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销售流程设计

2012-02-15  083329

从现在开始你应该理解,我所讲的营销,和传统的营销有很大的区别。传统的营销是把我的名字,我的品牌通过各种手段强迫地送到你的面前。传统的营销不在乎你怎么想?它只希望通过市场调研,让你想起了它的广告,通过市场调研,让你对它的品牌感觉更好了,但这些都是骗人的,这是传统的营销。

我现在讲的营销,是把对方的名字抓到我的数据库里,这是二者区别。传统的营销,是把自己的名字放到别人的面前,但你不知道消费者会有什么反映?你也不知道下一次你能不能成交?但当你把别人的名字,放进你的数据库的时候,你就可以不停地跟踪,不停地为他创造价值。你未来的收入,几乎可以保障,这是不同的。

作为中小企业,你唯一可以采取的营销方式就是后者,因为你没有足够的钱去品牌,而且你很难预期有一天别人会购买

很多报纸,一个整版就登一个图片,这个图片还跟它的产品没有任何的关系。比如,有个航空公司做


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了一个很好的夏威夷图片,但这跟飞机没有任何关系,因为没有人会因为看到这个图片就去购买,几乎不可能!

你写销售信也一样,图片只能抓住人的注意力,但只有文字才能实现销售。

你必须把一切的营销宣传、广告,当成你的销售人员。如果你需要为你的销售人员付工资,那你会他们说,你尽管去见客户,你也不需要说很长,讲个三秒钟,把产品的核心理念讲给他听就行了,可能吗?

很多广告都有这个问题,比如XX银行就做了个广告,建设美丽家园,这跟银行有什么关系?没有用。你去看飞机上的广告,还有报纸上的广告,大都是在浪费!

如果你很快地到了潜在客户的信息,那你就可以快速地为他创造价值,快速地与他建立信任关系,当然你成交的可能性也越大!这是我所主张的营销,它是可以衡量的,可以测量的,而不是一种希望式祈祷式的营销。


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设计目标

当你在设计你的目标,你的销售流程的时候,你要注意台阶化。你要思考,你第一次的成交金额,是不是一定要000元或者2000元的产品?还是你需要设计一个更低价的产品?还是做一个免费的公开课,或者是免费的报告?

不管你卖什么,在成交之前,你必须想方设法,让客户免费地体验到你所提供的价值,也许是通过DVDCD的形式,也许是通过免费的公开课形式,也许是其它的免费样品,都可以。不管是什么,你需要有这个阶段!

尤其是对中小企业来说,当你的知名度、品牌,没有达到这么大的影响力时,人家对你的信任是有限的。客户需要感受到你的价值,你也必须明确你要客户采取的行动

如果你看我的信,你会知道,在最后我不是让你直接购买,我是让你赶快打电话给XX人,这非常具体。不要认为客户读完了信之后就知道怎么去做,错!你需要告诉他怎么做?与谁联系?

你可能不敢相信,别人会不知道怎么买?是的,当你告诉客户,请你马上拨打电话给XX人,说你需要什么,这个动作就能马上增加你的成交率,因为客户根本不用想,他知道下一


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步怎么做,很具体。你也一样,你需要告诉他,请你马上拨打电话给XXX,告诉他你的需求……这样你的成功率就会增加。

所以任何时候你想跟别人合作,你需要把所有应该做的事情做好,让他方便地采取行动,这样你们的合作就变得非常容易。你的成功率就会增加。所以你不能仅仅说欢迎参加我的免费公开课,你应该说,请立即拨打电话给XXX,预定下周四晚上七点到九点的公开课。这样效果就不一样。

所以行动要很具体,任何时候你跟客户沟通,你必须给出一个具体的动作。

你看我的邮件,上面会写立即点击此处。这是具体动作。点击此处是个动作,但请登陆我的网站就不是了。请点击此处是非常模糊的,但请登陆我的网站获取更多信息就不是了。如果你说,请立即点击此处,获取更多如何帮助你提高效益的内部资料,那又不一样。

所以在行动这一块,你一定要具体化,如果你花很多时间去销售,但最后在行动这一关没处理好,那你就可能失去很多成交的机会!


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设计变数

空间或时间的限制。你和客户的第一次接触,往往是没有足够的空间和时间的。比如说,你做一个文字链接广告,在这么小的空间内,你能做的事情非常少,你又需要对方去采取行动,所以你设计的动作幅度不要太大,因为大的行动需要足够的版面和时间去说服。

你看我的链接广告,旗帜广告,我写的是点击此处见策略,这个动作很简单,点击此处就行。

我记得小风跟我说过,她试图用传真去卖一个800元的课程,这是很难的。首先,传真送达的目标不准确。第二,没有多少人会站在传真机旁,等着被你说服去上课,对吧?

