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医疗器械代理商:如何让大客户义无反顾的选择我们?

 医渡天下 2015-08-01



对于专门的医疗器械代理公司而言,我们在经过多方考察,最终选定了代理一款产品之后,就要通自己的营销人员制定相应的营销方案和策划。开始想着怎样通过各种手段将手里的产品一件件卖出去。在这个过程中找到、抓取客户就很关键。那么,我们该将目光锁定哪些客户呢?是不是所有有意向的客户都是我们的进攻对象?


如果你是这样想的,然后又去做了,那么首先,你会累死。基于医疗器械营销行业的特殊性,产品的最终去向是很单一的:医院,作用于病人身上。至于是大医院还是小医院,公立的还是私立的,具体操作手段有差异,各位自行摸索、掌握。


我们在这里只说说潜在客户的选择。一个最重要的原则是:抓大放小。选择那些有实力、能够给你带来长期受益和订单的黄金客户,全力吃定他们,一举拿下之后用心维护好客户关系。就足够你的业绩单漂漂亮亮的了。


话又说回来,那些优质的大客户为什么会选择我呢?我有什么办法搞定这些人呢?这点就需要在销售的战场上摸爬滚打之后,结合自身的实际情况总结出属于自己的一套方式了。但是,也并不是说就无师可拜了,这些大师们的经验总结还是值得一看的。


俗话销售就是“把酒端上来、把话说出来、把心掏给你、把钱拿回来”在同样的价格、同样的质量的情况下,怎样让大客户选择我们呢?


一、要建立信任感


信任营销是关系营销的新模式,要如何建立信任感?


1、没话题找话题、找到话题聊话题、聊完话题没问题。在聊话题是注意差异化(与技术人员谈商务、与商务人员谈技术)


话题举例:新闻、天气、借景生情、兴趣(投其所好)、外表、气质。


2、表达拜访目的


销售是从拒绝开始的,被客户拒绝正常、客户接纳福气。当被拒绝时心态要放平,并长存感恩的心(感谢您听我讲这么长时间)


3、幽他一默


4、找关系(熟人、中间人),有关系用关系、没有关系强迫发生关系。


5、建立信任的9句话:合作来源于信任、信任来源于信心、信心来源于了解、了解来源于接触、接触来源于感觉、感觉来源于参与、参与来源于意愿、意愿来源于勾搭、勾搭来源于痛苦快乐。


综上聊话题时把握:见人说神话、见鬼说人话、见好朋友说真心话、见江湖人说江湖话。


二、找对人


不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,也许,私人的小老板可以一个人拍板搞定,然而,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。


找对人比说对话更重要,找对人的法则如下:


1、分析客户的内部组织架构图,找到合适的人

2、了解大客户内部的采购流程,明确客户关心的内容

3、分析大客户内部的角色与分工,根据角色制定策略

4、明确客户关系的比重,找到关键决策者

5.制定差异化的客户关系发展表,搞定关系决策者


三、说对话


找到正确的人后接下来就是交谈了,在初次交谈中要少讲产品多反问、了解客户的需求后再谈。观念达成共识的六个秘诀:


1、重复:重复对方的话用自己的话复述

2、赞美:以事实为基础抓细节处赞美

3、拍马屁:个性强的喜欢明拍、技术类的喜欢暗拍

4、垫子:总结别人的话加上自己的理解

5、肯定并认同:非常认同您的观点我也是这么想的、您说的非常有道理我也是这么认为的

6、同理心:换位思考理解对方的思想(换成是我一定会有一样的感受、是啊 价格的确是商家比较关注的问题)


经过以上的沟通后客户达成共识,然后再通过以公司利益为基础、个人利益为重要因素和差异化的人情做点缀,彻底搞定大客户。


四、做对事


(一)挖需求


在挖需求的过程中主要是以引导的方式:了解现状、发现问题、激发痛苦、给予快乐,在这个过程中要把对方与合作商可能出现的问题扩大化,利用8P话术具体操作:


1、你使用的情况感觉怎么样?


2、你感觉什么方面改善一下就更好呢?还有那个方面?


3、这个问题中,你最在乎哪个或哪个最需要解决?


4、因为这个问题对你又产生了什么影响呢?


5、影响又会对公司及其他方面产生什么严重后果?


6、如果这个后果得不到及时处理,对你生意又意味着什么?


7、总结一下,因为这个问题导致的严重后果,是这样吗?


8、假设解决这个问题对你有什么好处呢?


(二)引导客户,强调卖点


通过以上种种基本上就能成为合作伙伴了,再接下来就是关系维护,使其成为无话不说的好朋友。




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