 我是如何学做产品的？ 很多人觉得我不是PPT高手，是一名围绕PPT打造产品的产品经理，没错，我内心也认为自己是一个产品经理。但我做产品经理的基因不是来自互联网，而是来自过去的工作经历。这种工作经历不是来自互联网，而是非常非常传统的制造业企业。要了解你的产品为什么不行，就必须去一线 1999年，我在一家广东机械制造企业里读研，有一次被公司派往温州做市场调研，调研的目的是了解我们的产品在温州市场为什么失去竞争力，当然顺便做一些老客户服务。 当时做温州五金制品行业方兴未艾，理论上非常需要我们公司的产品液压拉伸机，但实际上市场反而逐年萎缩。我们找到当地最大的机械供应商代理，了解情况。 代理告诉我们，虽然我们是老牌子，有一定的市场地位。但最近有一个公司98年才成立，技术人员是从相关厂家挖过来三个机械工程师和一个电器工程师，专门针对我们的市场生产相应的产品，功能上完全模仿我们的产品，但在速度上更快（这意味着单位生产效率更高），价格比香港产品便宜一半，比我们要低2000~4000元，而且在本地产销，利用关系上门推销，有本地优势。 他们最大的特点是提供本地化服务，交货快，价格有一定优势，对我们市场形成很大威胁。 如果不是因为我们来到温州，我们根本不会了解这些情况，连代理都准备换代理他们的产品了。 代理提出要打败当地对手，价格要降低，产品运行速度要提高（保证生产效率），而且交付周期要短，二个月内提供15台设备，工作台面要定制，这样他配合我们把对手的市场压制住。可我们当时生产周期是三个月出设备，而且利润很少，虽然我们有心配合，但内部认为确实很难做到。 不过这次调研让我真正认识到什么是个性化定制，什么叫用户第一，什么叫残酷的产品竞争。 现在很多互联网产品经理反反复复谈要重视用户需求，贴近用户才能了解市场，其实这在很多传统行业是基本的常识，也是这么做的。 真正的问题是整个市场正在面临快速的变化，我们看不懂看不准哪里有大的需求创造出足够容量的商业空间，不是不知道如何了解用户需求，而是找不到用户的变化趋势，这些才是问题。别迷信广告，中国消费者只看实效 我们读书时学营销特别强调品牌，品牌可以溢价，可以秒杀同行，我们自己购物也是认牌子的，所以砸广告打品牌是非常重要的，这个思维对不对？ 没有错，但是有个问题，在实际操作阶段，你要考虑从没品牌到有品牌这个阶段，你靠什么赢？ 在机械设备这个市场，本来国产设备大都是仿制起家，谈不上谁是大品牌，谁服务好，谁交付周期短，谁价格低，谁的设备稳定，谁就更容易得到当地老板的青睐。 所以基本上在机械设备这个行业，花钱砸广告买关注度知名度的手法几乎没有，这是一个非常理性的购买行业。 你的设备物美价廉，特别是生产效率高，别人一天一台设备能加工500件产品，你能加工出600件，老板就多了100件产品利润，99年那个时代，订单多得做不完，大家都拼命生产，谁的设备效率高这件事就非常关键了！ 我们做设备的，利润很薄，都没有办法花钱砸广告，产品的销售基本靠关系和口碑，关系固然可以做，但口碑是很难骗人的。 这些老板，不是同行就是对手，你家用的设备比我家的好，创造价值更大，他比你都先知道，马上生意就来了。 圈子很小，根本就不用广告，口碑在这个市场上是第一位的。比起你功能的高大上，稳定性更重要 我在企业学到的另外一点，产品功能多不多固然重要，但是产品的稳定性更重要。 说实话当年这些老板用机器，完全是野蛮操作， 可以用10年的机器，按他们的操作和维护方式（其实就是无维护）最多用5年。 不过老板们想得很清楚，5年后这个市场也许不存在了，设备可能也整体落后了，要保养得那么好干吗？不如5年内拼命用，把设备用残了，钱也赚回来了。 所以除了设备的功能和效率，老板也很关心设备的稳定性，是不是一用就坏了，如果坏了，就耽误他们赚钱了。 当地代理告诉我们，我们不要指望能挑战国外产品，的确他们价格贵但质量好，所谓质量就是效率高，操作稳定，连续操作就是不坏。 国产设备最大的问题就是不稳定，也许一个月都是好的，突然有一天就罢工了，如果这个时候刚好赶上你的关键订单在赶工，你的企业就会因为无法交付合同而挂掉。 但是工业品在复杂工作环境里要保证稳定性，需要考虑的问题很多，技术能力不是你想到要解决什么问题就能马上实现和解决的。 后来我去软件公司工作，也发现类似的问题，一些基础的功能规划很好，做出来都不是死在没有满足需求，而是满足需求的能力不稳定，这样更让人讨厌。 一直到现在我都想，我们当时的企业最大的问题不是没有市场，而是无法快速响应市场，不然我们稍微努力一下，绝对是这个行业的国内第一，上市都不是问题。 当时我们解决问题总想一揽子解决历史欠账，结果问题越做越复杂。 后来发现还有一种策略，每次改进一点点，哪怕不是关键问题，但用户吐槽多的问题，甚至允许没有想清楚前，先抓紧做细节改进，做错了我们再改。 每次进步一点点，用户更认可。现在大家把这种叫小步快跑，迭代改进模式，其实在工业品制造过程中一直是这么做的。 所以让人意外的是，我现在被一些人认为具有互联网思维，全是我过去在机械制造行业的经验。 我得老实承认，这个世界很少有什么新东西能被你发现。倒是浅薄无知的我们学到了一点新东西，一阵恍然大悟，往往误解为自己要脱胎换骨，过一阵一看，其实还是原地不动。 |
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