发现你很容易得到客户的认同感。所以特别强调这一点，我们先来讲一下换位思考。各位告诉我什么叫换位思考？ 观众：站在对方的角度或立场去思考问题。 孙培俊：好。就是猜猜他想什么？会怎么做？是不是这样子？这句话听起来好像是替别人多想一点对吗？所以我们刚刚说文强老师是不正常的人，为什么不正常？因为违反人性啊？人性是什么？人性叫做人不自私天地诛灭，大家都想自己啊，可是我们仔细思维一下，换位思考，到底是为了别人到想一点吗？还是为自己？其实是为自己。怎么个为自己法？第一个《孙子兵法》里面，有一段叫“知己知彼，百战不殆”，知彼是什么？就是你要了解别人对吗？在兵法里面就是了解别人，他怎么部署？他的下一步怎么走？这跟我们换位思考的结果是一样的，换位思考就是站的立场想他会怎么做？他是怎么想？对吗？是不是跟知彼是完全一样的。所以“知己知彼”为了什么？为了每一次打仗我都能打胜，我不打败仗，所以各位其实换位思考是为谁啊？是为了自己立于不败之地。第二个孙老师我的跟各位的解释是各位想不想有影响力？想不想？ 观众：想。 孙培俊：影响力来自于来两方面，第一个是理性的一种说服过程跟感性的一种感染过程。一个人有没有影响力来自于这方面，理性的说服过程跟感性的感染过程啊。这两个都达到的你就有影响力了，感性的是你怎么做人，怎么跟人打交道？理性的解决你到底要怎么去说服别人，请问各位你想说服别人，在谈判的过程中你要跟别人斡旋，你要跟别人交换条件，请问各位你想要对别人有说服力，你说你想什么我不管，你要什么我也不管了我高你就这个东西你要不要随便你了，请问各位你会斡旋成功吗？你会有影响力吗？人家桌子一拍算了，连我的想法你都不了解，算了。不用谈了，各位你根本不会有影响力，你也不会有说服的过程，想要说服别人你必然要了解人家是怎么想的？怎么把它扭转成跟我的想法一致。你想要说服他你必须要了解别人要什么，因为你要什么我才知道我拿什么跟你换？才有一个斡旋跟交换的过程，我才最终会产生影响力，各位如果你想有影响力你必须做到换位思考，必须了解别人，同意吗？ 观众：同意。 孙培俊：所以换位思考的结果是为了让自己有影响力请问各位为了谁？还是为了自己。对吗？所以很简单，当我们听完换位思考是为了自己，我们要赶快调整观念，原来换位思考是为了自己，原来我未来每一次跟人家沟通、谈判，都要先做好换位思考，所以很简单，未来我们在销售的过程中，去跟我们的客户沟通一定要做好换位思考，怎么做好换位思考，孙老师跟各项分为我的体会。各位第一点，充分的了解对方的想法，你了解对方越透彻，越明白，你越清楚我该怎么去应对，怎样去表达我想要说的论述，因为你越了解他，你就知道他对的是哪里，错的是哪里，对得怎么去肯定人家，错的怎么样用你的方式去证明你是对的，所以我刚才一直在跟各位强调销售的过程是不是要去证明别人是错的，而是让别人发觉你是对得，这是非常重要的。所以请各位一定要记得第一个充分了解对方的想法。 第二个，深度挖掘对方的需求。你莫测高深我用问题去问，你还不想讲，我就用封闭式的问题，您觉得是A还是B？如果说你有什么需求告诉我。对方都不讲，没关系！你就开始A跟B所以你可以用开放式问句跟封闭式文问句交互的去发觉对方的想法跟需求，所以各位提问是一种非常非常重要的技能，所以我其实已经把第十七、十八条的兵法已经讲了，第一个你要懂得提问，提问是一种非常非常重要的沟通的模式。去了解对方的想法、了解对方的需求。 第三个真诚，发自内心的去体会对方的困难。当我们想要跟别人斡旋一些事。当你跟客户沟通一定是客户答你一些事，你也要承诺一些事对吗？其实销售就是一个条件交换跟斡旋的过程，可是各位，当你希望你的客户去配合你某些事的时候，客户会不会产生一些困难？有。你有困难，客户也会给你难题，你你也会给客户难题。各位所以当我们给客户难题的时候，彼此有难题的时候你一定必须要体谅客户的困难，我没有用解决两个字，但你必须要体谅客户的困难，为了谋取认同感的好感。很多人会说这些事你要自己去解决自己的困难，这样客户停了很不爽，当你用体谅的方式说：我知道你也有困难，咱们各自努力互相勉励、支持一下。体谅的结果客户会认同你，客户认同你各位我们就会比较容易去做沟通了。所以其实换位思考就做好这三件事：第一充分了解对方的想法；第二深度的挖掘对方的需求；第三个真诚的体谅对方的困难。各位一定要记住你不要认为好像很简单我跟各位汇报，听起来很简单，你要做到，如果你把某些细节没有记下来，很可能我们就做不到。所以请各位一定要记得。充分了解对方的想法跟需求跟困难这是守则三。 跟各位分享我们第四个法则，也就是心态篇。心态篇有三篇，我们刚才讲意识篇要解决“知”的问题，但是其实现代人都是“知易行难”，对吗？ 观众：对。 孙培俊：一百年前是“知难行易”。对吗？所以孙中山在各个的时候那时候提了一个观念，我们其实是“知难行易”。下决心做很容易，以前要知道的事情不需要很多，只需要去做就行了。可是这个这个年代我们是“知易行难”。为什么“行难””因为心态不够积极。心态的部分我个人非常强调心态的部分，因为我觉得这个世界上成功跟失败其实都是一念之间，各位同意吗？成功、失败真的是一念之间，哪一念之间？想法是积极的还是想法是消极的？当你的思维是积极的时候，你就会马上去做，所以你不会拖延，所以你很有效率，消极的想法，你总会想到这样做对吗？人家有的人不跟你分享，不跟您交流，各位你想到的负面所以我想还是保留一点，当你保留的时候你就不那么积极了。所以其实他都是一念之间，所以我们怎么解决我们一念之间应该建立正确的心态。所以第四个守则请各位记得：“不”只是客户的开场白！所以我们的销售人员很怕被客户拒绝，当客户拒绝了我们就不知道怎么办了？当你拜访一个客户，客户跟你讲没需要的时候你怎么做？ 观众：创造。 孙培俊：我知道创造。当他拒绝他说这个我们没需要。其实没什么可以聊的时候怎么办？你会怎么办？ 所以你就开始意图很明显，当你被既拒绝的时候两个部分，第一个要判断他是真拒绝还是假拒绝，有的时候拒绝只是为了压制你，为了跟你谈到更好的条件，所以当你判断他是假拒绝的时候，你就要做应对的措施了，所以你必须要有一个三分钟坚持数，你要告诉他：“您如果愿意给我三分钟，三分钟之后如果您觉得还是没需要，那么没关系我不会太强人所难！”所以各位你要坚持三分钟，三分钟你就把你想要带给他的东西带给他，当你感觉他真没有这个业务需要的时候，各位现在没有这个业务需要不代表永远没有这个业务需求，所以这个时候赶快改成交朋友，刚才我们这个美女说改成跟他聊点别的。你说：反正，来了啊，交交朋友，其实我对贵公司的业态挺感兴趣的。我想搜狐也有很多的资源讲话如果您用得上我们可以提供给您。所以第一个当客户跟你讲“不”的时候，客户还不了解您能带来的好处，对于假拒绝你的，是因为你还没有带他带来他想要的好处，所以你要坚持，坚持三分钟到五分钟，谈你能给他带来的好处，如果客户是真拒绝，别忘了试着跟他交朋友。不要忘了客户拒绝你往往可能想要压制你，这两个特点所以当客户说“不”的时候你的心态仍然要积极、要坚持。我们常在讲三分钟坚持数。记得，如果客户拒绝你说不需要，你一定要坚持三分钟才走。不要接不下来这样子，那还能跟你聊一下，我们真的没需求，那好吧，那我告辞了，这一定是一个失败的例子。你一定要坚持，所以当碰到客户要拒绝你的时候一定要坚持三分钟，三分钟就好了，不要跟客户说：您只要给我三十分钟就好了！”客户一听到三十分钟就怕了，我们正常的销售模式听好，我等一下后面会有一个销售技巧的部分，我们在做销售的时候，如何去说服客户？各位说服客户等一下会跟各位讲两招。第一招你要懂得“FAB”的运用，听过吗？有没有听过？销售的技巧课程里面一定会讲。你要说服客户一定要用。第二个要用3F公式。等一下我们会跟各位讲，所以FAB里面的“B”是什么Benefit.各位记得，我们正常的如果客户是听说，搜狐我们应该有业务的需求，你介绍你能给我们带来什么？你可能时间很宽裕的话你会先讲“F”，再讲“A”，再讲“B”，单位客户跟你说“No”的时候，你郑虎的那三分钟千万不要“F”、“A”、“B”，直接告诉他好处，然后用三分钟，换十五分钟，用十五再换三十分钟这是正确的策略，所以要怕客户跟您讲“不”，“不”可能只是开场白，目的是想要压制你。 第五个守则，“面子给你，里子给我！对不要去争论我们不是为了跟客户去谁对、谁错来的？我们是让客户知道我们是对的，不要证明客户是错的，所以所有销售要做一件事，把面子留给客户。