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一个10亿元的蛋糕
☆☆☆ 南京位于中国华东地区，地处国家生产力布局中最大的经济核心区——长江三角洲，总面积为6598平方公里，常住人口643万人。2003年生产总值为1576.2 亿元，城镇居民人均可支配收入达 10195.56元，人均消费支出7725元。 ☆☆☆ 南京下辖11区2县，以玄武、秦淮、鼓楼、下关等区经济实力为最强，其中密布的酒店、商超占据了南京白酒中高档终端40%以上的份额。而多达128个街道办事处、镇、乡则为南京中低档酒提供了巨大的消费量。 ☆☆☆ 南京人爱喝白酒，在江苏全省一年消费的56亿白酒中，南京一个市就占据了10个亿。其白酒消费的关注因素大致为：香型、品牌、度数、口感、价格、包装。同国内大多数市场一样，南京依然是浓香天下，除了茅台，很少有第二个酱香型白酒品牌。品牌作为消费理由在南京人心目中位置相当重要，如果没有经过先期的品牌导入和消费群体的培养，几乎没有人愿意为一个陌生品牌买单。目前在市场上的主流消费度数为42度到46度，价位一般在80—100元左右。 ☆☆☆ 市场格局：品牌的马太效应 ☆☆☆ 南京白酒市场10亿元的蛋糕使得至少上千个品牌混战其中，不过真正对市场格局影响较大的不过十几个，而这些品牌分布在高中低市场中，展现出来的却是强者越强的马太效应。 ☆☆☆ 酒主导高端市场☆☆☆ ☆☆☆ 目前，南京高端白酒市场上流行的主流品牌是一些国家名优品牌及其衍生品牌，包括五粮液、茅台、水井坊、国窖、苏酒、国缘等，一般单瓶价位在200元以上，且多为消费者指定购买。不过其中仍以来自川酒阵列的品牌为市场的主导。 ☆☆☆ 五粮液仍是当之无愧的老大，无论是餐饮渠道还是零售终端，五粮液销量都是最大的；水井坊进入南京也比较早，目前在市场上已成为发展比较稳健的高档品牌；而国窖1573虽进入南京市场不长，但也通过大搞终端投入，很快在高端消费场合建立起了阵地。而市场上的其他高档品牌，尽管也有所努力，但一直不温不火。其中茅台虽在品牌美誉度上独树一帜，但作为酱香型产品，受南京市民消费习惯的影响，只能在南京礼品酒市场有所建树。而江苏本地的白酒高端品牌“苏酒”和今世缘酒业的“国缘”，虽然有政府部门的支持，但是由于五粮液、水井坊、国窖等川酒高档品牌在市场上已经 “先入为主”，想在短期内成为南京高档酒的领军品牌可能性仍然不大。 ☆☆☆ 列强争霸中低市场☆☆☆ ☆☆☆ 作为市场主流价位，面向主流消费群体的中低档酒在南京市场可谓战火纷飞，不仅品牌集中度高，而且大多采取贴身战术，呈现出列强争霸的局面。 ☆☆☆ 在中档品牌中，主流品牌有：五粮春、口子窖、百年皖酒、高炉家酒、百年迎驾、金六福、洋河蓝色经典、吴韵汉风等，价格定位在餐饮终端价为100元/瓶左右。而这一档次品牌的竞争几乎全部被徽酒品牌把持，其中以口子窖、百年皖酒、高炉家酒、百年迎驾等四家拼斗最为激烈，它们不但压制了江苏本地品牌如洋河的市场，甚至开始逼退在南京已持续畅销七八年之久的五粮春。因此，至少在较长时间内，南京中档白酒市场将继续是徽酒的天下。 ☆☆☆ 在低档品牌里，主流品牌有：沱牌、稻花香、迎驾三星、今世缘、双沟、国池老窖等。其中今世缘注重了在产品品牌定位上的细分，目前在南京婚宴市场上已经形成了口碑效应。沱牌酒作为川酒六朵金花之一，尽管在南京宣传促销等都很少，但其价廉物美的品质还是深得南京消费者的喜爱。此外，近来湖北酒也陆续进入南京，除了较早的稻花香，枝江大曲、白云边等也慢慢开始分食低端市场并占有了一定份额。南京低档白酒市场各品牌的竞争还要在犬牙交错中继续维持下去。 ☆☆☆ 市场投入：☆ 强者的游戏 ☆☆☆ 在南京进行市场开发和维护，所需要的投入不是一个小数目，而且，它也不仅仅是指资金，还要有人员的大力投入。 ☆☆☆ 在南京，竞争最为激烈的中档以上白酒主要走量是在餐饮、酒店。南京的餐饮业较为发达，拥有70个以上包厢，两三千个餐位的超大型酒店就有30多个，如红泥、灶王爷、向阳渔港等，这样的酒店买店费用最高可以达到80万元。同时各类A类店有3000多家，B类店和C类店共1万余家，即使是规模较小的C类店，进场费也达到了2000元以上。它们都已经是被厂家和经销商宠坏的终端，对各主要品牌的收费几乎超过了苏浙皖所有城市。如果没有足够的经济实力而试图在寸店寸金的南京餐饮业分一杯羹，难度巨大。☆ ☆☆☆ 开瓶费和促销送礼在南京很是盛行，这笔费用同样不小。南京市场白酒的开瓶费依据酒水的价位不同，价格从2元到50元不等，也有企业采取刮刮卡或者是放美元的形式，形式多有不同。促销品主要有：雨伞、打火机、笔、精巧工艺品、烟灰缸、女性日用品（如化妆品类）、酒店日用品等。由于冬季将近
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