 很多同仁都在探询一个古老且终极的问题：“什么是客户的需求？” 需求是来自客户层面、一种关于改变的动机和欲望。一般情况下，它或者表现为客户努力改变某种目前状态的强烈意愿，或者表现为客户努力要达到某种未来状态的迫切愿望。 举个例子，一家制造企业由于功率因数超标使用电量收到了当地供电局的整改及罚款通知（外因推动！），财务部门责成动力部门尽快列出技术方案和预算报告（产生了迫切改变的需求！），很多供应商因此收到了紧急的咨询电话或方案要求（似乎出现了业务机会！），总经理却找到了开发区管委会，抱怨投资环境不好（寻求能够施加影响的其他资源！）。考虑到该企业在当地就业与税收方面的重要地位，市政府出面协调供电局收回了罚款处理意见（外部环境改变！），该企业也就停止了无功补偿的投资准备工作（动机弱化，甚至消失！）。 这个小故事比较具体地描述了客户需求产生、发展乃至消亡的全过程，由此看到解决方案销售模式中对客户需求研判的基本依据和逻辑。
下期预告：客户需求与要求的不同之处
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