|
1. 一个信念 天下没有什么单是签不下来的。 2. 两种风格 传统的地推 以顾问的形式进行 3. 三个要素 特征 优点 利益 4. 四个问题 背景问题：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多 通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 暗示问题：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。客户自己认清需求是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 需求问题：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在，导向共识与接受 难点问题：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。开发客户的需求 5. 五步一杀 开始做：良好的开始是成功的一半 为什么要做：以客户开拓市场渠道为核心,围绕他的竞争对手和买家来给他分析 如何做：要充分熟悉我们服务的买点. 什么时候做： 时间法 促销法 釜底抽薪法 胜负手法 现在要做的：签单收款,天经地义 6. 六大素质 客户利益：拥有对客户消费使用本产品获得的利益的广泛了解和认知 顾问形象：确立被客户感觉为消费顾问的形象 行业权威：在所属行业的了解,地位，所获承认等 赞扬客户：经常赞扬客户的观点和看法（PMP） 客户关系：与客户周围的人有广泛的关系，密切的关系 压力推销：强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉，使用这种强有力的语言的能力 |
|
|
