达成协议 目标:主动提出交易 达成协议的时机 达成协议的方法 克服消极心理,积极主动的提出交易,利用恰当的时机与客户达成协议;掌握达成协议的不同方法,根据实际情况灵活运用。 达成协议的主动性 据统计,在销售过程中,双方都没有积极提出交易的占60%,销售人员主动提出交易的占20%,客户主动提出交易的占20%。 没有主动提出交易的原因: 没有信心提出交易,害怕被拒绝; 对产品没有信心; 不了解客户; 错位心理。 看一看,你有下面提到的阻碍达成协议的心理活动吗? 1. 提出交易而被拒绝了,感觉自己是个失败者。 2. 觉得是在为了自己的利益而欺骗客户。 3. 我所销售的产品对客户真的有用吗? 4. 如果客户有需要,就会主动提出交易的,我只要等着就行了。 5. 要求下订单,就像是我在向客户乞讨。 6. 如果我被拒绝了,领导会觉得我没有能力,所以我宁可拖延交易。 7. 其实竞争对手的产品更适合这个客户。 8. 我们的产品并不完美,客户日后发现了怎么办? 达成协议的时机 不恰当的时间提出交易,很可能导致交易失败,留意购买信号。 什么时候是达成协议的最好时机? 购买信号有语言形式,也有非语言形式。 语言性购买信号: 这项服务有新意,是其实供应商不能提供的。 你强调的这一点非常重要,正是我们需要的。 这倒满适合我们的,能试用一下吗? 一次订购多少才能得到优惠呢? 离我们最近的售后服务中心在哪里? 非语言性购买信号: 客户的坐姿由漫不经心变为端坐,开始关注陈述内容,并作记录。 销售人员完成销售陈述后,客户微笑,点头表示认可。 销售人员在进行关键利益陈述时,客户的决策者们交换眼神。 达成协议的方法 使用直接法达成协议: 直接法:是指销售人员在得到了客户的购买信号后,直接提出成交建议的方法。使用直接法的关键是,要得到客户明确的购买信号。应避免操之过急。 使用选择法达成协议: 选择法:是给客户提供一些被选的方案,引导客户从中做出选择。 第一个因素:提出的建议都是你想要的。 第二个因素:不要提出两个以上的选择。(两个方案中选择,成功率68%,三个方案45%,三个以上方案29%) 使用总结利益法达成协议: 总结利益法:第一,总结客户最关心的利益。 第二,总结销售过程中已成功处理过的反对意见。 第三,及时建议成交。 总结利益法更适用于客户面对几家公司的方案而难以选择的情况。
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