孙老师以前陪执行公司去谈客，执行公司你们知道，早年执行公司只要找了台湾老师单子基本上除了价格问题基本不会丢。后来发现台湾老师很多，良、幼不齐，现在都要见老师了，所以孙老师在02、03年那几年是几乎每一次都要见老师的。因为你想要单子就得见老师，因为客户现在很刁了，一定要见老师，不能见咨询公司，他不只见顾问，还还要见老师，所以那个时候要抛头露面，知道吗？孙老师最喜欢在沟通的时候讲一句话，我讲那一句话的意思就是：其实我们的命运是掌握在你手里。每一次他们都会问东、问西。其实我就会告诉他们我会怎么就好了，可是我会加一句话，如果贵公司决定让我们公司提供服务了，我将会怎么做？怎么做？其他人问孙老师你这个当怎么上？我就直接跟他讲怎么上就可以了，为什么还要加前面的铺垫？其实就是让客户觉得受尊重了、有面子了，各位，客户受尊重，他就会认同你，认同你他就愿意听你的意见，跟你交流，所以一定要记着“把面子留给客户，把里子带回去”。很多人跟客户谈事情谈到面红颈赤，谈到争论不休，各位阿Q最笨了，为什么？我们都知道当你足了面子，你肯定会丢了订单跟票子，客户跟你翻脸了，你又不是唯一的，除非你是唯一的，你垄断。对吗？但如果你不是唯一的，永远不要跟客户面子。第一个一定要明确自己的目标跟底线。所以你就你的意识是什么。还有底线，为什么要有底线？你中间要有斡旋的地方，不要让客户没有面子。所以一定要了解目标跟底线。第二个足了面子少了订单、少了合约肯定会少了票子。所以请各位记得，守则五：的心态，一定要把面子给客户把想要的带回去。这才是最重要的。 守则六，当你真名客户是错的时候我跟你讲真的是错的，就产生了对抗的情绪了，所以我们要让他不对抗有两个：第一个在内容上不需要证明客户是错的，第二个在情绪上不要激怒客户。就不会对抗。在内容上我们只要让客户知道我们是对的就够了，不用证明他是错的，这是我们见客户的时候一定要保持良好的很积极的一个作为的心态。 第七篇，我们要跟各位讲的是技巧篇。跟各位分享一句话：行知比大成！只要你不断持续的去做，一定要积极大成，所以后面会跟各位讲很多销售人员跟客户的在沟通过程的技巧。后面这几个非常重要。如果你是销售真的一定要去听，好好听配合上面的心态。我相信我们都能够有所成效。守则七，这个我不多说了，你们大概了解了我很快的跟各位讲一下，我们销售的过程其实是有六大步骤。对不对？第一个你出发前要不要准备充分？不但要准备充分，而且要准备的专业充分。各位我说的专业，不是包里面什么要准备好，什么名片准备好，这些都是基本的，我讲的都是我们很多人做不好的地方。第二个步骤是准备好了去见客户，见了客户要不要接近客户？所以商务礼仪是不是很重要？对吗？见了客户要不要开门？很多客户不会开门？很多客户的开门是换完之后就开始做简报，讲了一大堆，没有发现客户的表现是皱着眉头，觉得是浪费时间。我们都没有注意，所以这一种我会说这是一个训练很好的业务，可是没有掌握客户心理学的一个业务，所以你怎么样去接近客户，怎么样开门？商务礼仪加上用什么技巧？一开始就让客户愿意说，一开始就让客户透露一些讯息给你。当接近了客户，开门了，开始交流了，你会发现一开始他会拒绝你，刚刚孙老师讲三分钟拒绝数，坚持下来了你开始要做？？一些信息收集完之后，客户的情绪处理完之后，你开始要做你的分析，内容有什么？怎么试着去说服客户？我刚讲了有两招在沟通过程中我们可以说服客户。一招FAB，一招叫3F公式。等一下我们都会跟大家讲。等你说完了，客户会有不同的想法，这个叫异议。他有不一样的意见。你怎么样去处理这样不一样的异议？各位孙老师等一下会告诉各位一条兵法叫做““葵花宝典””，一定要熟练，去应对客户的拒绝，所以它很重要，我等一下会跟各位讲，怎么样去熟练它。异议处理完你必须要做很好的缔结，把它整理回来。你有几个收集的方法是在销售的过程中跟客户打交道你需要用的。当然也是沟通的方式，所以我们熟练了这六个步骤以后，我们就开始了后面你跟客户打交道的一些的沟通技巧，首先第一个我们要跟各位讲专业的准备，我去沟通什么？我沟通的内容。第一个，问题。应该叫做提问和回答。所以我经常会跟各位讲，第一个什么叫问题？客户问的问题你准备好了吗？所有的业务员都会说我怎么知道他提问什么问题？各位孙老师说，如果你把“葵花宝典”做完就一定能准备好，讲到这我就先把后面的“葵花宝典”跟各位讲好。你们都是做销售的对吗？ 观众：对。 孙培俊：其实你们可以行业不一样？ 观众：对。 孙培俊：可是我们代客户表现的方式大同小异，对吗？为客户服务的内容方式是大同小异。所以无论你们是不同行业的客户但是其实会碰到客户的问题也有一些是大同小异的。我们今天在座的，假设是30个，我先跟各位分享，你们反正销售主管回去以后愿意就去做，未来如果需要我会提供一些帮助。“葵花宝典”比如你们有30个人，有的可能做个比较久一点，没关系，只要你拜访客户就会碰到客户问题。3天之后每一个人交十个问题给我，这十个问题就是我去拜访客户被客户问到我最难回答的问题，想一下，无论你是做十年、三年还是两年，把最难回答的十个问题写回来。写完之后，你们10个人会写多少个？300个对吗？对不对。交给助理，主力去整理，因为一定有很多重复，所以300个整理之后变成了58个。有没有可能？58个，前25票都是全部满分，每一个人都会佩刀这个问题，代表最经典不可回避的问题，后面的可能20票，5票越来越少了，把大概具有代表性的，比如说前40个问题，这些问题成立一个项目小组这个项目小组找两个业务能力很好的资深人员，找产品管理的人员，找技术支持部门的人员，后勤服务的人员，可能六个人左右成立一个专案，这个专案就定下时间，比如说一个礼拜两次，利用下班前后的时间凑在一块讨论两个小时，一次解决5到10个问题，每一个问题的应答方式都不是唯一，有可能有方案一、方案二、方案三，有的问题是方案只有唯一的，但是唯一又引申出很多的问题。比如说提到价格问题，方案只有唯一的。但是唯一又引申出很多的内容，碰到价格问题，应对的方案只有一个，哪一个？把价格转成价值！但价值谈的内容就很多了，你都可以把它列出来，这个专案小组每一次讨论十个，解决十个，两个小时结束之后，40个问题可能两个礼拜就完成了，两个礼拜完成了之后再拿来销售部检讨一下，修饰一下，再交给一个说话能力很强的人，这个人说话用词圆润，关健词掌握得很好，客户听了很舒服，再把里面的文字修饰一下，“葵花宝典”完成，一人一本，我以前当主管就是发给我的业务员一人一本，我告诉他们两个礼拜，你们回去背，两个礼拜以后干什么知道吗？ 观众：考试。 孙培俊：考试算什么？考试进步很慢，每天早上到公司，早上的晨会做演示，就安排一张办公室，两个椅子，找一个老鸟，业务比较经验久，来当客户，客户讲话的嘴巴他很熟，另外一个就当业务，所以越资浅的就上来练，今天就练前三个问题，坐下来以后就提第一个问题：“我跟你讲，你们什么好，你们就是报价就是太贵了！”“你说的非常好，其实贵有贵的道理，其实您要的不是价格，要价值！”等等等等，我说的应对方式，他在上面练，台下其他的同事都在看，让演客户的给他点评一下，理解吗？因为自身的销售会懂得观察，所以合作伙伴会给他记下来，哪里有缺点，接下来台下的人也给他建议，我觉得你刚刚那里说得不好，动作不好。各位“葵花宝典”管理就要变。每一个人的业务能力都会增长的非常快，当你“葵花宝典”很熟的时候你应对客户就很井然有序、而且很自信、很有条理，而且基本上客户都会得到满意的答复。所以沟通的过程你就有了很好的指导原则了，了解了吗？所以“葵花宝典”各位一定要做，“葵花宝典”后半段是你们要针对你们的行业。第一个要知道，假设我第一次去拜访我的客户，我要带什么信息回来？各位理解我的意思吗？但你们有没有发现有的业务人带会多信息回来，有的带没有用的回来，有没有？差别在哪里？为什么有的人可以带很多的资料回来，有的人什么都没有带回来？差别在哪里？差别在提问人的能力上面，提问能力能不能练啊？当然能啊。 “葵花宝典”的后半段叫提问资料库。举个例子我们这个行业你们要去研究，我其实今天到客户那边，我其实最重要完成哪五大类的资料回来，各位理解吗？然后我们内部专家团来讨论，我要带这方面内容回来，我应该问那三道问题，各位给他设计出来，理解我的意思吗？问哪一类的问题，设计三到五个问题回来，放在“葵花宝典”的后半段，业务员要背，业务员要知道我要带什么资料回来？我要提问什么？练的滚瓜烂熟一样上台练，对吗？我们现在练的是你要得到客户的咨询，所以坐下来。