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如果你是老板，建议这篇文章，你打印出来，认真学习多遍！ 作为老板，你要给自己的销售团队，传输这样的理念： 作为一个销售员， 你不是为了给客户推销产品， 你是要成为客户的顾问。 你要问的第一个问题是： 我怎么样才能帮助到我的客户？ 我怎么样才能更好的解决他的问题呢？ 杰·亚伯拉罕老师也提到， 顾问式销售在英文里面和Sympathy是近义词. Sympathy.就是同情，同理心的意思。 就是你能站在对方的角度上，设身处地的替他考虑，给他解决方案不是为了单纯卖产品。 采用顾问式销售的第一步： 你要非常明确知道客户的需求。 他要的是什么，现有的市场能不能满足他？我的产品能不能满足他的需求？一旦你明确了客户的需求，你就要做好准备成为客户的朋友，而且是一辈子的好朋友。 你这样做的目的，就是成为他最专业的顾问，你要为他提供一些最专业的建议，他买这个产品到底合适不合适！ 你坚决不要做那种强卖的销售人员。这样做客户就会离你远远的。 成为专业的顾问，你就会为你的客户提供最合适的产品，这个合适的产品不一定是最多的，也不一定是最少的，也不一定是最贵的，也不一定是最便宜的。只有合适的才是最好的。 杰·亚伯拉罕老师在他的新书《杰亚伯拉罕全集》面举了一个例子。 对于面料这样一个产品，客户在任何地方都可以买到，你要想客户凭什么跟你买，为什么要光顾你的店？答案就是你能满足客户的需求，而其他供应商，其他的店家做不到的。 两步走： 第一：你要真正的了解客户的需求是什么。 这样才能有针对性的、很精准的、给客户提供顾问式的建议。 第二：你要有非常过硬的专业知识。 有很好的专业背景，才能为客户提供服务，不管你是从事哪个行业，不管是木材，是汽车，是酒店，是旅游，还是健身等等，不管你是哪个行业，一定要有很专业的、全面的行业知识背景。这里，强烈建议要求大家，对你所处的行业进行广泛的学习和了解。 第三，客户的条件是不同的，每个人所面临的环境也是不同的，所以他的需求也是不同的；作为一个真正的顾问式销售的角色，你提供的建议对所有人肯定不是千篇一律的；你提供给每个人的建议一定是量身定制的。你这样去做，客户会真心的感觉到。 第四：你要很真诚。真诚有的时候就是你敢于面对并承认自己犯的错误。人都有可能犯错，所以如果你真的哪里出问题了，或是做的不够好，要主动承认，并请求顾客的原谅。有可能那一个单损失了。但是，你的真诚会赢得你一个一辈子的好朋友。 1.你是提供产品信息的顾问，而非销售人员。 2.以客户为中心，而非以订单为中心。 3.像医生一样工作，深入诊断症结，果断地提出解决方案。 4.想要得到客户的善待，自己必须善待客户。 作为一个销售人员，你一定要去引导教育客户。因为你的产品，你是非常熟悉了解的，你对自己的行业很了解；但是对于客户，他可能只是看到外界的一些表象；
你一定要担任起教育顾客的这样一个角色， 客户不会去买他所不了解的产品。
例如，你的包包很贵，你要告诉客户它是如何被生产的。比如这个包包的皮质在全世界也没有多少家可以产，手工师傅一个月只能打造两只，等等。 你把这些背后的故事要告诉客户，客户才会觉得产品值得。 杰·亚伯拉罕老师说了，你要如何教育消费者呢?这里就引出了最重要的核心点，那就是成为本行业的专家。成为本行业的专家有很多做法： 1.你可以发布一些真正有价值的文章或者文字。 2.开一些研讨会。 3.你可以写一本书发行或送给一些目标群体。 当别人看到你的文章足够多了，会觉得这个人很专业，他人很专业了，他的产品一定也很好，你会慢慢成为这个行业的一个专家。 接下来，杰·亚伯拉罕老师讲了销售周期和购买周期。销售是分步骤的，购买也是分步骤的；他在哪一个周期，你就要采取哪个周期所对应的行动，这样才能快速的速成这样一个销售。 最后，来总结一下。 顾问式销售的基础是交换。你要具备这个交易的筹码，客户买了你的东西，他不是买的产品的本身，而是买来了产品所能带给他的解决方案。 所谓的交换就是：别人拿钱买你的产品，你的产品所能带给客户所需要的需求。 谁需要顾问式销售的培训？ 只要和顾客打交道的人，都需要。 任何与消费者接触的人都需要接受顾问式的培训。你的业务员，不是一个推销员，他不是单单接受产品的培训，而是进行系统的顾问式培训。让他们把重点放在客户身上，而不是放在订单上，也不是放在成交上。让他们时时刻刻站在客户的角度去考虑，去分析，去解答，订单自然而然就会过来了。
首先认真听客户到底有哪些困难，之后让客户把他的故事讲清楚。 其次你要会问客户问题，问对问题你就会了解更多更有价值的信息。 最后你要跟客户一起来解决问题。
今天就分享到这里，各位老板，建议这篇文章，您自己多读几遍，同时，也让你们负责营销的老总认真读几遍，当他学会了里面的精华，自然就会传递到真个销售团队了。 99%的人看后自觉分享到了朋友圈，不要让它停在你的手里！ 添加名仕杰网→官方QQ→861052010 生活在于分享，喜欢就分享 |
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