【门店经营宝典】饮品价格定位，不妨高点好 2014-03-10 中国饮品快报  当你看到这个标题的时候，或许以为作者疯了。现在开饮品店的人那么多，竞争那么激烈。价格高点，卖给谁？ 先别急，我们看个真实的故事： 有家饮品店，老板制定了三个价位，低价位5元，中端价位7元，高端价位8元，8元的产品是老板认为最有特色的，而且也是品种最丰富的产品。 开业一个月后，老板发现自己最有信心的产品销量很差，这让老板很头疼：因为其他饮品没什么特色，顾客喝了后反响平平。特色的产品，顾客又觉得价格高了。降价吧，利润已经很低了。 当老板正在头疼的时候，遇到了一个做营销的朋友，朋友了解了他的情况后，帮他做了方案：首先在高价位的产品上，再研发两款12元的产品。8元的产品中找出几款成本高一点的涨到10元。7元的饮品全都涨成8元，老板听后，疑惑的问：“我8元都没卖出去，还要12元，怎么卖啊？” 朋友说当然只涨价是不行的。你把10元的饮品定期做特价，也卖8元。老板仍然很疑惑，但为了生意好点，也就照做了。一个月后，老板惊奇的发现曾经卖8元的饮品，销量现在最多，更多的顾客因为喝到了高品质的饮品，渐渐的成为了这家店的老顾客。 这种定价方法，我们叫做“曲线价格”。我们常用“曲线美”形容一个人身材好，身材好就需要突出重点。产品也一样，只要我们将重点产品突出，就能吸引更多消费者。让我们看看这位老板的朋友是怎么突出重点的。 一般消费者，在选择产品时，一是通过店员介绍，二是自己看菜单。但作为快速消费的饮品店，时间就是金钱，店员没有那么多时间向顾客介绍产品的口味，原材料的特点，制作的方法，而顾客往往也最相信自己的判断。顾客所需要的是性价比高的饮品。所谓高性价比是品质好，价格低的产品。但人总是这样矛盾，我们一般认为：价格高的就是好的，价格低的应该是差的。所以我们要让顾客觉得价格低。 饮品店卖销量最好的永远都是那些中端价位产品，所以老板的朋友让店里面最有特色但价格最高的产品，变为了中端价位。他并没有降价，而只是增加了更高价位的产品来衬托。为了让价格差异更明显，将其中一部分涨价，然后再进行促销，增强了这类产品的价值。然后通过以前中端价位的涨价，让价格差异缩小，再次增强重点产品的价值。就这样，仅仅是通过涨价和促销便让曾经不易被消费者接受的产品，变为了菜单中最为耀眼的亮点。 有人会提出，为什么没有把低价位的产品再次涨价？因为我们还要保留一部分“接地气”的产品，满足部分消费者的需求。 价格的高低，是通过对比而来。“高价位”是高成本的必然结果，“高品质”的最佳保证。曾经那些价格高的产品，通过更高价位的衬托，才能让产品本身的价值突显出来。所以，不要怕价格制定得高，因为消费者永远不会觉得价格低。怕的是没有高品质的产品，怕的是你的价格是最高。
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