所以这两种能力我们都可以通过训练得到快速的提升，各位我强调快速的提升，透过训练得到快速的提升，来帮助我们其实在和客户沟通的过程中更顺畅。各位你懂得提问就不能冷场啊。很多业务很冷场啊？你懂得怎么样去提问就不会冷场啊，你懂得怎么样去面对客户提的问题做回答，你就会顺畅，会自信，你跟客户的交流就会顺畅多了，这个准备一定要有。好吗？让我们熟练这方面的内容。第一个部分。提问的问题，第二个销售建议书。你到了客户那边，你要展示什么给客户？你的电脑里边得要带着，拜访客户靠一张嘴不行的。台湾一开始做保险，就是拿几张保单就去保险了。那个时候推销保险的意识推销的很辛苦，后来台湾人有一点点存钱多了，开始发现怎么样？贬值了，愿意把钱拿出来花的时候，保险的订单开始增长了，增长到一段时间又停滞了，第二次的增长靠什么？靠税扶贫，那个时候台湾的销售人员都带着电脑。电脑里面软件都设计好了，所以他到客户那边打开，直接知道你该问客户什么问题，一面问一面就打进去了。然后程序都好了，直接告诉客户说：王小姐，那您觉得你到了60岁之后你希望有多少的保障？您能告诉沃玛？您心中的期望值是多少？”然后王小姐一讲，下面的保单就出来了，非常专业。要替客户调整，所有的保单就调整过来了。我发现现在这里做保险的，没有台湾做的专业。就是针对客户的需要调整不同的保单。他调整的五中宝典，客户拿一个U盘可以拷过来，再做决定。所以今天我们做销也是一样，各位你今天带着电脑，电脑里面的所有内容都要准备，我给各位建议，销售建议书是你电脑要准备的。我们最好去见客户的时候会打那么一、两页，不管是从网上找从你的朋友找，各位要表达出你对客户的了解，你见这个客户一定要了解这个客户的资料，我们其实已经做了功课了，我们今天来见你了，我们已经知道怎么样了？基本上我们已经知道了有您需求是我们有能力提供给您的，各位客户就觉得这个已经有准备了。后面当然有内容啊、承诺啊、服务支持等等很多的内容，今天我们不跟大家讲销售建议书。第三个叫做FAB的说服内容。各位你一定要做FAB，它一定要在你的建议书里面。等一下我会告诉各位什么是FAB？第四个叫做客户感谢信。各位中国的销售我到现在做了11年培训了跟很多的销售在一起，我问说你们有没有客户感谢信？基本上没有人说有客户感谢信。各位你们销售做了多少年我们这里做的最久了，有没有超过三年的？都超过了？帅哥做了多久？ 观众：一年。 孙培俊：你是最短的，客户有多少？你之前也作过类似的各种销售吗？ 观众：对。 孙培俊：告诉我你现在有多少客户？ 观众：十个客户。 孙培俊：客户里面有很铁的，铁到一起喝咖啡。 观众：还没到这个的地步。 孙培俊：还得加油。有没有跟客户已经可以一起喝咖啡、一起打斗地主。各位能够跟客户在外面打斗地主的客户一定是很铁的了，对不对？回答我。打斗地主还一般而已啊。打斗地主基本上已经到酒肉朋友了，酒肉朋友就很容易升级了啊。你只要听孙老师课你就很容易升级了。但我们今天不讲这个，我们今天只讲沟通，其实要讲这个黑讲很多。各位我常会问很多的销售，你知道客户的生日吗？你有十个客户知道生日的有几个？ 观众：有两、三个。 孙培俊：那怎么还没有一起喝咖啡呢？ 观众：喝咖啡是一定的。 孙培俊：我知道了，我了解了。挺好的，反正我长不够帅，我常会问你知不知道你客户的生日？个别。代表你已经很用心了，代表你跟客户已经很用心了，知道他生日你一定要做一点事，对吗？铁不铁，看细节。孙老师我们以前在台湾做销售，你知道都做到我现在随便讲一件事都变成很普通的事，我的客户如果已经成年有孩子了，我的客户小孩，小学四年级，他哪一次月考考哪一级我会比他爸爸还清楚，他是老板，我们的客户很多都是老板，一天到晚忙，他爸爸是老板，根本没时间管孩子，我们要做好生意我们什么事情都要用心，各位为什么要知道他的小孩考B级，他的小孩不但数学好、英文好我们都知道，为什么？因为很简单，该推荐他书看，该推荐他上哪一个补习班，各位我们资料都收集了，所以跟客户的关系很近。我以前在台湾做销售，比如我在台北，出差到高雄，我们的客户知道我们要去，第一个晚上他一定给我们安排好了，境界在哪里？境界是安排好了，晚上请你到饭店吃饭，吃了饭再去唱歌，还是他会带你去到他家里吃饭，他老婆亲自下厨烧拿手好菜，这是有差别的，我们以前客户都是基本上差不多都是家里去吃饭，很少到外面去吃饭，有负担，到家里吃饭没有负担，真的跟哥们一样，我要讲的客户感谢是什么，如果你已经跟客户是哥们关系了，你都没有客户的感谢信，那代表我们太逊了，我们的意识不到位。前面各位，有没有跟各位讲说我们小说客户买的是安心！所以你跟客户讲我们服务一定好，我们一定及时，客户心里有没有问号？如果你还没有提过服务。如何让他没有问号，我们要运用很多的工具，客户感谢信就是非常好的工具，所以我常会跟很多销售讲，有没有铁哥们的客户，有。有没有客户感谢信，没有，没有还不赶快去要。铁哥们不利用百不利用，各位利用了吗？如果你现在跟哪几个客户很好，就让客户写赶快写感谢信，有人说客户不会写，不会写你不会帮他写吗？写了让他签名留电话就好，可以盖公章就盖公章。各位理解了吗？我跟各位汇报真的是这样子。孙老师用这招不知道多轻松拿下很多的单子，我以前要拜访客户的时候，我包里面一定有四到五封的感谢信，而且我会用把它塑封起来，放到包里，绝对不要主动拿出来给客户看，什么时候？客户置疑的时候，客户怎么会置疑？客户会说你们供应商都是这样讲？每一个都这样讲都没问题，每一次都会有很多问题，客户题这样置疑的时间就可以拿出来了。“哎呀：王经理您这点说的非常好，作为我们提供服务我们很有职业道德，有几份资料，我就不给您看了，既然你提到这个问题，为了让你安心我让您看这张资料。”我就拿出来给他看，各位像我们上课客户会提什么？我们希望老师能够互动一点，能够活泼一点，不要太沉闷，然后客户都会说我们其实最担心这个，每一次都希望老师能做到这样的效果，但是培训的效果经常都是很沉闷，然后气氛不好，客户最喜欢提这样子的问题，我每一次都把它拿出来给他看。所以客户给我的评价就是孙老师很幽默，很风趣，气氛很好，然后学到东西，我手上真的有五封类似这样的东西都塑封起来，因为我已经有五年不拜访客户了，这五年基本上算是有点知名度了，第一个有知名度了，第二个身体不太好了。我说要我拜访客户要价钱，合作方说那我们自己搞定算了，然后现在都改成跟我要视频，因为我不去的话，他们要视频。所以客户感谢信非常的重要，您准备了吗？一点都难，要拿到客户感谢信，你的铁哥们，真的叫他写不难。你告诉他我稿给你，你回去自己抄一遍，或者是打一遍，最重要是能盖公章，给我盖公章，不能盖公章，签名旁边一定要写电话号码。是你的铁哥们他都会配合的，如果说你业务做了那么久连一封客户感谢信都没有，真的是稍微逊了一点，一定要有这个意识，去拿客户感谢信，为什么？因为这是让客户安心最重要的工具，对不对？我跟各位讲真的啊。你们不要当成是孙老师在开玩笑，这是销售工具我，要准备好。 孙培俊：好，第九则，“良好的接近与开门”，我们专业的准备之后就是要接近客户了，怎么去接近客户？怎么去开门？孙老师跟各位讲很专业的三个方法，教各位三个技巧，第一个叫时间确认法，见客户一定要确认时间，尤其初次或者第二次，和客户不熟，一定要确认时间。我举例，标准演练模式，看好，“扣、扣、扣”，“请进”，“王总您好、您好”，握手，握手之后“谢谢您抽时间见我”，各位，这是一句接近的话，理解吗，如果你去拜访的客户职务在中等以上，职务比较高的这句话是很好接近的话，“谢谢您抽时间见我，这是我的名片，请多多职教”，各位，步骤是这样走，了解吗？如果你们觉得它很好那就熟练它，了解吗？熟练它，销售技巧就是要熟练再熟练，包括葵花宝典也是一样，上台一次练两次练三次练，就会变成你自己的东西，“王总，您好您好”，握手，“谢谢您抽时间见我”，对方听了很舒服，职务比较高，“这是我名片，请多多职教，能跟您请要张名片吗”，如果他不拿名片给你，记得马上要讲“能跟您要张名片吗？”这种话要简练，刚刚好，不要罗嗦，步骤要清楚，很多人递了名片人家不给你名片都忘了从人家要名片，这是做销售很大的失误，关于怎么递名片我今天就不教了，你们如果不了解就看书，我所有的课件，张老师里面都有，销售技巧的课你们去看，里面原则都有讲，今天就不讲了。今天只讲开门接近的话术和开门流程。当问完这句话之后就结束了，你的接近做的很完美，问候了，讲了一句让对方听了很舒服的话，名片换完了，就结束。