销售中有哪些恐惧心理 恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和服务的知识。 恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。 买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。 买家担心购买不当,遭到重要人物(比如:老板)的批评。 要真正克服这些恐惧,实现卓越销售,需要很有针对性的处理。 例如:如何克服第一个销售恐惧?那就是了解你卖的东西!“销售冠军都是产品知识专家。”丰富的产品知识给了销售人员自信,因为他们心里知道没有回答不了的客户问题。同时,优秀销售人员也要了解竞争对手,很多时候要比客户了解得还多。 如何克服第二个销售恐惧呢? 再有,销售需要的是大量尝试,没有尝试就没有销售。所以,当你每天即将回家的时候,都再多打一个电话。 另外最重要的一点是:要把拒绝当做成功。被拒绝是一个宝贵的经验,要去分析被拒绝的原因,并从客户那里取得反馈。 当然,更多地专注在高成功率的销售上,而不是会给你带来更多挫败感的客户上也很重要,尤其是在你需要决心、信念的时候。 帮助客户克服恐惧 同时,克服买家的恐惧还可以使用一个小范围的“试点展示”方法:找到你的最佳客户,让潜伏客户去他们那里参观,这样可以实实在在地看到产品的效果。反过来,你要给予这些匡助你的客户额外的服务或者更实惠的价格等。 在必要情况下与其他机构结成合作关系,这样“整体”就有过去从事过的经验了。 向客户说明自己已经做了哪些与客户需求相关的事情,以最大程度降低客户风险…… 任何一个销售行为都包含一个或者多个销售恐惧。优秀的销售人员往往是已经学会以上各种技巧去击败恐惧的人。 |
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