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市场管理要“显规则”
市场的管理落后比企业的技术、装备落后更可怕。从事市场管理的干部要管理好别人，首先要管理好自己，要敢于对自己痛下杀手。要克服惰性、善于学习、大胆创新。要将自己锤炼成精通业务的高手。管理干部是团队的领头羊，带兵打仗必须是冲在最前面的一个人；管理干部是团队的旗帜，最大的作用就是为下属做出良好的表率。 我们有些管理者心太软，缺少霸气，处处存在老好人思想，随大流，纠缠于小事，研究问题的少，谈主义的多，传递积极信号的少，传递消极信号的多，在团队中造成不良影响，这样的人能把工作搞上去吗？市场管理要坚守两个理念，一是，不管你是谁，资格多老，过去如何，以业绩论英雄，无功就是过；二是，即使你是一个有能力的人，但工作有情绪，态度不积极，布置的工作不响应，与公司步调不一致，以实际输出的能力作为检验标准。在市场上，解决不了问题不一定是管理者能力的问题，但发现不了问题一定是管理者能力的问题。 市场管理者的八大忌：销售无计划、过程无控制、客户无管理、信息无反馈、业绩无考核、制度不执行、出勤不出力、资金不回笼。 一个散漫的销售队伍必然是一个没有战斗力的队伍，是一个不能创造优异成绩的队伍。市场有“潜规则”，但管理要“显规则”。高速公路上为什么车速快？就是因为其专业化程度高，它是靠很多“不能”来实现的。如：不能停车、不能掉头、不能随意上下等。所有的规矩、制度看似与人不方便，实际是为了维护组织的高效运转。宝胜的企业文化“五星文化”中有一星叫“和谐有情”，“和谐有情”必须建立在服从管理和遵守规则的基础之上，否则，个人就会破坏团队的和谐。因此，按规定、规矩做事，比凭个人随意性做事重要得多。对错误的行为不处罚等于就是变相的奖励。 市场管理的目的就是让你所在区域实现销售业绩的增长。管理市场，要运用好两个战术，第一是题海战术，就是要狠抓项目（也即用户的落实）的落实，只有手上有了足够的项目资源，才有完成指标的可能，项目越多，工作做得越细，才有可能挖掘出更多的市场机会，甄选出优质的客户资源，才能为将来储备更多的远期订单。管理市场必须以项目为抓手，项目管理要硬碰硬，要定期检查、督导、注重过程控制和注重实效；第二是人海战术，就是要加快新人的培养，队伍要形成可替代性。华为、海尔等国内一流制造企业依靠营销队伍的“人海战术”迅速做大，它们的营销人员占员工的比例达到1/2-1/3。培养新人是提升市场未来竞争力的关键。管理者对市场要有制衡能力，不能形成势力割据。 市场队伍建设关键要治暮气、骄气、怨气、邪气；要提朝气、锐气、士气、正气；倡导学业务、钻技术、大练兵的风气。全面提升全员素质，打造一支销售铁军。 从事销售，我们每个人都应该有大目标、大思维和大胸怀，要立志把销售当作事业去做，与企业荣辱与共、共谋发展。其实，每一个人心中都有一个巨人，失败者与成功者的区别就在于：当他心中的巨人还没有被唤醒的时候，当他对自己还没有百分之百信心和决心的时候，他可能已经退缩了。成功者的习惯是，当他忍无可忍的时候，会再忍耐一次；当他感觉坚持不住的时候，会再坚持一次。一个合格的销售人员需要有强烈的企图心，超人的意志力，积极的心态，狂热的激情，大舍大爱的格局，伟大的使命和永远的感恩。 |
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