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【展业技巧】销售面谈五部曲

2015-03-28  与心灵牵手

销售面谈的重要性

·来之不易的见面机会

·一个好的销售面谈,将带来更大的成交机会

·销售面谈更能体现保险的专业性

一部曲:观念沟通

核心目标

了解客户真正的生活需求,只有对客户生活需求的了解,才能够真正知道客户内心最真实的想法。

步骤

寒喧赞美 草帽图导入 找到需求点

赞美的方法

(1)保持微笑

(2)用心去说,不要太修饰

(3)赞美别人赞美不到的地方

避免:话太多,心太急,

太实在,做事太直

在这个世界上,没有人不喜欢被赞美.

·张先生:人生的旅程会有多长我们谁都无法预料!但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备!

·而在这中间我们还不能保证我们一定能赚到钱,因为大病和意外风险可能会不期而至,

·所以人生不规划不行!

·保险其实就是人生的规划!

找到需求点

张先生:通过这个图我们可以总结出来,人的一生分为三个阶段,分别是成长期、创造期、养老期,而在我们的一生中将要面临四个问题,分别是走的太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个问题中,张先生你最担心哪个问题呢?

二部曲:强化需求

为什么要强化需求?

·在了解并明确客户的需求之后,应强化客户的需求,因为很多事情重要,但是当没有感到急迫之时,人们未必会立刻行动。

·例如,健康人人都觉得重要,但是并不是所有的人会立即去注意饮食、锻炼身体,除非他的身体已经发生了危机,住进了医院。

·所以保险方面的需求也是同理,必须让客户认识到这个需求既是重要的,也是急迫的。

强化需求的方法

(一)举例子

先举理赔案例,再引导客户说一说发生在客户身边的实例,从而让客户说出心中的感受。

(二)用数据说话

向客户展示一些国家调查报告,如患病数据、大病费用、养老费用等等。

强化需求的落脚点

人生不能抱有侥幸的生活态度

未雨绸缪,提前准备才是负责任的人生态度

保险的需求是最重要、最紧急的事情

三部曲:解决需求

面对风险,有两种选择方式:

第一种,自留

通过自己储蓄来应对风险。

第二种,转移

通过把风险转嫁给保险公司来应对风险。

储蓄

用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯,吃力又费劲,关键是在中途发生风险,储蓄的钱不够用。

保险

·用保险的方式解决风险就好比坐电梯,轻松完整,一旦风险发生,有一笔充足的急用现金。

结论

通过两种方式的对比,让客户明确保险才是解决自己需求的最佳方式。

保险是风险防范的最佳方式

四部曲:探寻预算

注意点

·在明确保险是解决需求的最佳方式之后,要帮助客户明确他的交费能力。

·在探寻预算时,一定要站在客户的角度来考虑问题,要让客户感觉到你是在帮助他解决问题,而不是从他口袋里往外拿钱。

五部曲:说明及促成

说明的目的

根据客户的预算,提供适当的保障解决方案并求得客户的认同,激发购买欲。

说明的方法

·三种方式:

1.口述;

2.笔算;

3.利用资料展示说明(含保险建议书等)

·五种方法:

类比法,举例法,比喻法,展示法,比较法

不拘一格,创意行销

说明的技巧

1、最佳位置(L型右侧位)

2、用笔指点

3、正视对方,目光诚恳,注意运用肢体语言

4、谈费用时,化大为小,暗示便宜;谈保额时,暗示身价高贵。

5、让数字有感情、有意义

6、谈话掌握主动权,注意理性引导,注意掌控时间

7、让客户参与进来

8、把商品特色转化成客户的利益

9、在说明过程中适时导入促成

促成

·促成的时机

当保障解决方案说明完毕或出现购买讯号之后,就可以进入促成的阶段。

促成的技巧

针对至尊产品,可以使用以下促成技巧:

1. 推定承诺法;

2. 二择一法;

3. 欲擒故纵法;

1. 推定承诺法

使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定,只是在做一种试探,若测试成功,成交的动作就可以继续进行。

你可以这样问:

·通讯地址是不是就写家里?

·你身份证带在身上了吧?

运用推定承诺法的好处是:

·可以顺利从说明阶段进入促成阶段

·避免直接拒绝的尴尬

·找出准客户在作决定时真正关心的事

·可以继续保有面谈的主导权。

2. 二择一法

这是让准客户从两个选择中选出一个的方法,这个方法通常与推定承诺法同时使用,主要是希望协助客户可以快速的做决定。

你可以这样问:

·您通讯地址是填家庭住址呢,还是填办公地址呢?

·受益人是填您爱人呢,还是填宝宝呢?

3. 欲擒故纵法

运用害怕吃亏的心理状态引发客户购买的动机的,作法是先提走准客户重要的权益,再放回去给他。

你可以这样说:

· 张先生,过几天您的保费会稍微提高,因为您的保险年龄会多了一岁,所以我们是否现在就完成投保,以保障您的权益。· 我知道您的健康状态不错,但以后会怎么样呢?,所以我们是否现在就完成投保,以保障您的权益。

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