后来我跟她说,你不应该拿传真去卖800块钱的课程,你应该拿传真去送他一个免费的公开课,加上一个赠品,这样你可以要求他过来听免费的公开课,然后你在公开课上进行成交,效率就好多了。

另外,即使这个前台小姐接到了传真,虽然她自己不想去,但她有可能会转给别人,但如果你试图去卖课程,那她转给别人的可能性几乎没有,所以你要思考,你不能让客户一下就打


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电话报名课程,但是你可以让他打电话预订公开课,帮他保留一个名额,加上一个赠品,这是可以做到的。

所以当你要求对方采取什么行动的时候,你要考虑到你的空间和时间的局限性。

面对面销售也是一样的,如果你们的时间只有三分钟,那在这三分钟内,你不要对他销售任何东西,你告诉他,我有一个免费的报告给你,请把你的姓名、邮件或者是地址给我。

或者你跟他说,我有一个非常好的新产品,目前正在测试,我需要七分钟的时间为你介绍,但你现在没时间,请把你的电话号码给我,告诉我在什么时候打电话最合适……

如果客户第一次接触你的时间或空间有限,那你的目标就不是卖给他产品,你的目标是获得与他进一步接触的机会,这样你后续成交的可能性就更大了。

潜在客户对塘主的信任。比如你的课程是880元,但是如果你能让客户公司的老总为你推荐,那效果就不一样。如果只发一个传真给客户,那他会认为是干扰,这是两回事。

所以,这里有一个潜在客户对塘主的信任问题。如果你是群发传真,那客户对你就没有任何信任的基础,但是你让客户的老板为你写信,那就有了一种信任的转移,这时候你的销


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售强度可以大一点,你要求对方采取的行动可以多一点。

如果某一个企业可以让你使用它的名单来写信,那你最好推荐给客户一些免费的东西,然后你让客户跟你联系,这时候你就能获得他的信息。如果这个塘主说,你不仅可以使用我的名单,而且我还可以帮你推荐。甚至他可以对他的客户说,我买过他的很多产品,我非常感谢他。我对市场上的很多产品进行了调查,觉得这个产品是可以信赖的,因为你们是我的客户,所以他给了你们30%的折扣,并且保证使用无效,可以00%无条件退款,所以我认为他的产品一定对你有帮助,至少你应该去试试。这种说法的推荐力度肯定要大很多,对吧?

这里谈谈媒体作为一个鱼塘的作用。为什么与塘主合作比买广告好?因为买广告,你跟其它的广告主没有区别,但如果采用合作,那塘主会把它的信任转移到你身上,而且更重要的是,合作的对方会不遗余力地帮你,因为你跟对方的利益是绑在一起的,所以他会不遗余力地帮你。

但是如果你买的是空间、时段广告,那媒体就不管,他可能往上一挂就算了,反正你买的是这个链接嘛,所以你更希望是


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合作关系。

当然对方不一定愿意合作,但你可以先买,买了一段时间,你说,这个广告四千块,但给我创造了两万块的价值,但我愿意跟你分享,我们利润对半分。当然,你也可以仍然选择让我做4000块钱的广告,没有关系。但如果你愿意,我们可以合作推,怎么样?

你是傻瓜?错,当你愿意跟别人分享利润的时候,当你每天定时为他汇报结果的时候,他会帮你寻找更多更好的流量,他会到处帮你去找。任何时候你想要换一个链接,想要测试一个新的鱼塘,他都会帮你换,帮你测试,因为这对他有好处嘛!

如果他只想要四千块,那你仍然给他四千块,但是现在你愿意付他一万块,他为什么不试试呢?再说,每一次他的放大,就直接影响他的利润分成,所以他愿意做。

合作的方式要灵活一些,你可以先做一段广告,然后再采取合作的方式,完全可以,有各种各样的变通方法。

奖励的力度。你的奖励行为,必须跟你要求对方所采取的行动密切结合,这非常重要!


