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业务经验之谈2009年05月03日 星期日 03:37
我们在这里不讨论谈判的细节，先介绍我们过去的经验，供大家研究和参考。
1。首先列名客户公司资料，越详细越好。
2。国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3。对方关注的焦点是什么，也就是他为什么要购买这个产品，是自用，是转卖，应对要考虑。
4。对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5。如果嫌价格贵，就谈产品质量，带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6。不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较，要差开话题。或者直接说，没有可以比较的地方。
7。如果直接回绝比较，需要对参考产品非常熟悉。
8。谈质量比谈价格更容易让人接受，谈服务也可以，首先是不能谈质量的前提。
9。定单大小都需要和负责领导沟通。
10。如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件，不要把情绪暴露给客户。
11。没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉，但还是写下来。对双方都有利。
12。价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13。只要签定了合同，价格就是公平的。
14。只要没有签定合同，谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如，我们就这个价了，再低就不谈了。
15。可以说自己出差了，来缓和一下气氛，给自己研究对策的时间。
16。即使沟通使自己获得资料的最大化。
17。大的合同，一定要请当地的政府部门出面，既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18。没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭，也要有些小礼物。
19。不要对客户太恭敬和客气，会有逆反作用。
20。说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的
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