接下来要开门了，时间确认法，我会跟各位接开门的一句话，刚刚不是问了说“谢谢您抽时间见我”吗，“这是我的名片请多多指教”，“王经理能跟您请要一张名片吗”，“拿着名片”，“王经理我知道您非常忙，今天能给我多少时间”，讲的巴结一点，“今天能给我多少时间”，如果对方公司很大你就这样讲，如果对方公司不大就“王经理，今天我们能有多长时间沟通”，要确认一下时间，为什么要确认时间，两个目的，第一个，刚刚的接近跟你现在的开门，王经理的表情和等一下给你的答复方式，第一个你会确知他大概是什么类型的人，是老虎、还是孔雀、还是猫头鹰、还是考拉，每一种个性你都有不一样应对方式，在后面你就定掉了，聪明的销售一定先做这件事，聪明的销售一定是先判断这个客户是什么个性的，我就投其所好，用什么样应对方式，你会发现销售做的最有效率。所以请不要忘记，接近完接下来就是“王经理我知道您很忙，请问，我们今天有多少时间，能给我多少时间”，看他的表情，第一个你寒喧的时候这个人就很傲慢，大公司，不带着笑，“你好，你好，坐坐坐，名片是吧，给你名片”，你问他多少时间，他说“你只有十分钟，十分钟之后我有别的事”，请问各位这个是老虎，还是孔雀，还是考拉，还是猫头鹰？从头到尾，不苟言笑，讲话很简短，你问他有多少时间，他说只有10分钟，各位，是什么？ 观众：猫头鹰。 孙培俊：是猫头鹰吗，我跟各位汇报，不苟言笑，基本上比较严肃，可能是猫头鹰或者是老虎，但是告诉你有十分钟时间，不告诉你任何理由的，一定里老虎。因为他要控制，虽然他不苟言笑，但是他说“很抱歉，你只有10分钟时间，因为10分钟后我要开会”，各位，猫头鹰的倾向比较大，因为猫头鹰他比较理性的，他讲什么都有理由和解释，老虎不需要解释的，各位你有没有碰到很热诚的。 观众：有。 孙培俊：你问他有多少时间，他说“没事、没事，我靠你们搜狐，盼都盼不来，坐、坐、坐，慢慢聊”，有没有这种的，有可能吧，这又是老虎还是孔雀。 观众：孔雀。 孙培俊：这种是孔雀，另外一种，这种你们很少碰到，会很柔和跟你讲“没事，没事，坐吧，我们慢慢聊”，请问是考拉还是猫头鹰，理解我的意思吗，一句话问下去，你看对方的反应和回答，你已经确立两件事，第一，他是什么风格的，我大概抓住了。第二我有多少时间，就知道我后面沟通的内容就怎么表达了。请问各位，老虎告诉你只有10分钟你怎么办？FAB还是BAF，当然是BAF，只给你10分钟的时候不要再谈F在去谈B了，老虎型的人是最功利的人，是最自视甚高的人，他不爱浪费时间，他喜欢他什么，他喜欢谈生意，所以你碰到老虎，跟各位汇报，三句话以内的马屁拍一下，不要超过三句，记得，马屁只要多了就穿了，当然我说的马屁是赞美了，讲的难听是马屁，讲的好听叫赞美。碰到老虎，确认他是老虎了，两三句话，“王经理我对您久仰了，您真是目前我们年轻人的典范，我听人家讲您特别有效率”，到位了，“既然王经理这么忙，我就挑重点跟您汇报吧”，马上切入主题，对老虎一定要马上切入主题，不要寒喧，三句话赞美切入主题，不但要马上切入主题，要马上谈主要部分，你要让他听了主要部分觉得很有兴趣，还要听你谈主要部分，为什么你能带来这些东西，后面的时间就看你本事了，老虎型的你有本事让他听完你七、八分钟之后，拿起电话“王秘书，通知所有主管开会延迟半个小时”，你本事，理解我的意思吗，我今天跟各位示范的是你碰到高阶的，你说孙老师我一开始碰到就是基层，基层没有第二条路，就是试着交朋友，最重要目的就是交朋友，你要记得，你跟基层开始谈起的，基层人是没有决策能力，同意吗？可是，“阎王好惹，小鬼难缠”，基层人有一个权利，是什么权利，虽然我不能告诉你订单你的了，可是我可以告诉你你没机会，各位理解吗？理解我意思吗？我根本不往上反应，你就死定了。基层人你只记得一个原则，先交朋友，慢慢导入业务，当然你会说我还是要去谈业务，谈业务过程交朋友成份是重要。到了高层就比较功利了，到了高层你一定要懂得判断他的个性，你不判断他个性你抓不住他要的是什么东西。很简单，对老虎型的知不知道怎么应对了？对老虎型的我这个也是把后面的先讲了，谈到这我就先讲了。老虎型的，请各位一定要记得，对于老虎性比较高阶的主管他很可能有决策能力，各位不尊重他行不行啊，你说“孙老师，他越牛那我就要牛过他”，牛过他你就没机会了，你不尊重他连谈的机会都没有了。第一个你要尊重他，第二个，尊重他了，他愿意接待我了，“他职务好高啊，我都发抖了”，行不行，老虎型愿意跟你谈，他最喜欢来谈的人不只是能作主的，还要豪爽，因为他不喜欢吃软柿子，他就喜欢你强，我就要压迫你，所以你面对老虎型时你一定要很自信，非常自信，要充满自信，你要不自信讲话都发抖，他一看，你没有谈的机会了，为什么？他后悔见你了，他会拿起电话说，“对不起啊，我是跟你约好了，不过，你到外面等一下，我打电话请我们蔡经理跟你聊一聊”，本来你是见一个决策者聊，因为你紧张，他会找别人跟你谈。第三个因为你自信他就愿意听你讲了，听你讲的时候你要让他知道你是最专业的，你是贵为总经理副总，我也许只是一个小小的业务，我是一个项目经理，但是讲到这个你要叫我老师，你要把这种气势表现出来，你就可以搞定老虎性的人了。理解了吗？第一尊重他，第二充满自信，第三展现专业三部曲，做好了，老虎就被你搞定。不要忘了尽快的进入主题跟他谈主要内容，这是很重要的。等一下后面我们再聊。各位刚刚讲如果是孔雀型的呢？怎么办？孔雀型的要不要赞美他？ 观众：多一点马屁。 孙培俊：马屁不要多，马屁多了都穿了，孔雀型的也是适合拍马屁的，我刚才讲的四个动物，老虎和孔雀是可以拍马屁的，考拉和猫头鹰是千万不要拍马屁的，这两个主观意识很低的人是不要拍马屁的，千万不要拍马屁，你拍了马屁就很可能做不成生意了，他会觉得你不够实在，不够真诚，不够诚恳，但是孔雀是可以拍马屁的。孔雀拍马屁跟拍老虎的不一样。老虎你一定要说他工作效率高，日理万机，有成就，孔雀拍马屁不要，孔雀是爱表现的，对付孔雀只有一个不二法门，就是你让他兴奋起来，孔雀不兴奋是不会开屏给你看的，理解吗？我刚才讲PDP里面把这几个动物当成个性分析的结果，孔雀不兴奋不会开屏给你看，如何让孔雀兴奋，四个字的成语，谁回答对送你一本书？文强兄帮记起来。 观众：投其所好。 孙培俊：两个都没举手，我知道你第一个讲的，所以送你一本书，等下把你名字留给我。所以要投其所好，跟各位汇报，跟孔雀要不要尽快进入主题，你要不要跟他讲“哎呀，王总，我一看你就是非常有影响力的人，如果我是你的部署，我一定死心塌地的跟着你”，孔雀你要讲他有影响力，跟孔雀平级的，“虽然刚认识你，一看就知道你够哥们”，这句话一讲就讲到他心坎里，孔雀就是这种个性，孔雀属于两肋插刀为朋友在所不惜的人，知道有这种人物吗，方世玉的老丈人，雷老虎，雷老虎就是典型孔雀人，还记得吗？“我以德服人啊”，这角色完全是孔雀性的人，孔雀型的请各位记得，赞美要将他有影响力，够哥们，两三句话结束后，接下来怎样？接下来是寒喧还是进入业务主题，告诉我？各位，刚刚将了，为什么要投其所好，要让他兴奋吗，一定要寒喧，怎么寒喧，寒喧的内容就是投其所好，最聪明看到孔雀性的人一定是“王经理，您四十有了吧，我看不出来，哇，您身材怎么维持的，我看您平时一定长做休闲运动”就来了，来既套类似的内容，用寒喧的方式把他的兴趣调出来，跟孔雀谈最好谈他，因为他爱表现，你不谈他他就没的表现，一定谈他，他“对对对，平常常做运动？”，“王经理平常做什么运动”，“一个月两三次高尔夫吧，我最喜欢的是打羽毛球”“王经理您也打羽毛球啊？”“对，我常打羽毛球”，“那太好了，我们公司有羽毛球队啊，有机会切磋一下”，各位，公司可能还没有羽毛球队，回去后赶快组，因为他感兴趣，他听到羽毛球队，他说“唉，可以啊，改天切磋一下”，那么好，你说“王经理等我电话，我下午跟羽毛球队联系一下，你看下个礼拜我们联系一下怎么样？”，回去后赶快组羽毛球队，自己拿预算组羽毛球队都没关系，你要能请王经理下个礼拜跟你公司人打羽毛球，订单有没有了？订单八九不离十了，距离一下就拉近了，跟他谈高尔夫球，你只要谈他感兴趣的，他一谈就兴奋了。你觉得最难应付的两种人就是老虎跟孔雀，可是老虎跟孔雀其实真不那么难应付，知道为什么吗？因为老虎爱虚荣，孔雀爱表现，了解吗？爱虚荣只要满足他的虚荣感，爱表现只要让他表现兴奋了，各位，基本上人在虚荣感被满足的时候跟很兴奋的时候，都是最容易犯错的时候，你就可以要到你的东西了。所以做销售你要记得，老虎型的你就怕他不虚荣没被满足，孔雀型你就怕他不兴奋，只要兴奋你很容易拿到你要的东西，理解吗？ 观众：理解了。 