三步搞定药店商品不全！详细到具体细节

内文提要

连锁决策者在设计采购组织时，应尽可能给予采购组织更高的定位，把采购部门看作是企业的利润中心，而不仅仅是被动采购的“货物计划报请者”。

药店的采购职责包括被动采购与主动引进。目前，很多连锁药店的采购除了被动地根据门店请货计划进行采购外，对于新品的主动引进则是漫无目的。

发现新品时，或者有供应商主动来谈时，也多半只关注采购价格、促销支持、账期等，很少会根据公司的品类规划有针对性地选择采购方向。和生产企业不同，零售企业采购回来的绝大多数商品都不是用于再加工，而是直接销售给顾客，因此，药店采购的首要目的是“满足顾客所需”。既然是为了满足目标客群的全方位健康需求，那就应该按照从病种到功效，到剂型，再到价格带的方式来规划商品线，这就是药店采购岗位的基本岗位技能。

然而现实很骨感。细看连锁药店的商品结构，不难发现，品项重复和缺失是大多数连锁药店商品结构中同时存在的问题。品项重复，主要体现在常用药上，特别是感冒药、止咳药、抗菌药等，同一规格、同一价格带的单品数量有的连锁药店多达20个！而品项的缺失，可概括为病种缺失、功效缺失和剂型缺失三方面，尤以功效和剂型的缺失为多见。病种缺失，在单体店的商品结构中可经常见到，肝胆胰及肾病等专科处方药常为空白；而功效缺失可以说是目前药店的通病，以笔者走访的连锁药店来看，最常见的功效缺失多体现在慢性病用药及专科用药上，如糖尿病治疗药物中的DPP-4抑制剂、GLP-1受体激动剂、长效胰岛素，抗乙肝病毒用药里的恩替卡韦等。相关功效产品的缺失，多是因为连锁药店忽略了这部分顾客群体的需求，或是忽略了这些病种的临床治疗进展。剂型缺失，则主要体现在重点商品的设置上。

避免缺失的第一步

采购组织的定位与分工

首先，连锁决策者在设计采购组织时，应尽可能给予采购组织更高的定位，把采购部门看作是企业的利润中心，而不仅仅是被动采购的“货物计划报请者”。因此，公司老总应拉近其与采购部门的距离，即使不熟悉采购的具体业务，也要参与其中，而采购部经理要与老总保持直线汇报关系。要提高采购绩效，也需要高层管理者在采购过程中进行参与和控制。

对于采购人员的分工，目前很多连锁药店还是以商品大类或供应商类别（即分为商业公司、生产企业等）作为采购分工的依据，将采购工作划分为药品采购、器械采购、日化商品采购等。如此分工，虽然很清晰，但容易导致采购员的“各自为政”，采购员间缺少协作，也很容易遗漏品种，造成商品品规的缺失。

更好的分工方式，则是以病种作为划分主线，兼顾供应商类别。以病种为单位，规划出各病种的商品线，再将这些商品按供应商进行组合分配。如果是几个病种都可使用到的商品，则划归一个采购员。按照这个逻辑进行划分，就可避免功效、成分、剂型等因素的商品品规缺失，还能很方便地在兼顾疗效与利润空间的前提下确定重点品种，与其供应商确立战略合作关系。

从病种角度规划商品线并分工，也能对门店销售起到良好的指导作用，真正实现采购对销售的“引导”。

避免缺失的第二步

采购队伍能力提升

药店里最主要的商品为药品，功效相同的药品疗效会受到药品组方、辅料、剂型等方面的影响，而不同的顾客在选择药物时，除了功效因素，还会考虑不良反应与禁忌症（个体化因素）、药效持续时间（每天服用几次）、剂型（服用是否方便，也涉及每天服用几次的问题）以及与哪些商品一同使用能提高疗效或降低不良反应。故而在规划商品线时，上述因素都应该考虑在内，不能脱离药物的本质属性去谈采购技术。

正因为如此，连锁应按病种作为主线，综合考虑治疗方案和药物特点来规划商品结构。例如：常见呼吸系统疾病包括哪些病种，在这些病种的治疗中涉及到镇咳、祛痰等药品，还能关联到哪些非药品；在药物治疗中，镇咳药有哪些品种，祛痰药有哪些品种，各适用于什么样的人群，每一品种有哪些剂型等等。

有人说，药店按照病种分类，可以分出大类十几个，中类二十几个，小类近三百个，采购人员应该如何具体操作来做好商品结构的规划与完善工作呢？

首先，采购队伍应具备一定的专业知识。和营业员要掌握的专业知识结构不同的是，采购员应掌握的专业知识逻辑为：人体不同的生理系统主要有哪些疾病、药店经营的商品可覆盖哪些病种，每个病种应覆盖哪些功效，哪些功效项下的品种使用人群最广，哪些品种可列为重点商品，应包括哪些剂型。

这些专业知识可从《内科学》、《外科学》、《药理学》等教材中获取。此外，平时还要留意医学文献，如疾病防治指南、专家共识等，或进行医院处方习惯用药的市场调查，以及时更新商品结构树，尽可能地跟上医院药品更新换代的节奏。

采购人员还需具备一定的数据分析能力，要能对公司现有的商品从功效、剂型、人群、价格带等多种维度进行分析，从而找到需补充和淘汰的品种，优化商品结构，使采购行为更有针对性。

当然，让采购人员具备专业知识不是一件容易的事，必要时，可组建有全科医师、执业药师参与的采购团队，由执业药师为商品品规的引进与淘汰从专业角度把关。

避免缺失的第三步

采购流程设定

要想规范采购行为，必须要有流程作为保障。基于按病种设置商品线的策略及相应的采购分工，可制定如下采购流程（如下图）。

因为药品是特殊商品，疗效和不良反应是评价的硬指标，所以在采购流程的制定中，要明确在初步确定供应商、新引进商品开始销售之后，必须注意收集顾客的反馈评价，以此作为确定该品是否长期推广的最重要依据。

连锁药店根据自身的实际情况，在设计具体的采购流程时，还要考虑如下几方面的要素。

1.确定过程与具体步骤（即做什么、怎样做）。

2.确定执行人（即由谁来做）。

3.确定开始时间与完成时间，尤其是完成时间，必须要限定。

4.确定标准（即评估工作完成质量）。

制定流程的意义就在于确定时间与标准，因此，在制定采购流程时，时间与标准的制定不可忽视，这样才能确保采购行为的优质高效。