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从95年到现在的七年多的时间里，通过对近百家企业销售队伍的诊断和培训实施，及近三十家企业后期培训效果的跟踪，在接合我自己的销售经历，总结出了针对销售队伍的“四冲程培训法”。 “四冲程培训法”，我借鉴了发动机“四个冲程”的说法，（即“进气、压缩、爆发、排气”四个过程），设计了从一个销售人员入司，到成为一个合格的业务员，到保持其销售的竞技水平，所应当接受的四个体系的培训，以供企业和销售队伍的管理同仁们参考。 （一）第一冲程：入职强化训练 第一个就是针对新来的销售人员所进行的入职强化训练，目的在于培养新业务员的团队意识，灌输公司的理念和文化。 入职强化训练，一般由公司级的培训部门负责。对于每年招聘几十甚至上百个业务代表的大企业来讲，第一个冲程必不可少。对于不定期进行销售队伍招聘的中小企业，也要进行相关的培训内容，只是在时间和内容上进行必要的压缩和调整即可。 （二）第二冲程：销售专项训练 专项训练是指，在销售人员“放单飞”（独立开展业务）之前，应当进行的，针对公司的产品、运营、客户、业务推广过程等内容所进行的，更加专注于公司、产品和销售过程的训练。 专项训练对于任何销售队伍来讲，都必不可少，并且至关重要，这个“培训冲程”的实施质量，直接影响到该业务员的初期业绩状况，也直接影响到该业务员能否坚持下来，平稳度过试用期。 （三）第三冲程：随岗培训（CSP体系） 随岗培训是从业务员的岗位技能要求和客户的购买过程出发，抽炼出的二十个培训专题（COACH ON SELLING PROSESS，以销售过程为基础的培训体系，简称CSP体系），涵盖了我们销售经理平时点滴培训下属时所应把握的重点。 随岗培训（CSP体系）部分，将在本书第三章专门研讨。 （四）第四冲程：集训轮训 所谓周期的集训、轮训，就是任何一个销售队伍周期性的，可能是一年或两年所应当进行的，封闭的、专项的培训过程，他是从整体团队的竞技状态出发，设计培训主题、规划培训内容的，实际是给整体销售队伍培训一个相对定期的、充电的过程。 集训轮训部分，将在本书第四章展开讨论。 “四冲程培训”虽然由四个独立的培训模块组成，但在实际运用的过程中，“四个冲程”彼此依托呼应，对某个企业的销售队伍来讲，是一个循序渐进，周而复始的实施和运用过程。 |
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