孙培俊：孔雀投其所好，最好找一些他感兴趣的话题，比如说，“王经理除了平常休闲运动还喜欢什么？”“我最喜欢看武侠小说了”，各位知道下次要送什么礼了吗，送精装的金庸的《天龙八部》给他，跟他谈《天龙八部》，请各位记得，销售是否成功决定在细节，不在你交易条件，各位一定要记得这件事情，长远来看一定是跟客户发展关系，各位理解吗？怎么发展关系，你要发展关系，就是要了解他所有的细节，非常非常重要，我们已经讲两个了，顺便把四个都讲完，好吗？要听吗？ 观众：要。 孙培俊：考拉是亲切型的人，考拉是四类里面最好，最善良，最好搞定的，最好搞定往往是最难搞定，为什么？我告诉各位为什么。第一，考拉为什么好搞定，因为考拉叫亲切性的人，天性好，与人为善不与人为恶，他人生座右铭是“因为你快乐，所以我快乐，只要你快乐就行了”，所以，亲切型的人常常替自己找很多麻烦，什么都接，什么都不忍拒绝。你就问孙老师您不说亲切型的人是不是最难搞定吗？没错，我举例，我就讲文强，文强就是亲切型的人，只要你愿意提出你的要求，他很难拒绝，会尽全力满足你，除非明确不合理的要求，为什么亲切性的人最好搞定，因为他亲切，他喜欢对人好一点，所以他很好搞定。为什么最难搞定，假定今天我跟文强有业务往来，往来五年了，跟亲切型人往来五年一定绝对不是生意伙伴，绝对是好朋友了，第三者要切入难不难？就非常难，就变得非常难搞定，就算我第三者切入，我给你提供给你的条件、服务质量什么都比这个人好，各位，你可能都很难搞定，知道为什么吗？因为他心理可能说“孙先生我知道你公司什么都好，可是你不要为难我好吗，对不对，老王跟我五年了，你让我怎么去拒绝他呢，我怎么能把订单转到你那吗？你这不是要我对不起朋友吗”，所以即使你可能什么都好，都很难搞定，各位理解了吗，如果你告诉他，“张先生你这样就不对了，站在公司的立场，你就应该考虑公司的利益吗，我们比他好，你就应该选择我们”，那么你就完蛋了，所以亲切型的，碰到这种事，你要认同他，“张先生我听你这讲，我真的很感动，你真的够朋友，行，没关系，我不为难你，但是你你这个朋友我交定了”，交定了以后，隔一两次你再来以后，你就开始用不一样的说服方式，了解吗？你比较熟了，你就说“张兄，我建议你考虑、考虑，王总那边订单你还是要保留，但是公司来讲你还是要给一个交待，你要有比较，而且公司效率也要提升，我建议你可以考虑，我先提供一部分给你”，对亲切性的人一定要侵吞还是蚕食啊？ 观众：蚕食。 孙培俊：蚕食到最后就全部吞下了，各位理解了吗？跟亲切性的一定要谈朋友再做生意，好我问各位，跟亲切型交朋友要不要有话题？跟孔雀一样吗？ 观众：要，不一样。 孙培俊：哪里不一样？跟亲切型的应该谈什么？跟考拉应该谈什么，我们刚讲了，对孔雀要谈他还是谈我？ 观众：谈他。 孙培俊：对，千万记得要谈他，记得对孔雀你一定要注意一点，如果你也是孔雀，你跟他谈的过程中会不会越来越兴奋，会不会？ 观众：不会。 孙培俊：不会吗？你是孔雀也会兴奋啊，但是你要注意，千万不能兴奋过他，你别兴奋过那，“哎呀，羽毛球，张兄，你羽毛球真不行，我羽毛球才好”，你记得他是客户，你一定要让他兴奋过你，什么都比你强，面子要给他，各位理解吗？你也会兴奋，因为他兴奋你跟着兴奋，千万记得，你永远要比他冷静一点，不要兴奋过他，这是真正原则，跟考拉呢？ 观众：博取同情。 孙培俊：博取同情啊，不，我说你要跟他谈什么话题，考拉第一个不要为难他，我跟各位讲，考拉你要做两件事，第一件事，要不要真诚？ 观众：要。 孙培俊：要，跟考拉一定要真诚，考拉一旦发现你欺骗他或者不真诚，考拉最难搞的就是门一旦给你关起来，你很难打开。其他的人都会为利益而开，只有考拉不会为利益而开，各位理解吗？这是第一点，对他一定要真诚。第二个，凡事都替他着想，就像我刚才讲的，“张兄，听你这样讲我真的很感动，好，我不为难你了，但我会跟你交朋友”，考拉一定会跟你交朋友，我有没有替他考虑，你一定体谅他，体谅他是进一步提出要求的先决条件，所以第二个凡事替他考虑。有人说，孙老师不对啊，什么都替他考虑，你不就吃亏了，错了，考拉是典型的“受人点滴，涌泉相报”的人。什么意思，你好他一点，他会还你两点，各位理解吗？所以请各位记得凡事替他着想，你们看电视，电视里面经常出现“我无以为报，只能以身相许了”，这都是考拉型的人，那种人都是欠不得人家，请各位一定记住，对考拉的原则是这样，那么跟考拉谈什么呢？要谈他吗，千万不要，考拉绝对不是个人主义者，绝对不是以自己为主的人，考拉压不要谈你自己。 观众：要。 孙培俊：千万不要，为什么不要？因为谈你考拉是听了不爱拍马屁的人，你谈了你他不知道他怎么办，你谈你有缺点，他也不是直接给你难堪的人，所以很为难他，跟考拉谈什么，一定谈第三者，谈第三者谈什么最好？ 观众：朋友。 主持人：朋友不是最好话题。 观众：人生。 孙培俊：人生啊，人生你要看他悟了什么你才跟他谈人生，这都放在后面，你跟考拉一定要有话题先切入，各位，谈孩子。 观众：没有孩子呢。 孙培俊：没有孩子谈亲人，亲人总又了吧，亲人都走了，就谈朋友，各位理解了没有？各位，记得，跟考拉谈的最好的话题就是孩子，孩子的教育。亲人，亲人的健康，各位理解吗？亲人的健康，亲人的生活都是可以谈的，接下来才是谈朋友，再来谈什么，谈兴趣喜好，最后才是谈业务，跟考拉一定是先交朋友再做生意，等一下你就可以看到这个图，我给大家解释一下，这个图是上下左右，右边偏感性，感性的人先交朋友再做生意，左边偏理性，老虎跟猫头鹰都是理性，理性的人要先做生意再谈朋友，理性的人是不可以先谈朋友再做生意的，什么意思？老虎，老虎认为你没有给我带来好处，老虎认为我在你身上学不到东西，不可能跟你交朋友的，你放心好了，老虎最喜欢跟什么人交朋友，这家伙行啊，跟他交朋友我一定可以得到很多东西，老虎喜欢跟这种人交朋友，非常功利。各位理解了吗？猫头鹰，猫头鹰虽然没有这种驾驭的欲望，可是猫头鹰非常理性，雷老虎是“我以德服人啊”，猫头鹰是什么？猫头鹰是以理服人，什么都讲理，跟猫头鹰打交道，记得，你要在理性上满足他，你看猫头鹰跟什么人交朋友，跟你聊两句之后，发现相见恨晚，有共鸣，兴趣相投，猫头鹰只跟专业兴趣相投的人交朋友，记得是专业兴趣想头的人交朋友，谈的来，各位理解吗，跟猫头鹰打交道，怎么打交道，跟他沟通怎么沟通啊？老师有一个很夸张的方式跟各位讲一下，举个例子，说你今天约了一个非常理性的猫头鹰谈事情，他已经在会议室等你了，你匆匆忙忙进来后，你说“非常不好意思，我迟了，等我一下，我还有东西没搬进来”，到外面，搬了一箱子，“可以开始了？”，“对不起，再在等我一下”，第二箱又搬进来了，“可以开始了吗”，又说“最后一箱，最后一箱”，第三箱我桌上一放，基本上猫头鹰站在你面前已经投降了，为什么投降了？因为看你搬箱子，心里想说“我靠，我在搞了一箱，他搞了三箱来”，各位理解了吗？他已经投降了，什么意思？跟猫头鹰打交道只有一条不二法则，就是，他准备的充分，你要比他更充分，跟猫头鹰只有这条路，猫头鹰跟你将“对不起，你必须要符合我们中国检测的这个”，你说“对不起，王经理，我们都准备好了，除了中国的，我们还把世界的检测报告都给您准备好了，欧美标准统统都准备好了”，他就没话说了，跟猫头鹰只有这样打交道方式，各位理解意思吗？现在有没有一点概念，跟客户沟通，怎么判断客户的个性又没有一点概念？ 观众：有。 孙培俊：不苟言笑的是理性还是感性？ 观众：理性。 孙培俊：比较理性，讲话不但不苟言笑，而且斩钉截铁，不告诉你，不给你任何解释的是老虎，会给你解释的，会给你合理交待的是猫头鹰，可是这两种人都不是一开始见了你就会，就会怎么样？那你说孙老师，有一些猫头鹰也会带微笑或什么，他一定是有一部分是偏考拉的，人现在大部分都已经不会百分之百是哪一型的人了，因为你工作生活的环境会造成你又一些影响，PDP有第5种叫变色龙，变色龙我们今天就不讲了，变色龙基本上叫老狐狸了，他懂得碰到老虎我就老虎，碰到考拉我就考拉，碰到猫头鹰我就猫头鹰，他什么都已经很类似了，基本上销售做久了，基本上都有猫头鹰这种典型的表现，各位理解吗？所以你们里面很多都已经变形了，其实潜意识里面你一定是这四种里面其中一种比较多，其他的可能很弱，你们猜猜老师我是哪一种为主？ 观众：猫头鹰、变色龙。 孙培俊：我可以变色龙，但是其实我不认为我是变色龙，你像我现在，如果做销售我是变色龙，可现在我做培训师，我完全不是变色，今天作为培训师你们觉得我最重的是哪一个个性的表现？ 