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图片来自网络 点图片上方蓝字中国汽车经销商一键关注 中国汽车经销商qq群：81076589 销售顾问最怕的是谈好了价格，客户却不买、到别处买，又或者不断要价。看看下文找找解决方案。欢迎业内同仁供稿，联系邮箱：autodealer@163.com 文/春晖老师 价格谈判在销售中很重要，也是销售顾问比较头痛的环节。客户抗拒产生主要原因是： 首先可能是销售顾问对产品的介绍没有到位，客户没有看到产品价值或对自己的利益。销售顾问没有结合客户需求和客户处境对产品进行介绍。其次是对客户的心理掌握不够，客户通常以用三种理由来终止谈判：我现在还没考虑好，今天没带钱，我还要和家人商量一下。 【案例】小李是XX4S店的销售顾问，看下他是怎样来制服客户的！ 客户：“你们XXX现在能优惠多少？” 小李：“王先生，一看您就是行家，您之前别处去看过了，他们给您多少呢？”（探客户心理价位。） 客户：“您不要管，你说下你们的价格就好了”。 （客户狡猾，不说。） 小李： “您看，您也来了有3次了，开始我记得您还带着您的老婆来的，第二次是上周，您一个人来的，今天是第三次，对了怎么没有带您老婆来呢？”（帮助客户回忆起当时的情景） 客户：“今天她没空！” 小李： “哎呀，如果能和您老婆一起决定，该多好，是吧” （给客户感觉你很关心他夫人的感受。） 客户：“没关系，主要是我决定！” 小李： “那也行，您知道的您喜欢的这款车是白色，白色要的人很多，前些天其他型号的白色都订光了，如果要白色，我们基本上让不了什么！” 客户：“什么，这个车没优惠，不可能，人家别人都优惠10000了！”（为了证实自己的观点是对的，迫不及待地告诉对方的底线。因为我们不让步，客户就会急，会用他的筹码来换取让价，只要我们能挺住，在他报盘后回盘之后就有机会。当然也有客户很精明的，不会说别人的底价或者直接一听你这么一说客户就走了。销售顾问要好好把握哦） 小李： “不可能，您说的根本不可能，您可能看的是其他颜色，或者是库龄很高的”。 客户：“不会的，我看的就是白色”。（客户实际上在纳闷了，“对了，我怎么没有问库龄呢？”，有的客户也会反问竟然你说白色好卖，为什么还会有库存呢？销售顾问想下应该如何应对呢？。） 小李：“那就是库龄很高，您也知道现在车都没有前几年好卖了。很多商家的库存很多，库龄很高，但我们却卖的很好，因为您看我们都是五星级（或者四星级零售商），是不允许卖库龄长的车，到了一定的时间我们就会交给我们二级经销商，我们这边肯定不卖的。再看我们的销售顾问名誉榜，我们的销售顾问都是金牌服务明星，我们卖的好是因为我们的口碑好呀”。 客户：“这个卖车嘛，你们肯定要这样服务，现在都这样！” 小李：“那不一定，我们售后每年都是五星级（或者四星级）每次服务比赛都名列前茅。不信，我带您到车间看看！ 客户：“不用看了，您说可以优惠多少！我也不给您磨了，13000怎么样？ 小李： “13000，我们从来就没有这个价格，相信别家也给不了吧！而且我们的服务比他们好”。 客户：“怎么给不了，我是不想到他们那里买，我还是想到您们这里买”。（中计了，客户通常会用买的条件来换取让利，这样就使我们占据了很主动的地位，因为这种地位可以再次降低客户的讨价还价的能力。） 小李：“这样，我就看在您诚心买的份上，我们这里的服务又比其他家好，我的权限是6000”。（这次的报盘不要太多。有些销售顾问觉得客户要13000，底是10000，可能会以10000成交。但客户觉得报价与期望差不多，就会想13000有可能，那销售顾问就被动了。） 客户：“这样吧，您爽快点，10000，说实话，我已经很让步了”。 小李：“10000是银色或者黑色，真的您说的价格白色肯定不行的”。（再次用颜色限定价格，目的是不让客户再次降低价格底线。） 客户：“我们单位买车都是白的，银色和黑色我不喜欢”。 小李：“白色非常俏，要不白色怎么会让6000呢，您说对不对”。 客户：“那您没有诚意就算了，我本来就是打算买XX的”。 小李：“其实XX也是款好车，但您也知道每款车的价值都不一样，相信XX也非常适合您，对吗？” 客户：“反正，您不给这个价就算了，对面还等着我回复他呢！不信我给当面给您打电话”。 小李：“那您的加装和保险得在我们这里做，反正您也要保险的”。（为了确定这个价格我们吃亏，所以用保险和加装来给客户一个假象，但前提是保险和加装生意给我们做。而且当您听到客户回盘可以成交时，千万不要爽快答应，因为这样会觉得砍少了，那会百般的找借口离开。你们看精明的老板都是等您要走了的时候，才答应给这个价。而且一脸的不情愿，嘴上还说第一次做这个价格呀、刚开张呀、不要告诉别人呀。所以三问法里边就有这招：“不要告诉别人，只自己享受就行了，否则就亏大了”其实这个价格老板都愿意做，只不过让您的心情觉得爽而已。所以三问法里最后还要让客户接受我的道歉等等这些招数。） 客户：“可以。” 小李：“那您今天带卡了吗？”（TMD法开始了。M:money） 客户：“带了呀。” 小李：“您今天就买吗？” （T：time） 客户：“这个价格可以的话就买。” 小李：“那您一个决定就行了，不需要别的什么人的决定了”。（D：decision） 客户：“不需要了。” 小李：“那我们签个合同（合同上必须注明保险和加装是多少），交5000订金，我再拿进去给销售经理批准，要不然您这个价格我是做不了主的”。 客户：“签吧！”（至此10000肯定成交，再到销售经理哪儿去转一下。） 小李：“恭喜您，王先生，这个价格可以把您的爱车开回去了”。 案例讲完了，各位要记得在销售中熟练地运用各种“武器”。最后的忠告是：报价不要报底线，让步不要太容易。合同签订做条件，客户允诺换双赢！ 作者简介：春晖老师，是国内知名的汽车销售实战培训讲师，专注于汽车销售实战工作5年，从销售基层做出来的培训师，《汽车销售技术点睛》的作者。 PS:想看到我们往期所有的文章，请点击此文下方左侧蓝字“阅读原文”。 问：成为中国汽车经销商微信会员有什么用？ 我们的优势
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