【一线中来】如何提升经销商新销售顾问培训效果

作为连接经销商和总部的传输纽带，提升网络经销商能力同样也是销售商务经理重点工作之一。在走访经销商时，我发现区域经销商内训师每月都要针对-新销售顾问培训，且培训时课占到整月培训课时的一半，然而培训效果却参差不齐，新销售顾问培训周期长且不能胜任岗位要求，销售顾问配置需求无法满足。一边是内训师的筋疲力尽，一边是总经理的不满意，那如何帮助区域经销伙伴解决这一问题，提高经销商内训师效率及效果？我通过和区域经销商内训师座谈与讨论，制定了太原及阳泉区域“内训师公开课机制”：区域内八家经销商以四人为组合分成Ａ/Ｂ两组，每季度结合当前区域首要共性问题制作课件，开展两期“内训师公开大课”，每期评选“出彩内训师”；每月由每家内训师上报经销商个性弱项且是内训师自己培训短板，由区域内训师选课进行跨经销商上门培训“帮帮培小课”，每季评选出“最佳帮手”。以这样一种崭新的方式博采众长，汇集力量，寻找一条行之有效的内功新法，以提升内训师授课能力与经销商团队整体能力。

经过近半个月的精心准备，太原与阳泉区域首届内训师公开课－“如何提升经销商新销售顾问培训效果”在山西新大洋４Ｓ店内举行。评委由华北分销中心销售副总、网络经理、市场经理、销售商务经理以及区域内八家经销店的总经理和销售总监组成。　　　

首先上场的是Ａ组内训师山西汇众的刘竹竹和山西新大洋的庞皓。刘老师和大家分享了针对不同经验的销售顾问采用不同的培训周期和培训重点，凸显因材施教的差异化教学理念，不仅体现了内训师灵活、清晰的培训思路，而且大大提升了新销售顾问的吸收能力。这一观点赢得了评委的一致认可。值得一提是，对于新人培训效果的评价上，她通过采集近三个月的销售数据，非常直观的展示了新销售顾问的表现，哪个新销售顾问哪些方面还需要强化，哪些方面他的强项，一目了然。同时也很好的印证了内训师的培训结果，也给区域经销商的总经理明确了检验的方向。作为刘竹竹的搭档，庞皓老师则从心态的角度诠释了新人培养的重要性。庞老师从当下的实际环境到现实案例，从古人古训到成功人士，十分中肯的告诉新销售顾问摆正位置和积极的心态是多么的重要。而庞老师授课幽默、精彩故事同样赢得了在场评委的阵阵掌声。

接下来上场的是Ｂ组内训师，这一组同样是一男一女的阵容。兴业泰的张娇娇以温婉的方式展示了一个新销售顾问从入职第一天到上岗销售这一阶段每天的培训内容，非常清晰，非常详细，让我们看到了新销售顾问的成长历程和知识的层层积累。也让新人一目了然的明白自己每天的安排和收获。这些思路和流程都是包括我在内许多评委耳目一新的东西，着实让我看到内训师的辛勤付出和严谨细腻的作风。如果说张老师带给我们是一桌丰盛的大餐，那么接下来万国李中老师就是这桌饭菜调节气氛的红酒—热烈、醇香。李中老师播放一首优美的英文歌曲“我心永恒”吸引了大家的注意力，并通过那经典的爱情画面阐述了二者不离不弃，进而引出了主题：黄卡。用这样的方式告诉大家黄卡的重要性，以及黄卡与客户的关系。这让原本枯燥的内容变得富有情感。正如评委所言，开场新颖，有想象力。接下来，李老师用“销售流程”式的顺序就黄卡做了精彩的分享，四个象限间的关系，领导层如何审核，主管如何监控，精准的专业授课让在场的所有内训师及评委受益匪浅。在授课过程中，时而案例，时而发问，时而鼓励，整个课堂气氛热烈不失专注。我想这就是公开课的意义所在—分享、进步、提升。

两组授课结束后，评委组对四位老师做了精彩点评并评出了“太原与阳泉区域”出彩内训师。分销中心销售副总韩剑敏代表评委寄语了大家新的期待勉励内训师不断充实。

（文/华北销售商务经理 胡慧萍）