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新闻回放：长春市朝阳区西康胡同一家房屋中介公司的新员工，人手一本“中介武林秘籍”。烈焰唇功、排山倒海掌、一阳指、破冰脚……这些武术招式让职场新手变成了高手。 “中介武林秘籍”让原本枯燥无味的新员工培训变得有趣，对于这本另类的培训资料，网友纷纷评论，在职场原来也可以成为大侠。 有“秘籍”的不只是一家公司。长春市还有一家房屋中介公司为员工传授了“三十六计”，小郭是这家中介公司入职两年半的员工，翻开她的笔记本，用红笔标记着一些词：抛砖引玉、草船借箭、声东击西…… 对于想要买房或租房的消费者来说，了解这些中介公司的“技巧”，有助于识破骗术、避免吃亏上当。下面，就让我们学习一下吧。 纸上谈兵 抛砖引玉 带客户看房子时，要按照客户的需求，推荐至少3处房源。许多客户在选择的时候都很犹豫，提供丰富信息会给他们更大的选择空间。 草船借箭 在没有房源的时候，向已成交的客户“借”，问问他们的亲戚朋友有没有卖房、租房的意愿，同时利用已建立起的关系网，推荐手中的房源。 声东击西 这一计主要是用于谈价格。租房或卖房者对房源定下了价格，如果有购房或租房意向的客户相中了房源，中介可以适当地提高价格，并告诉客户可以优惠，这样会让客户更容易接受。 偷梁换柱 这一计被业内人士称为“扣房子”。经过考核，一处房源出售价格较低，中介公司可以考虑先将这套房子买下，之后再提高价格卖出，赚取差价。 空城计 “有时我们不了解客户的购房需求，就会使用这一计，可以先把客户约出来看一间出租的房子，但告诉客户这间房子是出售的，通过客户对这间房子的看法，来了解客户对房源的需求。”小郭说。 釜底抽薪 当有两个客户同时看一处房源，一位看中却有些犹豫，另一位没有看中的情况下，可以告诉犹豫的客户，另一位客户准备买下，从而制造压力，让客户尽快作出选择。 经典案例 三招连用卖掉房子 拿出小郭的业务账目，第一个月颗粒无收，现在每月至少谈成两笔交易。小郭说，在与客户谈判的关键时刻，“三十六计”总能帮上大忙。 “去年10月份，一位大哥来我们这儿，要出售一套房子，他给出的价格是56万元。”小郭回忆，这套房格局好，交通便利，价格也不贵。“11月份，相继来了两位客户，都说看房子，没说什么标准，只说价格要在60万以内。”小郭随后用了“抛砖引玉”，领着两位客户分别看了三处房源，最后，两位客户都相中了56万元的这套房子。 “在看房之前，我和经理就商量了一下，把定价提至56.5万元，和两位顾客报价的时候就告诉他们，这套房子可以打折，56万就可以。”小郭说，这招“声东击西”在谈判中特别奏效。 “接下来，两位客户都说考虑考虑，一周后，一位客户说已经买了新房子，另一位客户却一直犹豫不决。”小郭说，面积、价格、物业等都成了客户的心头病，但房子的其他优点却让她很难割舍。 “最后，我用了‘釜底抽薪’这招，我告诉她，另外一个客户已经准备买了，因为咱俩的关系好，所以如果你决定买，可以卖给你。如果再犹豫下去，这套房子肯定没了。”小郭说，客户想了半天，最后决定买下这套房子。 “可能有人会说我这是谎言，虽然用些计策欺骗了客户，但这种欺骗只是谈判技巧。如果房源不好，我却昧着良心卖高价，糊弄顾客的话，那样才是欺骗，就算我的计策再高明，也留不住顾客的口碑。”小郭说。 |
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