|
对于销售员来说，很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的，但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事，也许大家就会有一定的了解了。 经典案例：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果? 老太太说你有什么水果? 小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢? 老太太说我正要买李子。 小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。 老太太仔细一看，果然如此。 但老太太却摇摇头，没有买，走了。  老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。 这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果? 老太太说买李子。 小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢? 老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。 老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求) 老太太说买李子。 小贩接着问你买什么李子， 老太太说要买酸李子。但他很好奇， 又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子? 老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天 天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子! 老太太听了很高兴。 小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养? 老太太不懂科学，说不知道。 小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。 他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富? 老太太还是不知道。 小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。 老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。 当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来到我这里来买，还能给你优惠。 从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 步骤/方法 在这个故事中，我们可以看到： 第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。  他的销售过程主要分了六步： 第一步：探寻客户基本需求; 第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因; 第三步：激发客户需求; 第四步：引导客户解决问题; 第五步：抛出解决方案; |
|
|
