“道北羊汤”的简单盈利之道

作者：魏民    “道北羊汤”是枣庄的地方名吃，其不仅在枣庄2000家羊汤馆中出类拔萃，而且在山东省内也是名闻遐迩。“道北羊汤”位于枣庄市北，因地处铁路路北而得名。“道北羊汤”与一般羊汤相比，特点非常显著：汤色乳白，浓而不腻，不膻不腥。外地人到枣庄，无论是省长、市长还是明星大腕，好客的当地人一般均会领客人到道北喝一碗羊汤，仿佛唯有如此，才算尽到地主之谊。那么“道北羊汤”盈利的秘诀是什么呢？答案两个字：简单。

    一、“道北羊汤”的经营特点

    1.菜品简单。“道北羊汤”经营的菜品只有简单的3种——“一汤加两菜”。“一汤”即羊汤店的招牌——“道北羊汤”：“两菜”是拌花生米与拌羊肉两道配菜：“主食”也只有一种，当地人叫烧饼，一种直径十几公分的薄面饼。菜品及食材的简单，一是可以保证店家能够专心做“好菜”，对每一道菜都能做到精心研究，精益求精，确保汤好、料好、口味正、口感好，也更易聚集食客们的目光，赢得声誉，形成品牌。二是备料简单，加工简便。由于菜品少，因此不需像其他餐饮店那样准备太多的备料，除了主菜所需的羊肉、花生等，只需再采购辣椒等数量有限的调味品；菜品少，加工工序也更加简洁，更易实施流程化和标准化作业，提高生产加工的效率与质量。三是采购简单。由于采购的食材品类较少且量大，“道北羊汤”可通过集中采购与大规模采购，降低采购成本与库存成本；通过定向采购选择固定供应商，用更严格的条件要求供货商，确保食材供应的数量、质量及供货期等符合店家的要求。

    2·门面简单。餐饮行业，资本投入最大的，往往是对门头的投入和门面经营环境装修的投入。与其他餐饮店相比，“道北羊汤”门头位置并不好，其所处的地理位置在枣庄市郊，离市区较远，顾客来此地喝羊汤，一般均需乘车而来：“道北羊汤”的门面基本没什么装修，其经营环境甚至可以用简陋来评述，除了在平房里设两三间雅座，其经营设施就是在平房外搭一大蓬，露天摆放的几十张方桌与小马扎了。门头位置偏，装修简陋，使“道北羊汤”的资本投入较少，财务负担较轻；露天吃喝，反而增添了吃喝的野趣；位置远，顾客远道而来，更让顾客产生一种“好汤在远处”的期盼与珍惜。

    3·销售渠道简单。“道北羊汤”不开分店，不做超出自己能力的事，不做无谓的风险投资，专心将羊汤做好，靠口碑传播招徕食客，不用做任何宣传推广。

    4·营业时间简单。“道北羊汤”只在早上和中午营业，晚上与节假日则关门歇业。晚上与节假日不营业，一是为了让同业能够“吃饱”。“道北羊汤”店生意太好，而周围十几家羊汤馆的顾客却相对较少，为了照顾同业，因此店老板便定了晚上与节假日不营业的规矩，不与同业过份争利。二是为了便于员工休息。为应对庞大的客流，店主与伙计往往半夜就要起床切肉、煮汤，做开业前相应的准备工作，再加上一上午的营业，店员们往往疲惫不堪，晚上歇业有助于员工充分休息，保证有充足精力投入第二天的工作。其实，这还与苹果公司的饥饿营销有类似之处，通过部分时段及节日的不营业，发挥控制产量，调控供求关系的作用，促使羊汤“供不应求”，一方面持续吸引客流，维持羊汤店相对较高的利润率，另一方面可提升羊汤店的口碑，起到保护和持续提升“道北羊汤”品牌形象的目的。

    5·品牌宣传简单。“道北羊汤”没有LOGO，不做广告，“道北羊汤”的品牌名与店名完全一致。门外竖起的白色铁牌，上书“道北羊汤”四个红色大字以及商标注册号。至于传播，就靠口碑了。口碑营销突出“道北羊汤”经营中的故事，如一些著名企业邀请“道北羊汤”在其他城市合资开分店被拒绝的故事、晚上及节假日停业的故事，使客户感悟“道北羊汤”经营的“道”，而这种“道”，既是“道北羊汤”经营的特点，又是“道北羊汤”经营的价值观；再就是突出一个“量”，如每天“道北羊汤”要杀40头羊，约500斤羊肉，配菜拌花生每年的花生米用量至少需要整整一火车皮，通过一些形象的数据，证明“道北羊汤”汤好菜好，生意红火。

    6·用工管理简单。在“道北羊汤”店打工的店员均是老板家的亲威，店员均是一家人，对煮羊、切羊肉、拌羊肉等内部工序和对外招呼顾客等外部服务工作均比较熟悉，店家可根据忙闲情况对不同工种进行调配，方便、灵活。由于亲戚们均居住在门面周边，与一般餐饮店对店员要包吃包住相比，又节省了一笔较大的开支。为提高店员工作积极性，“道北羊汤”在日常考核上采取“日清日结”，每天下午工作结束，老板就将一天的营业额扣除购料款及其他必要的营业周转款，全部分发给大家。当天来打工的店员，当天拿钱，不来的，不参与分钱；干活多的多拿，少的少拿。这种简单的管理方式，其管理成本较低，通过集体分利润的方式，有效提高了店员工作的积极性，摆平了店员与雇主的利益分争，避免了内部利益矛盾。

    二、“道北羊汤”的盈利之道

    “道北羊汤”的经营逻辑，就是用最简单的方法，解决经营中的各项问题：

    1.主营业务的问题通过简化菜品这一核心举措来明确。菜品的简化，突出了羊汤的核心地位，将精力集中在羊汤这一主业上，使“专业做羊汤”、“专心做羊汤”成为企业经营的出发点；菜品的简化，使采购、加工变得更加易化——过程更简约，效果也更好；销售，则紧紧围绕羊汤这一主题，与吃羊肉、喝羊汤关系相对不大的门面装修等能简就简，使“专心做羊汤”，不仅成为店家自身的理念，也成为顾客对“道北羊汤”店的一种认知，而这也成为“道北羊汤”能够吸引客户远道而来并且能够一再光顾的最根本的原因。精心打造一种产品是“道北羊汤”能够长期盈利的首要条件。

    2·品牌营销的问题通过口碑宣传加以解决。“道北羊汤”的口碑营销在广大客户包括潜在客户心目中树立了企业良好的品牌形象，这种主要依赖口碑传播的品牌塑造，在成本方面比起广告传播所需花费的巨额广告支出要少的多，在效果方面，其传播效果也更真实更长久，给企业带来的实际效益也更大。

    3·和谐经营的问题通过简单的让利而理顺。和谐经营问题本质上是企业发展环境问题。晚上与节假日停业，让利于同业，让同业有饭吃，消除同业的敌视，体现了“道北羊汤”对企业外围环境的注重；日清日结，让利于店员，消除企业内部可能的不团结因素，用最简便的方式激发了员工工作的积极性，营造企业内部良好的工作环境，从内外两个方面为企业和谐、顺畅经营创造了条件。