观众：孔雀。 孙培俊：孔雀，对吗？孔雀加什么，大部分人都是一个为主，一个为辅，其他的可能很弱，孔雀加什么？ 观众：考拉。 孙培俊：你们太聪明了，我就是孔雀加考拉，孔雀加考拉好不好搞定？ 观众：不好。 孙培俊：什么不好，很好搞定，孔雀加考拉其实很好搞定，我每一次上课，只要台下的学员表现出“孙老师，你课上的真好”，然后很积极参与，我就经常犯错，我就兴奋了，就说“爽啊”，我就一人送你们一本书，事后要付钱买书了，我经常这样子。其实，右边感性的人是很好搞定的，因为感性的人是特别重视人的关系的，理性的人是不重视人的关系，只重视事情该怎么做，他是对事不重视人。其实我这边是最好搞定，只有一种人比我还好搞定，是考拉加孔雀，我是孔雀加考拉，考拉为主孔雀为辅，为什么？你们知道吗，因为孔雀还是属于那种“好不好看，你们这么冷淡，这么冷淡我不给你看了”，孔雀他是做任何事希望人赞美他，需要回报的。考拉就不是了，考拉是“给你们看，你们快看吧，挺好看的”，他无怨无悔的为了别人，孔雀不是这样的，空缺是“爱看不看”，孔雀是希望能有回报的，考拉是不用回报的，四种个性的人，我们今天讲的蛮透彻的。好，时间确认法，跟各位讲完了，时间确认法我刚讲了有两个好处，对吗？第一个确认你又多少时间表现我后面的内容。第二个看客户的表情跟回答的方式你可以确定客户是哪一种个性的人，你就知道怎么应对了。第二个叫缘故法，什么叫缘故法？其实都在后面，我等一下放后面跟各位讲。第三个叫请教学习法，请教学习法是我每次教刚刚开始做销售的人，刚开始做销售的人可能还不熟练，见了客户有点紧张，就教请教学习法。第二个叫缘故法，缘故法一般是你做销售很久了，你有很多客户推荐，介绍客户。那他三个接近和开门的句子，第一个“幸会、幸会，谢谢您抽时间见我，你好”，第二个呢“知道您很忙，请问我们有多少时间？”这是第一个叫法。第二个是缘故法，缘故法就是“久仰、久仰”，缘故法就可以用“久仰”了，“久仰”不要乱用，你对客户不了解千万不要说“久仰”，你对客户不了解你说“久仰，久仰”，客户说“我这么有名吗？在哪里听过我”，你讲不出来就完了，缘故法一定是“久仰”，缘故法是有人跟你讲，跟你介绍了，你去以前要不要了解这个人，所以你可以用“久仰”，“久仰、久仰，那个请问王总有给你打电话吗？”你去拜访之前，你已经托王总给你打过电话了，这叫缘故法，各位理解吗？他说“有，有，坐吧，坐吧”，坐下后，名片交换完，细节我不讲了，开门什么话题？各位，开门基本上人家帮你介绍，他就愿意见你了，什么型的人居多？ 观众：考拉。 孙培俊：考拉吗？比较高阶的朋友介绍，会见你的，基本上那个家伙不是老虎就是孔雀，当然考拉也又可能，但是一般做到很高的位置，考拉比较少，考拉如果个性不调整，一路走来，不会跟人争，所以不会上到太好的位置。为什么老虎会见你，因为原固法基本上是有利益、又功利的，基本上约的，为了不得罪朋友或客户他会愿意见你，第二个是本来就好交朋友的会见你，你要记得，老虎跟孔雀基本上都是有地位的人，都有一定社交圈，所以你要跟他谈一些社交的事情，谈什么最好，谈高尔夫最好，“听王总说您常打高尔夫”，跟他谈高尔夫，各位理解了吗？你们不要怀疑，你说“孙老师，不行的，我又不会打高尔夫”，不会打高尔夫有没有关系，不会打高尔夫能不能谈，孙老师也不会打高尔夫，你们哪一个人谈的比我好，对吧？你们没有一个人高尔夫谈的比我好，因为我曾经想去当体育记者。我真的很想去当体育记者，几乎运动所有规则我差不多都知道，这世界上我不知道运动规则的可能很少，印度、巴基斯坦的板球是一个，我还有点看不明白到底是怎样输赢，其他差不多我都知道，足球在大学一年级我就知道。谈高尔夫球不会打，也会谈。没吃过猪肉还没看过猪跑。买本书去看看，就可以谈高尔夫球了，谈的时候别犯错，高尔夫球是越低杆越好。 孙培俊：第三个叫做“请教学习法”，一定是“你好，你好，很高兴认识您，我是某某公司的，这是我的名片。”交换名片，各位，接下来什么？接下来一定说，“有些问题想跟您请教、学习”，或者说什么？或者说“您是这个行业的前辈了”，记得，称客户永远不要称“老前辈”，好吗？把“老”去掉，即使他很老，你都要说前辈，各位理解了吧？去掉老字“您是这个行业的前辈了，真的很想有些事情跟您请教请教，跟您学习一下”，各位很多的领导他会看这个人，态度还不错，觉得孺子可教，他会让你接近他，各位菜鸟，之前的业务，不要怕被拒绝，就用请教的方式，你要让客户知道我今天不是来跟你做生意的，我是来跟你学习的，我跟你学习完了，我才有资格谈怎么服务好你，各位理解了吧？菜鸟就用这种心态来做业务就对了，然后勇往直前，我就是来学，我就是来请教，不要自己很菜还装作自己一幅老江湖的样子，这会让客户更讨厌，所以菜鸟用真诚就好。用真诚跟打死不退的毅力这样就行了，所以菜鸟做业务一定要注意。所以有这三个句子，供各位作分享和交流。好吗？守则十，快速分析客户性格确定沟通方式，刚才讲了吗？ 观众：讲了。 孙培俊：就是这个各位看一下，我喜欢这个比喜欢PDP还要喜欢，知道为什么吗？你们刚讲了，老虎、考拉那个叫PDP，我的一个学长叫李伟贤，他代理了一个英国的叫Disck，这两种东西我也很喜欢，可是我跟各位说，没这个有用，为什么没这个有用？因为你去见客户“哎呀，您贵姓？” 观众：我姓李。 孙培俊：“哎呀！李总李总，你好你好”。 观众：“小王，你好”。 孙培俊：“我是小王？小孙”。 观众：“哦，小孙，记错了”。 孙培俊：李总记错没关系，我们不能喊错，我们小孙不能喊错。“李总那个，为了更好配合您，真的很想多了解你，我这有测试题，您帮给我做一下测试，我好了解你的个性，才能更好的配合你，您看好吗？” 观众：“为什么”？ 孙培俊：只有为什么而已啊？您还挺亲切，您没把我赶走，各位理解我的意思了，你不可能叫人家客户，说你帮我做一下测试，我好更了解你，各位理解吧？我们这个李总算很温和的了。有的李总就抬起头，这样看着你，你是没吃药就出门的吧？回家吃完药再来，神经病，药忘了吃。所以各位，不可能人家还给你做测试题，对吗？所以最好的这个是美国一个谈判教练，叫Ruashi Daoshen。他心得写出来的东西，我跟各位分享一下，各位看一下，中坐标叫武断性，武断性高、武断性低，各位武断性知道吧？就是主观意识，举个例，“不要罗嗦，我认为就是这样，”武断性高还是低？ 观众：高。 孙培俊：什么要武断性低，我没有意见，你们看看，你们讲的有道理，我都听你们的，各位这个叫武断性低。对吧？所以，武断性好不好判断，第一个你看一个人的表情，是这样，你觉得他武断性高的还是低？ 观众：高。 孙培俊：就高对不对，所以你看表情，看他的说话，就可以判断，窥能窥探不止一二，最起码能窥探出十之五六，各位同意吗？ 观众：同意。 孙培俊：你在问两句话，再确认一下，大概十之八九不离十，好不好？第一个看表情，第二个看他的说话，你就知道，他到底武断性高不高了。各位，横坐标叫情绪化，什么叫情绪化，左边叫情绪化低，各位，情绪化低代表冷静还是容易兴奋。 观众：冷静。 孙培俊：冷静对吧，冷静代表感性还是理性？ 观众：理性。 孙培俊：理性，代表喜欢就事论事还是重视人的感觉？ 观众：就事论事。 孙培俊：好，你愿意就把它写在你的旁边，情绪化低代表的是冷静，代表理性，代表喜欢就事论事。各位，右边的的情绪化高代表什么？易冲动的，容易兴奋。代表感性，代表重视人跟人的关系。对吧？所以呢我们就出了老虎、考拉的那一些了，各位很理性，又武断性好很高的，“不要跟我罗嗦，不要跟我多谈，事情就是这样做，不这样做，不要谈”，各位这是什么？ 观众：老虎。 孙培俊：对，老虎，老虎叫驾驭性，喜欢领导，里面叫驾驭型，喜欢驾驭，喜欢领导。好！第二的是“表现型”，各位武断性高，有主见不是怎么样就怎么样，要的不是你要怎么做事，要你是你要回应，对不对？我激情你要回报我，各位这种叫什么？孔雀，表现型就叫孔雀，好不好，了解吗？ 观众：了解。 孙培俊：第三个很理性，但是一点都不主观，“没有要你怎么样，你有本事你说服我，你有道理我听你的”，各位这是什么？猫头鹰，叫做分析型。考拉就叫亲切型，亲切型就是“没关系，你怎么做就没关系，只要你感觉好就行了”，重视人际关系，我们看到，因为右边是重人，左边是重事，重视人的感觉，但是他又不主观“你怎么决定，他怎么好”，各位，标准的考拉，对不对？刚才都讲过了，没问题了啊。应对的方式全部都在这，我到时候会拷给你们，你们自己看一下，右边在这，驾驭型要怎么应对，我带你们看一下驾驭型的，第一个，跟驾驭型要不要罗利罗嗦？ 