销售秘笈之一:我赢还是双赢 于彤:销售在细分的过程中,是能分出层次和区隔的。高层次的就是顾问式销售,而低层次的就是推销式销售。推销式销售是主观的,按一定价格把东西卖出去就万事大吉了,最后是“我赢”;而顾问式销售是“双赢”,“你赢”是因为客户的问题得到解决,“我赢”是我拿到佣金赚取利润,它是站在客户的角度考虑问题,协助客户。顾问式销售最大的特点是“我会听”,先了解客户的需求,然后有所反馈,无论做有形产品还是无形产品,这都是相通的。 销售秘笈之二:把不可能变成可能 于彤:我认为销售的特质是把“不可能”变为“可能”,这是我通过我所经历的一件事得出的结论。我曾经接触一个企业的负责人半年多,但都被对方拒绝了,让他们成为我的客户好像是不可能的事情了。但2003年5月,“非典”事件来袭,很多企业的员工都不敢上班了,人心惶惶,平安及时推出了面向企业的新险种,这让我看到了机会,于是我又一次和这个企业联系,比较顺利地与其达成了第一单生意,虽然数额不高,但使我们建立了很好的关系,后来我又陆续给这个企业的三四十名员工做了个人的养老、医疗保险的方案,这样,团体客户又成为我的个人客户。 北京北星行汽车销售中心销售经理 孙彦威 以两倍于平均水平的业绩,独霸销售冠军之位 销售秘笈:产品本身只是载体 孙彦威:我是以顾问的身份站在客户的面前,产品本身只是一个载体,最重要的还是解决客户的需求和问题。客户购买产品,不只是关注一时的享受,他们更关注长期的服务。 而怎么做一个好的销售,需要具备很好的学习能力、认知能力和诚信程度,能敏锐地发现客户的问题,并能提供多种解决方案帮客户解决问题。要想销售成功,先要学会与客户分享快乐,先倾听他们高兴的事儿,然后让他们愉快地接受我们的产品。 腾讯广告部全国渠道总监 武辉 4年的媒体销售经验,如今年业务量数亿元 “如果说我还有成功的地方,那就是我把自己推销出去了,并且找到适合自己的位置。” |
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