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个人不懂销售，就会面黄肌瘦
销售金言： 和顾客争论，赢得比赛，失去生意，还是输家！ 如何诱导顾客成交？ 1、 成交三原则：主动＋自信＋坚持 1）主动： 统计表明，71％的导购员只向顾客推荐了产品，但却未能向顾客提出成交要求。许多推销机会就是因为没有要求顾客成交而眼睁睁地从眼见溜走。 不提出成交要求，好比你端起枪，瞄准猎物很长时间，但就是不扣动扳机，却让猎物从容溜走，多么可惜，多么遗憾！ 幽默小故事： 世界上鸡蛋卖得多还是鸭蛋卖得多？ 为什么卖了10个鸡蛋才能卖出1个鸭蛋？ 原因在于： 鸭子下完蛋后，摇摇尾巴一声不响就离开了蛋棚；而鸡下完蛋后，不会马上离开，一方面保卫自己的劳动成果，一方面扯开嗓子大叫“咯嗒，咯嗒，咯咯嗒”。翻译成我们人的语言就是“个大，个大，个个都大！”你看，这是多好的广告词！ 所以，做一只会叫的“母鸡”，销售业绩就会有10倍的提升！ 2）自信： 自信是具有很强的传染力的。如果我们要求顾客成交时支支吾吾、犹豫不决、羞羞答答的，顾客就会怀疑我们可能要“骗”他，就会捂紧钱包。 所以，在成交的紧要关头，自信绝对是必要的成分。 所以，请大胆地看着顾客的眼睛，大声地说出成交的要求。 3）坚持： 统计表明，64％的推销员没有多次向顾客提出成交要求。 研究表明：推销员在获得顾客成交之前，至少要出现6次否定，4－5次向顾客提出成交时，往往就能成交；在被拒绝的时候，要学会装聋卖傻。 销售金句： 成交就在下一次要求中。 2、三个最佳成交时机： 1）当你向顾客介绍完产品一个最大的利益点时： 2）当你有效排除顾客的异议的时候： 3）当顾客发出成交信号的时候。 3、三类购买信号要“及时捕捉” 人的表达方式多种多样。语言、行为、表情等各种渠道都能泄漏顾客的购买欲望。 1）语言信号： 很少有顾客直截了当地说‘我买――’，而是“正话反说”，或提问、疑问、反问等话来表达。 读书要读五字书，听话要听话外话，听音要听弦外音。 2）行为信号： 开始不看说明书，但听了你的介绍后，主动要求拿说明书看，等等，都是要求成交的信号。 3）表情信号： 开始时紧绷表情，但逐步喜笑颜开；从心不在焉到全神贯注；从草草应付到主动提问等。 八大经典成交技法 1、直接成交法： 适用条件： 当你遇到老顾客或购买欲望很强的顾客时。 2、假设成交法： 适用条件： 当顾客犹豫不决时。 3、选择成交法： 适用条件： 二选一原则。向顾客提供两个或两个以上的方案供顾客选择，不论选择哪种，你都成交了。 4、小点成交法： 把大的要求，看成小的要求（得寸进尺） 当所有的小要求都满足之后，就会聚成一个大的结果，目的就达到了。 幽默小故事： 男女谈恋爱不是第一次就“嫁给我吧”。而是看电影、吃晚饭、喝咖啡――满足小要求后，“嫁给我吧”就是自然而然的结果。 5、服务成交法： 6、保证成交法： 在顾客对产品的效果、利益产生怀疑而无法下定购买决心时，要向顾客作出一定的保证和承诺，免除其担心，消除其疑虑；但保证和承诺一定有“度”，绝对不可为了当时能成交而夸下海口，将来做不到失信于顾客 7、最后机会成交法 利用顾客“机不可失，失不再来”的心理，告诉顾客本项优惠或促销，今天截止，或只有本月才有。 8、留有余地成交法 如果你已经意识到本次成交无望，不要放弃，更不要给顾客冷脸孔，要以退为进，主动对顾客说：您不用急着这么快做决定，回去好好体会一下产品（试用装），觉得确实好，我们随时欢迎您光临。如此为下一次销售，做一个好的铺垫。 五、如何销售高价产品？ 1、强调价值―――“值！” 1）因为它是值得信赖的品牌。 2）我们是真正的汽车香水行家，这是最适合您的产品。 3）这是革新的产品，和以前的产品相比有很大的改进。 2、营造价格便宜的幻觉。 1）用最小的单位报价（讲每一天的成本） 2）将价格与价值结合起来（价值高，价格就相对便宜） l 每天2块钱，相当于你每天1-2枝烟。 3）将价格与使用时间结合起来（用时间长，每天钱就很少） 六、如何让顾客买得更多？甚至买你们的其他产品？ 1、配套产品： 2、足量产品： 3、新产品： 4、高档产品： |
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