观众：不要。 孙培俊：刚才说直接进入重点，要简短，不要罗利罗嗦，驾驭型最讨厌的就是老太婆的裹脚布，怎么样？又臭又长。好，第二个，是关注业务，我讲赞美完了，马上切入主题。第三个是强调利益，是不是？强调利益，一定要跟他强调利益。第四个提供挑战自由和机会，什么叫挑战？驾驭型的绝对不吃软柿子，他最喜欢有挑战性，越有挑战性越能激发他的征服欲，所以你越强越好，每一个人都有自由发挥的机会，击败对方，就是他要的提供自由、挑战和机会。各位在听最后一个，这两个我特别要解释一下，这里你们都能看得懂，驾驭型最后一个是“问什么，而非如何”，“什么”是结果，“如何”是过程，对吗？驾驭型是典型“重结果轻过程”，所以他才跟你最关注的是结果。“你来，我有什么好处，我们公司有什么好处”。驾驭型最喜欢谈宏观的，各位理解了吗？结论的东西，为什么知道吗？因为过程对他来讲不是最重要的，过程是他的下属要去做的，对他来讲不是最重要的，理解了吗？世情的人，大概你们就知道怎么应对了。守则十一，说服客户依赖“FAB”什么是“FAB”？我刚才已经提很多了，我现在跟各位什么叫“FAB”，“F”是Feature，特点。很遗憾，现在我们很多业务，去跟客户做汇报，说“王总你好，跟您汇报一下，我们公司业务有八大特点，我一一跟您汇报一下，1、2、3、4、5、6、7、8”，笨！这种业务都很笨，你说“哎呀，孙老师，不对啊，不讲特点怎么办？”各位，因为很简单，你跟王总汇报八大特点，你的竞争对手见王总的时候会跟王总汇报有十二大特点，十二比八大。你就输了，各位理解了吗？几大不重要，聪明的是，“王总跟您汇报一下，我们公司的服务有八大特色，我不一一跟您说明，我挑几个您最关注的，跟您说明一下，请您看第二点我们客户的满意度，是业界最高的，您看一下我提供给您的资料，我们每一年都会作两次的客户满意度调查资料，这是我们最近的四期的资料，我们的客户满意度达到98.4、96.7、99.3”。我跟各位说讲汇报，讲特征，一定要提供资料给客户看，各位理解我意思了吗？无论你八大十大，客户看了你提供的其中一两个提供的资料，你讲八大他相信你的八大吗？你讲十大他相信你的十大吗？可是你什么资料都没有，他一大都不信，各位，以后用特征这一招一定要提供什么？一定要提供分析资料，看到没有？没有分析资料不行，而聪明的销售，一定会把几大特色，几个比较关键的，带一些附带的资料，放在你的简报系统里面，好吗？第二个叫优势，请各位一定要记住特点以后，我的特点会给我带来什么？优势对吗？是优势对吧，带来什么优势？各位我们有八大优势，有六大优势没用，不如画一个比较表，各位理解吗？画一个比较表，比较表里面，把你要比较的四到五个重要的指标列出来，把你跟另外两三个假想敌，两个不重要的敌手放上去，各位理解了吗？但是记得，你的敌手不要给人家指名道姓，知道吗？比如说，Leksise在比较双低，他就会写某B牌的车子，我没讲哪一家，理解我意思了吗？可是明眼人都知道他讲哪一家，但是你不要指名道姓。因为这种比较表，有的时候会有诉讼上的敏感，另外两家是无关轻重的，各位，把你要比的比较放进来，各位，你会发现，这个客户想最关注的你都有优势。理解吗？你有没有劣势，你不要通通都是优势，你有一两项劣势，而这一两项劣势，要不就是你能解释的，要不就是无足轻重的。各位理解了吗？试着学会做比较表，我不多说了，有人不知道，我想你们都知道了，网络上天天都有很有类似比较的东西，这种工具都知道。第三个叫利益，公司的利益，给客户带来的利益，不要凭一张嘴，你要懂得做“效益评估”的试算表，各位什么叫试算表？做几个假设的参数，最后出来一个数字，你告诉他“王总我们保守的估计，一年可以替你省下3605000人民币的成本”，要有数字出来，因为驾驭性的人只有数字才能抓他的眼球和注意力，各位理解了吗？你骇人听闻地讲这个数字，本来要赶你的老虎都不赶了，为什么？因为这个老虎也会想知道你个这个数字是怎么算出来的。开始沟通了，本来他想懒的理你的，等时间一到就把你赶走的，可是一个数字就抓住了，你这个数字是怎么来了，你告诉他，“王总您看一下我们的试算表，如果您接受我们的服务，我下面做了几个假设，你一年几次，怎么样，根据我们的调查，我们服务的客户平均调查，平均收益是在这儿，所以替您初算下来，一年下来，绝对可以给您多赚或者省下多少钱”。各位理解我的意思没？跟客户要懂得算账，计算器拿着，懂得算帐，尤其对老虎型的人，一定要懂得算账。好不好？各位理解吗？跟老虎跟对什么人一定懂得算帐？猫头鹰，对因为他们都是很理性的人，一定要懂算帐，算帐就是做一个假设，做试算表，很多的业务，如果不做试算表不行啊。好，这是守则十一，守则十二说服力的“3F公式”，但是客户听完还是有异议怎么办呢？你示范完了，客户还是有质疑，“我还是觉得你们真的太贵了”，怎么办？“3F公式”，“3F公式”，你就是带一个例子进来了，各位理解了吗？带一个例子进来，所以销售舒服销售说服过程带一个例子最好，什么叫3F公式，各位第一个“F”叫“感觉”，首先，客户质疑你，要不能跟他对抗，要不要？“王总你这样怀疑是没有道理的啦。你这样说我真的不能接受，我觉得你是错的。”完了，王总说你不要谈了。第一个，一定要用Yes，肯定的，就是肯定他的感觉。第二个叫感受，第一个是感觉，第二个是感受，“Felt”叫“感受”，第三叫“Found”发泄。“3F公式”，什么叫“3F公式”？我现在示范一下“王总，我完全理解您现在的感觉，我跟您汇报一下，有几个行业里面的大客户，比如说某P牌的，我不知道您认不认识P牌的李总，您知道吗，当初我跟他作汇报的时候，他听完了我的报价，跟您有同样的感受”，各位理解了吗？第一个先体谅客户的感觉，第二个开始找例子出来告诉别人说其他人家跟你有同样的感受，所以你是对的。你这样的感觉是对的，“但是，P牌的李总最后愿意给我们一个机会让我们去尝试一下，王总，您知道P牌我们已经服务一年了，您如果有机会您可以问问李总，他发现，当初选择由我们来提供服务，是他最明智的决定”。各位理解了吗？“如果王总，不相信的话，我想要不是你们是竞争品牌，我真的想介绍李总跟您认识一下”。可以在证明一下，各位理解了吗？所以他就会更相信你，所以各位知道什么叫“感觉”了吗？“我完全理解您心现在的感觉，某某某，跟您有同样的感受，”例子带进来了。“但是最后他发现，他很痛苦的做决定之后，半年之后，一年之后，他发现当初他做得决定是正确的选择”。各位这叫“3F公式”，各位了解了吗？ 观众：了解。 孙培俊：很重要啊，在销售说服的过程中，你们要谈，一定要谈把成功的例子带进来，所以永远要带着成功的案例去见客户。这一点一定要注意，这是公司在销售前准备的工具。好，守则十三，“熟练葵花宝典来处理异议”，讲过了，对不对？不需要讲了，葵花宝典，我前面讲的很详细，包括葵花宝典怎么做，我们都讲过了。就是要熟练、熟练再熟练，好吗？好不好？ 观众：好。 孙培俊：好，第十四，守则十四，“拒绝公式”各位，如果客户跟你提要求你要拒绝，怎么办？记得，我们要去找客户对的地方给予肯定，那你说科客户没有对得地方，怎么办？客户提的是无理要求怎么办？各位你还是要给予肯定，客户提的是无理要求，你还能肯定，你还能Yes，可不可能啊？ 观众：可能。 孙培俊：可能吗？怎么肯定。 观众：“我们能理解，你提出来的问题，站在你们公司的角度”。 孙培俊：好，非常好，非常好，类似这样的，在简短一点。见客户，我们的话一定要学会练习，因为说话真的是一门艺术，你可以这么说，“王总，我完全理解，您为什么跟我提出这样的要求，在您的立场，您是应该这么提出要求”，就类似这样的话，你刚的也很好。在把它弄得更清晰一点，更简练一点，各位理解吗？第一个我完全理解，是不“Yes”，是不是？ 观众：是。 孙培俊：“我完全理解，您为什么跟我提这样的要求，站在您的立场，您确实因为跟我提这样的要求，但是，跟您汇报一下，基于上面三个理由，我们真的做不到您的要求”。各位，第二是拒绝，委婉的拒绝，对不对？不要忘了，当你讲完三个理由之后，第三招不要忘了补偿对方，一定要补偿，怎么补偿？你要告诉他两件事，第一件事，“您的要求我们现在虽然做不到，但我们正在努力做得过程当中”，各位了解了吗？来表现我们的诚意，第二个是“虽然你要求我做不到，但是跟您汇报，我现在能为您做什么”，记得，委婉拒绝人家，就马上提出补偿，这个补偿是告诉他，我正在努力为你做些什么，各位理解了吗？