本文转载自一粒沙《值得收藏的绝版销售培训手册》
「销售培训手册,绝版!」 销售就是利润,其他都是成本!读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队,那么你一定要看,并要多看几遍!最好一个人在一边大声读出来,并且要边读边想! 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么? 1、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”; 销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢? 三、买卖过程中买的是什么? 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。 四、买卖过程中卖的是什么? 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 1、你是谁? 这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。 举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想,对我有什么处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实? 当你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失。 因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 六、如何与竞争对手做比较? 1、不贬低对手。 你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。 千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。 一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。 俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你的客观地一比,高低就立即出现了。 3、强调独特卖点 。 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。 七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢? 关心就是服务 。可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子,你是不是愿意? 1、让客户感动的三种服务: 主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。 2、服务的三个层次: 份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。 边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。 与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果? 3、服务的重要信念: 我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。 假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 第二部分: 电话行销 据统计 80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销,但只有20%的人才能达到电话高手。 流程图 : 预约→市场调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。 一、打电话的准备。 1.情绪的准备(颠峰状态) 成功的销售,会从一点一滴的细节开始的,客户细节上去看我们的工作风格,简单的事情重复做,是成功销售的关键。 二、打电话的五个细节和要点: 1.用耳朵听,听细节;用嘴巴讲,沟通与重复;用手记,记重点(记录来电时间和日期内容) 。 三、电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈。 四、行销的核心理念: 爱上自己,爱上公司,爱上产品 1.每一通来电都是有钱的来电 。 五、电话中建立亲和力的八种方法: 1.赞美法则 。 六、预约电话: 1、对客户有好处 。 七、用六个问题来设计我们的话术: 1.我是谁? 八、行销中专业用语说习惯用语: 习惯用语:你的名字叫什么? 第三篇: 服务营销 服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务 > 售后服务 一、顾客是什么? 1.顾客是我们企业的生命所在 二、服务的重要性: 1.服务使企业价值增加 三、服务的信念 服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的 : a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳 四、用心服务让客户感动的三种方法: 1.主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业。 五、销售跟单短信服务法则: 1.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…) 。 六、服务的五大好处: 1. 增加客户的满意度 。 七、抗拒点解除的七大步骤: 1.是否是决策者 。 |
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