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文/张志 和君资本合伙人 我们在分析企业的利润表时，很多人都习惯只关注利润表的第一行和最后一行即企业的主营业务收入和净利润，但是，分析利润表不能这样简单地这样去看，不能只关注企业收入和净利润的绝对值和增长规模，而要更加要关注企业收入和利润的结构和质量，最终的目的是要看企业的盈利能力在未来的可持续增长力。下面我就对收入的质量分析简单做一个总结。 主营业务收入的质量，应为销售商品或是提供劳务的收入，是企业最稳定也最可靠的现金流量来源，通过对于收入质量的分析，我们可以评估企业依靠具有核心竞争力的主营业务创造现金流的能力，分析其结构及变化趋势，以评估企业主营业务的稳定性与成长性。 我们对于收入质量的分析主要是从以下几个方面来考虑： 1、量价分析 即收入增加的原因是因为销量的增加还是价格的增长，所占比重各是多少如果企业历史收入的增长来源于销量的增长，我们要重点分析主导产品和服务销量增长背后的原因是什么。 譬如，销量的增加是否为降价促销所导致的，如果是，需要进一步分析靠降价来换取销量的促销活动对毛利有多大影响，还要评估降价促销的效果如何，如果促销期销量上升，促销结束销量比原来的销售规模有一个阶段性的上升，这就说明了促销的活动产生了效果，如果促销一停，销量回到了原来的水平，说明通过促销这种推广活动来拉动销售可能并不理想，降价只能带来利润的损失而无法带来销量可持续的增长。 销量的增长有时还是因为给经销商的销售优惠所导致的，譬如原来的销售政策是买三送一，现在买二送一，经销商为了获取最大利益会囤积大量的货在手里，但如果终端的销量无法上来，这种销量的增加只能是暂时的，未来经销商需要消化手里的存货而一定会影响后续的进货量。 除了促销，销量的增长还有可能是因为企业给客户的信用政策宽松了，如给客户的赊销期增加了，那么销量增长的代价是营运资金效率的降低，那么就需要评估这样的资金占用对于企业整体利润率，资产收益率的影响。 所以，当我们看到一个企业销量在短期内得到了提升，不要盲目高兴，而要具体分析背后的原因是什么，销量的增长在未来是不是可以持续的，所付出的代价和成本是什么。
如果企业历史销售收入的增长是价格带来的，那么我们同样需要分析价格上涨背后的原因是什么，如果是因为企业自身产品竞争力的提高，或者是市场供需关系发生了一定的变化，导致的价格上涨，这样的收入增长是良性的，但有时价格的上涨是成本增加带来的价格上涨，那么收入的增长是没有太多意义的。 所以我们在分析收入的时候，要注意一下企业是否有主导产品的定价权，价格变动对于企业业务的影响是什么。价格增长是否带来销量的下降，如果是的话，我就要综合去分析这样的涨价是不是划算，成本的上涨是否能够传到给客户，未来价格增长是否还有空间。
2、品种构成 产品品种结构发生变化也是影响企业收入以及利润水平的一个很重要的因素。我们需要通过分产品的收入及毛利分析，来判断企业历史主要拉动收入和毛利增长的主要产品是什么，这些产品在未来会发生什么样的变化，如果过去和未来的产品品种会发生了比较大的变化，我们要对这些变化对于资金和毛利率的影响作出评估。
3、地区构成 除了量价分析和品种构成分析，另一个收入质量分析的一个角度是分区域的收入和毛利分析。不同地区的消费者对产品的喜好，对品牌的认知都有差异，而且不同地区的市场潜力也在很大程度上制约企业的未来发展。我们需要判断企业未来收入增长的驱动是来源于跨区域的发展还是在固定区域渗透率的提高，如果是在现有市场深耕细作，我们要评估目前区域的市场饱和度如何，未来的渗透成本有多大，效果如何，以及对现有区域原有业务的影响有多大。如果是未来考虑扩大区域来拉动增长，则需要考虑跨区域发展的问题，需要对拟发展区域做一些市场调研，了解现有市场的竞争格局、进入门槛、进入成本，并考虑企业自身的物流配送体系、管理组织架构能否配合跨区域发展的要求，以及拟发展区域是否能达到成熟区域的水平，跨区域对资金的需求等等。
4、产品抗变能力 公司的产品是单一产品还是多品种产品，如果企业经营的是多品种产品，则护城河会多一些，如果企业的业务主要依赖于单一产品，其经营风险和抗变能力会比较大。 5、对于主要客户的依赖程度 公司的收入如果过于依赖单一客户，则企业的客户风险就比较大，我们需要考虑客户的稳定性，一旦出现流失，有没有能够从市场中找到替代客户的能力，新客户对于收入和利润水平的影响。 6、收入的变现能力 如果企业收入的增长无法带来相应现金流的增长，则说明企业收入增长的变现能力不够，或者是因为企业给客户的账期更长了，或者是收入增长过程中的供应链环节出现了一些问题，存货占用了更多的资金等，我们对这样收入增长的质量需要特别小心。 |
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