所以“Yes…But”很重要。请各位记得，永远先肯定对方对的，再去说明不认同对方错的。不认同对方错在客户沟通的过程当中，销售的过程当中，沟通的过程当中，记得我前面讲的原则，只要让客户知道你是对的就好，要不要证明客户是错的？不需要，绝对不需要，好不好？所以我示范一下这个句子。我现在模拟一下跟客户交流过程中，客户再提一些无理的要求，他提的几个要求，我把他总结一下，客户讲完了，“王总，您说完了吗？”“说完了，说完了”，“王总您刚才说的四点非常非常重要，我都记下来了，跟你确认一下，您刚才提到的第一点是什么，第二点是什么，第三点是什么，第四点是什么，王总，我没有漏掉的地方吗？”，王总会跟你讲“没有没有”，他心理怎么想，“这小子够专业”，够专业之后是什么，“应该值得信赖的”，你表现的够专业客户会增加对你的信赖感。你确认完了，他会说你很好没有漏点，你记得很好。这时候轮到你了，“您刚提的四点，第一点跟第三点我认为非常非常合理，如果有机会提供您服务的话，我跟您保证这两点我一定带着团队全力把它做好”，客户听了爽不爽，舒服吗？肯定啊，认同啊，可是还有你不能认同的，认同的话就缴枪投降了，就答应客户的要求了。二跟四是你不能认同的该怎么表达，“但是，第二点第四点我认为你要求是不合理的，我们没法做，”可以吗？ 观众：不可以。 孙培俊：这叫做NO，记得，不要说NO，你跟客户斩钉截铁说NO是我故意要跟你对抗，你实在不合理，你才说NO，一般正常的沟通和谈判是从来不说NO，关于NO的意见我怎么办呢，换成这样的措词，“王总关于您提的第二点，第四点，我个人有不一样的看法，能跟您交流一下吗”，如果你用这样的措词，王总一定说“你说来听听”，“你说来听听”代表你争取一个说服对方的机会，因为我们的目的是我们要让你知道我是对的，我不需要证明你是错的。措词重要不重要？措词用错就变成我要说你是错的。我的意思内容就是这样，记得“是的……但是”，会用了吗？ 观众：会。 孙培俊：“至于第二点第四点我有不同的意见能跟您沟通沟通吗？”从来不说NO无，除非你在策略上你就是要对抗它，基本我们正常的沟通都不正面对抗的。守则十五，熟练缔结技巧，缔结技巧就是销售的技巧，但是不是每一个我们都要学的，我跟各位分享几个比较重要的，比如说第三个叫二选一的询问法，我们会经常带着方案给客户，问客户说“您觉得A还是B”，理解我的意思吗？请各位记得，好的销售绝对不问客户“您要不要，买不买”，因为你问他买不买，还有不买两个字，你问它选A还是选B，不管是选A还是选B都是要选。很简单，我们举个例子，买车的人最逊的售车人员是替客户介绍完之后问客户“王先生，您决定买了吗”，客户说“不买”，聪明的会说，“王先生，您决定红色还是白色”，您们可能会说没有差别，他可能也会讲“不买”，心理的表达出来，你看王先生很可能这样回答“我很喜欢红色，不过我还没决定买”，他想不想买，他其实想买的，你就知道他购买的意愿了，所以问问题的技巧很重要，这叫做二选一的，意思是这样的。假设询问法跟各位提一下，客户往往不答应你跟你提出不答应的理由，对不对？比如跟你讲“你们报价如果再低5%，我就决定要跟你们买了”，这时候你要判断这句话是真问题还是假问题，有没有可能是真问题，有可能真的便宜5%就成交了，有可能是假问题，了解吗？你如何判断呢？他有可能不想买，就向刁难而已，如何判断呢？假设询问法，当你遇到这样询问时，你可以说“王先生你真的很为难我，请问你，我如果现在真给你口5%的折扣，你现在能跟我签约吗”，这时候你就能试出真问题假问题了，你只是确认他的问题是真问题还是假问题，什么叫真问题，他会讲“行啊，你给我5%，我马上签约”，各位要不要走？ 观众：不走。 孙培俊：不走，想办法降到2%，就跟他签约，代表他有响想买的意愿，所以要跟他磨，你跟他说“王经理，5%我真的做不到了”，如果他说“你如果扣5%，我还要有很多要考虑的”，这个叫假问题，这个时候要不要留下来？先不要留了，不要浪费时间，因为你留在这里找不到真原因。离开，回去透过环境、周边的因素了结他到底是什么想法，可以下次再来做好准备，一个好的销售一定要懂得应对客户的真问题还是假问题，而这个问题往往是很敏感的，希望各位学到，我们这个行业用到的几个。第九个叫总结法，也叫富兰克林分析法，就是你在跟客户作销售方案，跟做葵花宝典里面处理，处理的差不多了，你觉得时间成熟了，富兰克林分析法，就是跟美国总统富兰克林学的，它又叫T字型分析法，拿张纸，左边写“应”，右边写“略”，“王经理我吧刚才交流内容的作下汇报，我慢慢列一下有哪些好处，一、二、三、四”，或者你在讲的时候就填写上去了，你会发现其实T子性分析法你已经练无数次了，你能够很快列出由搜狐提供服务最起码有12个优点，写完了，“王经理您看看，好处有这么多，搜狐也不是没有缺点？搜狐有什么缺点，第一个您提到的价格略高，我们的价格完全是超值的服务，我刚才已经说明过了，第二个，王先生您觉得还有第二个缺点吗？”很困难你要写第二个都很困难，因为他提的的很多问题你都作了策略，葵花宝典，至于其他的，王先生你提提看我真写不出来太多了，最近您绞尽脑汁，您想不出来了，“那我作下总结吧”，转过去推到王经理面前，“王经理，选择由搜狐提供服务，您有那么多那么多好处和附加价值，而缺点几乎没有，价格我跟您解释过了，它不是缺点，因为服务都是有价格的，您看还有什么好考虑的呢”，客户最终需要你鼓励他作决定，T字型分析法就是帮助他作决定，所以在销售技巧里面，我跟客户分析三个很重要的技巧，你能够把单子拿回来，你去跟客户发展长远的关系，只有跟客户发展长远的关系，你才会发现，客户的价值会在跟你的合作时间越长之后，它的价值体现越会爆发性的增长，那我们今天针对在跟客户销售的过程中，整合流程过程中，有一些需要跟客户交流的，沟通的所有内容我们应该准备什么？应该怎么应对？都作了完整的分享、分析，希望各位听完之后，能够在日常工作里面能够好好的理解，好好的体会、实践，我相信在未来销售过程中跟客户沟通一定会非常非常顺畅，得到理想的结果。希望各位用心的体会，最后我们就结束今天的分享，祝各位未来工作顺利，身体健康，谢谢各位。（鼓掌） 主持人：感谢孙老师精彩的讲座，再一次掌声感谢孙培俊老师。今天时间太短，本来孙老师准备了18条的，正好可以做个续集，下次我们还有机会请孙老师作客我们搜狐一言堂，跟大家一起分享孙子兵法有关销售方面。当然还会有其它方面内容，既然是一言堂，还得请孙老师跟我们一言堂的同学们说句话，作为这一期专题的结束。 孙培俊：既然是销售主题，我常在跟很多销售对象讲，其实两句话，不算对联，右边是在讲销售人的心态，叫做“简单而坚持”，其实销售很简单，就这这六个流程，这六个流程如果你练习透了，其实每次见客户就是周而复始，就是一个很简单的过程。难的是什么，难得的是坚持，因为销售最长的是会被拒绝，你怎么坚持下去，不断把这件事作到熟练，你就发现，葵花宝典你熟练了，你销售概率就增加了，所以，他是简单而坚持的一个过程。左边我要跟叫客户管理的五个字，叫“正常而稳定”，怎么去把客户管理作的很正常，我提醒各位一句话，我前两天在搜狐上销售管理的课，还有销售人员，我问他“你现在有多少客户”，他说我现在有4个客户，可是之前我在另外一个公司带了40个客户”，我说“好，我说你能不能告诉我，今天是4月15日，4月份过了一半了，你能不能告诉我，这40个客户里面又多少到今天都没有联络过的？”我的判断大概有超过二分之一不到三分之二到今天15号都没有联络过的，他想一下说超过三分之二了，其实到今天15天，40个客户里面只有10个客户是他联络过的，我就告诉他，过去的15天，这30个客户里面有没有一个班两个班漏掉的，他说有。这就叫客户管理不正常，所以要正常而且要稳定，“正常稳定”就是A极的客户怎么保持联系沟通，B级的怎样保持联系沟通。稳定呢？就是你不要连续给他打电话三天，然后三个礼拜不联络，应该是每个礼拜都有联络的过程，叫“正常和稳定”，包括开发新客户，要正常和稳定，横批叫“勇往直前”。你一定是成功的销售。 主持人：谢谢孙老师，虽然是很简单的分享，但是蕴含很丰富的哲理。我们销售沟通目的就是得到更多的客户，客户给我们创造价值，今天的专题告一段落，听君一言，胜读十年，搜狐一言堂下期见面，感谢各位参与的同学感谢孙老师。谢谢大家，再见。 孙培俊：谢谢大家，再见。（鼓掌） |
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