|
销售成交的方法五花八门，叫法也不计其数，但是总结来看，基本都逃不出这8个，只要销售顾问们在日常的销售仔细揣摩，敢于尝试和运用，在实践中积累经验，很快，不到半年就能从一个新人成长为一个老鸟。 １、开门见山成交法 这是最简单常用的成交方法， 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。 当客户表达出对车辆比较满意的时候，对销售顾问说的话频频点头表示认同的时候，或者随行的朋友也表现出对服务或车辆都比较满意的时候，用这招是比较有效的。例如“王先生，既然你对这款车那么满意，刚好今天我们的优惠力度也比较大，如果合适的话，就定下来吧。” 当你提出成交的要求后，要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。  2、利益清单成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 当客户与销售顾问之间的关系比较融洽，但是一直犹豫不决，还想再到别的店去看看的时候，销售顾问就可以运用这个方法。 例如这么说：“哥，接触半天下来，我觉得您是一个很好打交道的人，而且我们俩聊得挺不错的，就冲这点我跟您说实话吧，如果您现在就在我们店里订车，您至少能获得这10个好处…………”先做感情铺垫，后提订车要求。 把店里的优势全部列出来，而且这些优势刚好又能满足客户的利益点，至少列出10条以上，注意这10个优势里面至少有3到5条是你们店独有的，别的店是不具备的。然后清楚明白的向客户展示出来，并催促他做订车决定就可以了。 3、二选一成交法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“哥，根据您的实际情况，我给您做了两个购车方案，一个是……，另一个是……，您看您是倾向于A方案还是B方案？” 让客户从我们提供的方案中做出选择。 在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 |
|
|
