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对于专门的医疗器械代理公司而言，我们在经过多方考察，最终选定了代理一款产品之后，就要通自己的营销人员制定相应的营销方案和策划。开始想着怎样通过各种手段将手里的产品一件件卖出去。在这个过程中找到、抓取客户就很关键。那么，我们该将目光锁定哪些客户呢？是不是所有有意向的客户都是我们的进攻对象？ 如果你是这样想的，然后又去做了，那么首先，你会累死。基于医疗器械营销行业的特殊性，产品的最终去向是很单一的：医院，作用于病人身上。至于是大医院还是小医院，公立的还是私立的，具体操作手段有差异，各位自行摸索、掌握。 我们在这里只说说潜在客户的选择。一个最重要的原则是：抓大放小。选择那些有实力、能够给你带来长期受益和订单的黄金客户，全力吃定他们，一举拿下之后用心维护好客户关系。就足够你的业绩单漂漂亮亮的了。 话又说回来，那些优质的大客户为什么会选择我呢？我有什么办法搞定这些人呢？这点就需要在销售的战场上摸爬滚打之后，结合自身的实际情况总结出属于自己的一套方式了。但是，也并不是说就无师可拜了，这些大师们的经验总结还是值得一看的。 俗话销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下，怎样让大客户选择我们呢？ 一、要建立信任感 信任营销是关系营销的新模式，要如何建立信任感？ 1、没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化（与技术人员谈商务、与商务人员谈技术） 话题举例：新闻、天气、借景生情、兴趣（投其所好）、外表、气质。 2、表达拜访目的 销售是从拒绝开始的，被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平，并长存感恩的心（感谢您听我讲这么长时间） 3、幽他一默 4、找关系（熟人、中间人），有关系用关系、没有关系强迫发生关系。 5、建立信任的9句话：合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。 综上聊话题时把握：见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话。 二、找对人 不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，也许，私人的小老板可以一个人拍板搞定，然而，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。 找对人比说对话更重要，找对人的法则如下： 1、分析客户的内部组织架构图，找到合适的人 2、了解大客户内部的采购流程，明确客户关心的内容 3、分析大客户内部的角色与分工，根据角色制定策略 4、明确客户关系的比重，找到关键决策者 5.制定差异化的客户关系发展表，搞定关系决策者 三、说对话 找到正确的人后接下来就是交谈了，在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀： 1、重复：重复对方的话用自己的话复述 2、赞美：以事实为基础抓细节处赞美 3、拍马屁：个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍 4、垫子：总结别人的话加上自己的理解 5、肯定并认同：非常认同您的观点我也是这么想的、您说的非常有道理我也是这么认为的 6、同理心：换位思考理解对方的思想（换成是我一定会有一样的感受、是啊 价格的确是商家比较关注的问题） 经过以上的沟通后客户达成共识，然后再通过以公司利益为基础、个人利益为重要因素和差异化的人情做点缀，彻底搞定大客户。 四、做对事 （一）挖需求 在挖需求的过程中主要是以引导的方式：了解现状、发现问题、激发痛苦、给予快乐，在这个过程中要把对方与合作商可能出现的问题扩大化，利用8P话术具体操作： 1、你使用的情况感觉怎么样？ 2、你感觉什么方面改善一下就更好呢？还有那个方面？ 3、这个问题中，你最在乎哪个或哪个最需要解决？ 4、因为这个问题对你又产生了什么影响呢？ 5、影响又会对公司及其他方面产生什么严重后果? 6、如果这个后果得不到及时处理，对你生意又意味着什么？ 7、总结一下，因为这个问题导致的严重后果，是这样吗？ 8、假设解决这个问题对你有什么好处呢？ （二）引导客户，强调卖点 通过以上种种基本上就能成为合作伙伴了，再接下来就是关系维护，使其成为无话不说的好朋友。 |
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