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熟悉产品，了解你所销售产品的详细情况
场景 销售人员：“您好，我们公司有很多款电动按摩椅，保证能符合您的要求。” 顾客：“你们都有哪些品牌？” 销售人员：“其他的品牌也代理，我们自己也生产。” 顾客：“那你们生产按摩椅的档次和价格怎么样？” 销售人员：“有不同的档次和不同的价位。” 顾客：“你能具体介绍一下这些产品之间的差别吗？” 销售人员：“……” 顾客：“那我还是先考虑考虑吧！” 点评分析 在该场景中，顾客多提几个问题，就把销售人员“问”住了，许多顾客往往因为得不到对产品的满意回答而打消了购买的念头，结果销售人员就因对产品解释不清或宣传不力而影响了销售业绩。 销售人员只有百分百了解自己的产品，才能从容面对顾客的各种疑惑。如果面对顾客的问题，你支支吾吾说不上来，那么，顾客是不会相信你的，最终只能失去这个顾客。 方式和策略 销售人员要推销产品，首先要向人们介绍关于产品的知识，如果销售人员对所推销的产品并不十分熟悉，只了解一些表面的、浅显的情况，缺乏深入广泛的了解，不能很好地把产品的性能、特点等介绍给顾客，不能让顾客真正了解产品，销售就不可能成功。 因此，销售人员应充分了解产品的情况，掌握关于产品的丰富知识。如产品类型、规格、性能、技术指标、质量水准、生产工艺、使用方法、老顾客的使用情况，本企业产品与其他企业同类产品的竞争优势、价格情况和产品发展前景，本企业产品与社会文化传统和地域消费习惯的关系，以及本企业产品的不足或有待改进的方面等。例如某微波炉厂的一位销售人员，将产品知识和自己在大学学习的机电知识结合起来，在向顾客介绍产品情况时，把微波炉的内部结构、技术性能和使用时的注意事项等说得明明白白，顾客听得心服口服，迅速做出了购买决定。 销售人员应该从以下几个方面来了解自己的产品。 1.优点 顾客之所以购买某种产品，是因为使用该种产品能解决他的某些问题，他所需的是产品的好处，也就是产品的功能之所在。 2.成分及生产工艺 我们的产品有什么样的成分？是什么样的生产工艺？ 3.性能价格比 如今的消费者都变得越来越现实了，他们在选购商品方面由原来的注重价格因素，转为注重价格和性能双重因素。因此，强调产品的性价比也是与顾客沟通的一个主要内容。 4.服务 如今的消费者，不仅仅看重产品的质量和价格，也十分注重产品的售后服务。当然，产品的服务不仅仅是指售后服务，事实上这种服务贯穿于产品销售的整个过程中。因此，了解清楚产品的服务，也是与顾客进行沟通的一项重要内容。 5.竞争力 当今市场，竞争异常激烈，要想使自己的产品在竞争中脱颖而出，就必须让自己的产品富有特色。对于销售人员来说，在与顾客沟通的过程中，必须要把自己所销售产品的特色介绍清楚。这些特色可以表现在产品名称、材料、质地、规格、美感、颜色、包装、功能、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、市场占有率、顾客满意度等方面。 6.包装 解说产品的包装，有效地向顾客塑造产品的价值，能帮助销售人员建立更有效的说服力。 7.运输方式 了解产品的送货方式，可以让顾客知道自己什么时候能得到产品。顾客比较愿意知道产品什么时候可以交货。 8.同类竞争对手的产品 只有了解竞争对手的产品，才能帮助销售人员做有效的顾客分析，帮助顾客做有效的比较。但销售人员不能批评竞争对手，只能做分析。 9.缺点 每一样产品都会有缺陷和不足，不讳言产品的缺点会让顾客觉得你很真诚，让你有机会建立和维护顾客关系，并让顾客成为你推销的产品良好的“宣传员”。 专家建议 （1）找一张纸，把你要向顾客推销的产品的性能、优点、及售后服务等信息都写下来，并把它作为一项你和顾客沟通前的重要准备工作。充分了解商品的结构、性能，不同型号的优、缺点。 （2）了解企业的生产情况以及产品的生产规划等，尝试着使用一下你的产品，或者和一些正在使用的顾客沟通一下，了解一下产品的实际使用情况，相信这些准备对于你接下来和顾客的沟通是有帮助的。 |
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