怎样运用说服销售？

怎样运用说服销售？

2007-8-20 星期一(Monday) 晴

在实际销售中，销售人员经常需要与不同类型的客户进行谈判，都必须将自己的计划或者方案成功地推荐给这些客户，并且在取得客户的同意之后还需要说服客户在很多方面对实施该计划或者方案提供有力的支持。因此，掌握说服销售的技巧是非常有必要的。 　　　　经过一些公司的实践以及营销专家的研究发现，在进行说服销售的过程中，将所要推销的计划或者方案给客户带来的利益点进行提炼，并出具足够的证明资料，是最有效的说服方式。因此，销售人员必须十分清楚哪些方面的利益点是客户最重视的。弄清楚这些以后，销售人员才可以有的放矢，进行精心的设计，围绕这些利益点向客户进行介绍和说服，通常都可以达到比较好的效果。同时，对客户的经营观念进行足够深入的了解，是进行有效说服销售的基础。 　　　　1、必须知道的四个事实 　　　　在销售过程中，客户并不是产品的消费者，他们首先考虑的是产品能为他们带来什么样的利益，比如能否增加销售，能否增加利润等。在实际的商业谈判中，销售人员要深入了解客户，尤其需要准确知道以下4个方面的事实： 　　　　a、客户的目标是什么？ 　　　　b、客户的观点是什么？ 　　　　c、客户的现状如何？ 　　　　d、自己的产品在客户处的表现怎么样？ 　　　　2、必须了解的六大利益点 　　　　除此之外，销售人员还必须了解客户主要希望得到的利益有哪些方面。根据研究，销售专家发现，最重要的利益点一共有以下6种： 　　　　a、节省客户的时间； 　　　　b、扩大客户的销售； 　　　　c、减低营运的成本； 　　　　d、吸引更多的顾客； 　　　　e、减少脱销现象； 　　　　f、产生更多的利润。 　　　　在实际的说服销售过程中，必须牢牢记住以上所提及的4个事实和6个利益点，并在实践中灵活加以运用，才能够富有成效地达到目标。 　　　　3、必须具备两个方面的能力 　　　　要使销售人员的业绩增加，最佳的方法是使客户的销售量有效地得到提升。在这方面，客户与公司的目标是一致的。要成功地做到这一点，关键是销售人员有没有如下两个方面的能力： 　　　　a、新的市场拓展理念和开拓能力； 　　　　b、将上述理念转化成为一个符合逻辑的、容易使客户明白而且能够成功引导客户采取相应行动的销售介绍的能力。 　　　　4、常见的三大问题 　　　　通过对一些销售人员实际销售行为的观察和统计，结果发现： 　　　　a、在观察到的销售行为中，不到10％的销售陈述能够清晰地表述有效地提升销售 　　　　或者增加利润的计划； 　　　　b、大部分的销售介绍并没有使客户明白实施该计划或者方案以后可以为他的公司带 　　　　来什么利益。相反，销售人员只集中介绍产品及促销活动的特点，他们不清楚客户并不在意你的产品和活动，而在意的是这些产品和活动能给他们带来哪些好处。 　　　　c、与客户缺乏的双向沟通，导致客户不能开放地讨论他的担心和疑虑。销售人员在假的异议或者次要的问题上纠缠不休，使得说服销售迟迟无法成功，有时甚至导致客户的反感。 　　　　5、客户心理分析 　　　　在进行说服销售的时候，针对销售人员提出的经营主张，客户一定会很在意下列问题： 　　　　a、你提出的计划与他自己的情况是否相符？ 　　　　b、这个计划有没有可操作性？ 　　　　c、怎样执行这个计划？ 　　　　d、对他的公司或者他个人有什么好处？ 　　　　e、你对他有什么要求？ 　　　　f、这个计划是不是为他单独设计的？ 　　　　在进行说服销售的时候，销售人员必须预见客户会提出这些问题，并对这些问题有充分的说明。销售人员可以在进行说服谈判之前做好充分的准备，以减少异议的出现。 　　　　6、说服销售模式 　　　　营销专家通过对大量销售人员的实际销售行为的观察，总结出了一个说服销售模式（见下图）。这一模式被宝洁、联合利华、百事可乐、可口可乐等许多跨国公司所采用，是被广泛证明能够提高成功机会的模式，几乎所有的销售培训专家都会建议销售人员按照这一模式进行。 　　　　（1）介绍情况 　　　　首先要对客户的情况作简要的说明，以使客户清楚地知道销售人员在提建议时已经了解和考虑了他们的具体情况。在陈述情况时，销售人员必须通过有效的方式引起客户的兴趣；如果实际情况与此相反，就要运用沟通技巧，询问客户的真正需要。只有当客户表现出兴趣时，才可以进行下一步。 　　　　（2）陈述计划 　　　　销售人员在陈述经营主张的时候，必须简明扼要、表述清楚，表述方式要符合客户的需要和兴趣，并且要告诉客户关于具体行动的建议。 　　　　（3）制订详细程序 　　　　何时、何地进行？谁总负责，各项事项谁负责？如何进行？这个计划对客户的利益点在哪里？客户的异议和问题在哪里？要结合每个客户的实际情况进行评估，并帮助他们作出决定。 　　　　（4）强调关键利益 　　　　这一步尽管已经在以前的步骤中有所提及，但是仍应将最关键的部分重复，并且说明你的经营主张是怎样符合他的机会和需要的。 　　　　（5）执行 　　　　预先准备好所需要的各种材料，使客户明了计划的全部内容，务求计划的可执行性；同时提出下一步的建议。 　　 　　 　　 　　　　7、达成协议的四个条件 　　　　达成协议意味着说服销售获得成功，这需要以下条件： 　　　　（1）积极而自信的态度。它必须基于介绍给客户的是优质产品或者提供的促销计划能真正帮助客户达成他们的目标，满足他们的需求。 　　　　（2）对所要完成的任务有一个明确的目的。销售人员必须清楚地知道自己要达到什么样的目标，这一点也是很基本的。 　　　　（3）了解一些不同的达成协议的技巧，并且掌握在不同情况及不同客户中懂得运用最适合的一种技巧。根据实际的观察，有的客户要在情势紧迫时才作决定，此时销售人员应该适当表示强硬，但要注意把握一个度，否则容易导致反目；有些客户在听取介绍后需要销售人员反复作出保证；有些客户则不喜欢滔滔不绝的介绍，在很多时候销售人员需要保持沉默；有的时候需要立即采取行动，有的时候则动不如静。 　　　　（4）善于捕捉客户语言之外的信号。要注意认真听取客户的发言，观察他的表情和动作，辨认客户同意达成协议的信号。如果接受到客户同意的信号，并且已经提供了足够的资料告诉对方，那么就应该立即行动，明确提出条件以达成协议。 　　　　8、达成协议的六种技巧 　　　　（1）客户直接要求订单：“我想订10件，好吗？” 　　　　（2）提供选择：“你看我应该订10件还是15件，哪一种更加合适？” 　　　　（3）询问：“你希望送货吗？”，“你需要多少箱呢？” 　　　　（4）许诺：“只要你同意，我马上可以安排更多的货架陈列位给你。” 　　　　（5）利用特殊因素：某些很特别的因素要求即时的行动，例如：加价日期、促销活动的日期、特别配额、中秋春节圣诞节前的货物配送等等。 　　　　（6）“如果，那么”：“如果我在春节期间做这个活动，那么你的店面有位置足够的陈列位吗？”