把握合作意愿时机 德逌醫道 荣誉出品 当出现以下购买信息时,我们需要注意客户已经开始出现合作意愿。 一般会出现以下几种情形; 1、客户连续不断地对产品做出正面的评价; 2、出现准备购买的口头语言或者肢体语言; 3、客户对我们或者产品与理念的态度突然由反对变成赞扬; 4、询问能否退货、什么时候能送货等。 出现以上情况时,证明客户对我们的产品或理念已经达到了最高点,此时是最好的销售时机,应该立即拿出单据让客户签字。 (销售人员应在实践中观察总结签单信号)。 达成协议的障碍 Agreement barriers 3、放弃继续努力: 达成协议的技巧 Deal Making Tips 2、前提条件法: 给客户一定的压力,促使客户加速做决定,同时能测出客户心理底线,如果客户仍然不能做出正面的决定,表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。 客户强烈提出X月X日前必须送货到门,这时我们可以说:“如果X月X日送货到门,您今天就可以同意这份协议吗?”这个方法并非水到渠成的方法,毕竟他要求另一方要改变常规的实施模式,也要结合实际供应形态决定是否可行。 |
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