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关于邮件的写法,我认为单纯靠邮件去销售是很难的。我很少在邮件上销售,因为邮件的作用是为成交做一个台阶。

所以在邮件上你需要给予。你要从奖励的角度出发,给客户一个非常有用的东西,你希望他能够点击链接进入你的网站,或者是做一个其它的动作,配合你的想法,但邮件不能变成销售信。

你想,每次打开邮箱,你都收到一堆邮件,有多少人会耐心地读完,除非你写的非常好,非常有价值,否则没用。

直接在邮件上销售也有一定作用,如果你的数据库很大的话。比如你发一次邮件的成本很低,那还是会有一些销售,但这是一种牺牲的做法,你损失了后端的利益,你会让很多人产生一种反感。

你们都收过我的邮件,你们知道,我没有直接对你销售《百万富翁》这个培训课,我只是给你描述一个礼物,然后我会给你一个链接去领取。只要你能把赠品的价值塑造好,那别人就会按你的思路去点击,如果前面没有给予价值,没有让别人觉得这是有价值的东西,那后续的步骤就比较困难了。


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所以你要思考的是价值。怎么给予价值?即使是一个很简短的沟通,你也必须要给予对方价值。


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销售流程的设计

鱼塘的选择、接触方式、奖励与具体行动要求。如果你现在有公司,那你肯定有鱼塘了,你先不要放弃旧鱼塘,而忙着寻找新的鱼塘,你需要在现有的基础上去优化。如果你已经有了一种成交方式,一样的,你需要先把旧的方式做好,然后再去优化或寻找新的方式。

抓潜的方式、奖励与具体行动要求。如果你是新创业的公司,你可以列出所有可选择的鱼塘,接着选出最有利的鱼塘首先接触,然后你再决定采用什么样的方式做。

就是说,虽然你是第一次尝试,但你决定给客户什么样的奖励?你需要他采取什么样的动作?你最后要获得他什么的联络信息?你都需要事先想清楚,只有想清楚了,你后续的方案才容易做。

成交的方式、主张与具体行动要求。当你呈现成交主张的时候,可能大部分的客户是不会成交的,对于这些客户,你决定用什么样的方式,什么样的频率进行跟踪呢?

你知道,可能有40%-90%的潜在客户都不会成交,所以你需要不断地推动这些人,不断地为他们创造价值,这样,他们才更容易接近于成交的时机!


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你必须得有一个计划:你怎么设计营销流程的?你怎么跟踪客户的?你是怎么成交的?你主要的核心产品是什么?你有什么样的赠品?你的零风险承诺是怎么说的?所有这些,你都要想清楚。

客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求。当客户第一次成交了之后,你有没有进行追销?是立即追销,还是什么时候追销?你以什么样的频率进行跟踪?……就是说,即使这个客户已经购买了,你也需要不断地为他提供价值,这样才能够巩固你们的关系。

在客户购买后,你需要教他怎么使用你的产品。你需要告诉他,怎么做才能更好地享受你的产品和服务所带来的利益。如果你收到我的启动套装,你知道,在启动套装里有我寄给你的一封信,在这封信中我告诉你一些成功的案例,同时也教你如何使用启动套装。

我相信,当我教你如何使用产品时,你马上使用的可能性就会提高,你马上得到价值的可能性就会增加。我的目的不是向你销售,我的目的是传递价值。只要你能更轻松地接收到产品的价值,那你就能更快地获得结果,所以你对我也会更满意。

如果你是卖软件的,你给了别人一个如何使用软件的说明书,那客户就能


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更快地感受到这个软件的价值。

不是说,一提到跟踪服务就非得送东西。比如你卖了十几本书,但你不告诉客户如何使用,那么客户自己琢磨清楚的机率是很低的,当他琢磨不透时,他可能就会退货,所以虽然成交完了,但销售并没有结束,服务要继续,直到对方真正获得你所承诺的好处、利益。

第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求。

你准备什么时候追销?是立刻追销还是过一周以后?还是过两周以后?虽然你希望追销,但不代表你需要马上告诉客户,你仍然可以以服务的态度,提供价值的态度,让他体验下一个产品,下一个服务;让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值。

比如你要卖中级班,高级班的培训课程,你可以先让他看以前的上课录像,你可以让他参加几节现有的中、高级课程,一起观摩学习。如果你有更好的产品,你可以先送他一个样品。

总而言之,追销成交一样,如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值,那他购买的可能性就会加大。

还有,你可能会发现,很多人在决定购买之前,过程是很漫长的……比如学英语,可是当客户决定要学英语


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后,他们会把所有的方法都买回来研究一遍。

他们会购买很多书,在一段时间内他们想购买所有的英语书。所以当他第一次购买的时候,你马上追销,他就可能买,因为他想知道这个方法是不是最好的。所以如果你不失时机的追销,他购买的可能性就大。

像那个清洁地毯的公司,客户已经买了这个服务,但他只要再加2倍的钱就能得到倍的价值,那他再次消费的可能性很大,因为他已经掏过一次钱了,现在做决定更容易,所以追销就变得很有效了。

所以你要琢磨清楚:在什么时候追销?以什么样的方式进行?然后成交主张是什么?这些都需要不断地测试。然后第三追销、第四追销,道理也是一样的

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