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销售面谈常遇到的异议 1、没需要 客 户：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我太太还有工作。 业务员：（聆听反应）陈先生，你真幸福，有个这么能干的太太。 业务员：除此之外，你还有没有其他原因。 客 户：没有。 业务员：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不仅每天要花大量的时间在工作上，还要照料小孩子和做家务，这个问题怎样解决？陈先生您想一想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮助你储蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢？ 2、没有钱 客 户：我没办法负担保费。 业务员：（点头回应）陈先生，我理解你的想法，其实很多成都人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他的原因令你不考虑保险呢？ 客 户：没有。 业务员：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正是因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为你只需要将你每月开支的5—8%用于这个保障计划上，这样既不会影响你现在的生活，而且一旦发生意外，你和家人依然可以保持正常的生活。 3、不用急 客 户：我会买的，但不用急。 业务员：（点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然你已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗？ 4、年底发奖金再说吧 客 户：不如等我年底发了奖金再说吧。 业务员：陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的，除此之外不知还有没有其他原因呢？ 客 户：没有了。 业务员：保险可以迟些时候买，但是你可不可以把家人的风险延迟呢？ 客 户：那也是。 业务员：不如我先帮你填些资料吧。 5、要按揭供楼没有余钱 客 户：我现在要供楼，不想加重负担。 业务员：（点头回应）陈先生，我理解你的想法，其实很多成都人都有同样的想法。除此之外，有没有原因令你不考虑保险呢？ 客 户：没有。 业务员：我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，假如有些事发生，既然今日你已经认同保险可以帮助你和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月，如果有事，XX的保险金可以帮助你继续供楼，起码你和家人不用担心住房问题。让我帮你填写资料好吗？ 6、维持家庭生活 客 户：我的收入都是用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险呀！ 业务员：陈先生，现在成都的消费也不低，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，你还有没有其他原因呢？ 客 户：没有。 业务员：你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，你的家人怎么办？所以你更加需要保险，其实保险的种类很多，你没听说过未必知道你自己有什么需要。 业务员：当然，我们XX现在有 产品，就很适合你的需要。 |
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