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作为一名终端销售人员，应及时关注顾客在语言及非语言中所流露的信息，准确判断，及时把握时机。
时机1：接近顾客、引起注意 观察判断，思考服务对策。性别、意图、职业、年龄、肤色、穿着打扮，引起顾客注意： A、形象吸引法(着装、微笑等) B、语言吸引法(“欢迎光临”) C、动作吸引法(例递宣传单张) D、产品吸引法(尽快让顾客试穿衣服) 时机2：激发情感、留住顾客 让顾客留步，让顾客开口 A、用有创造性的开场白，投其所好：省钱、赠品、真诚的赞美——向顾客提出他最关心的问题、向顾客提供信息、向顾客调查等都可以作为开场白的主题。 B、利用广告导语，促使顾客产生联想，打动顾客。 C、利用赠品，诱发顾客购买欲望。 时机3：为顾客服务 A、向顾客展示 ——由低档向中、高档展示产品及优点(声音、语调、手势、表情等，不夸张) ——用搭配常识点缀 ——配以赠品吸引 B、帮顾客挑选 ——让顾客无拘无束地比较、挑选商品 ——从顾客的言谈举止中推测消费者喜欢什么?有什么顾虑? ——利用自己的知识，满腔热情地从商品的原料、设计、性能及用途等方面选择重点向消费者作介绍。 时机4：为顾客排忧，想顾客所想 ——在商品质量问题上犹豫，耐心介绍商品的原材料、生产工艺过程，以及性能、用途等，使消费者了解商品。 ——在商品价格问题上犹豫：在了解顾客经济状况及购买用途的基础上，应有针对性地拿递不同档次的商品。 ——则说：“还价?对不起，公司规定......” ——启发 ——比较 时机5：让顾客作主 A、以退为进，以守为攻 给顾客思考与选择比较的机会。如果顾客还不为你的言语所动，你就可以稍微退一步，并不是退却，而是缓和一下气氛，给对方一个思维的空间，因为他此时一定在考虑是否相信你的话，如果我们逼得太紧，就会使对方感到厌恶。“没关系，你可以好好考虑一下，不要着急” B、把握成交的时机 当顾客有如下表现时，离成交就不远了。 ——顾客停止环视周围，突然凝视你的产品 ——阅读说明书 ——表情轻松，尤其是双手放松 ——称赞产品 ——询问型号及相关服务 ——挑选整洁的包装 出现以上情况时，你应该给顾客包装或开票，达成购买行为。 时机6：使顾客信服： A、生意成了是朋友 ——按消费者的要求包扎商品 ——在适当的情况下，对顾客的选择给予赞许、夸奖 ——“可以留下电话吗? ——您走好 ——“穿得好，别忘了与人分享快乐!” B、生意不成是……?你是顾客的朋友，她是你的潜在的顾客 ——你的努力是最有效的广告 ——欢迎你下次再来 ——赠送小礼品(如果允许)，让顾客回到家还能记住你。 |
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