带看,是经纪人签单的最后重要一环,掌握的好,佣金满满,处理不好,前功尽弃。那么,如何有效处理带看过程中出现的问题,确保签单呢? 1.如何防止业主和客户当场谈价格 看房前,房产经纪人应先分别给客户和业主打电话,告诉他们注意事项。表达的时候要表示自己是站在他们的立场上为他们考虑的,告诉他们在现场直接谈价可能产生的不良影响。为了增加说服力,可引用其他类似的真实案例,让客户对此事有一个更加真切的认识。 应对话术——业主 经纪人:“王小姐,今天上午十点我带客户去看您的房子,您直接在楼上等我们就行。”(看房前确认时间、地点) 客户:“好的,你们到了直接上来吧。” 经纪人:“对了,有件事我想和您说一下,这位客户很厉害,非常善于压价。上次带他去看房,他当场就跟业主砍价,结果搞得双方不欢而散。一会看房时,如果他问您这套房子多少钱,您就同他说已经交给中介,让他直接和我谈就可以了。毕竟我们在谈价这方面的经验多一点,比较好控制。到时候我一定为您争取到一个好价格。” (以“客户善于压价”为由向业主打预防针) 客户:“好,谢谢。” 应对话术——客户 经纪人:“王先生,今天下午3点我在××小区旁边的便利超市等您,然后再带您上楼。”(看房前确认时间、地点) 客户:“好的。” 经纪人:“对了,有一件事我想同您说一下,这个业主很精明,您看房的时候最好不要表现出对房子很满意的样子,也不要同他谈价格。上一次我带来的一位客户很喜欢这套房子,就直接同他谈价格,业主看出这位客户很喜欢房子,死活不肯降价,使得后面我们的谈价工作非常艰难。所以,您看完房子后,有什么想法可以跟我提,我会尽量帮您争取一个合理的价格。”(以“业主不好议价”为由给客户打预防针) 客户:“谢谢提醒,下午见。” 2.如何防止客户看房后回头找业主 很多人都认为二手房中介的佣金太高,便不太愿意支付,甚至有些客户一开始就刻意要逃避中介费。他们往往会抓住看房这个机会与业主沟通,企图绕开中介私下交易。他们在看房的过程中碍于房地产经纪人无法与业主交流,所以多选择在看完房子后立刻回头找业主。 送走客户之后,为了以防万一,自己不能急于离开,而应该在小区逗留10 ~15分钟,防止比较执着的客户回来找业主。也可以利用这段时间与小区住户、保安闲聊,顺便打探情况,了解最近是否有其他中介带客户来看房源,以便掌握竞争对手的情况。 应对话术一(防止客户折回) 经纪人:“张小姐,您觉得这套房子怎么样?”(及时询问客户对房源的看法) 客户:“朝向不是很好,感觉屋内有点暗。” 经纪人:“您觉得屋内有些暗是因为今天是阴天,所以光线不太足,如果是晴天的话,把窗帘一拉,屋里是非常明亮的。如果您有兴趣,我们可以挑个天气好的时候再过来看。”(就客户的异议做出解释) 客户:“还有没有其他房子推荐?” 经纪人:“有的,这附近还有一套。要不我们先回店里坐一下、喝口茶,我和业主约一下,好吧?” 客户:“哦,现在我还有事,你约好时间后再和我说吧。” 经纪人:“好的,和业主约好时间后我再和您联系。我就不送您了,等会儿还有位客户要来看这套房子,我得在这儿等他。”(暗示这套房子人气高,同时告诉客户自己还会在这里,防止客户折回找业主) 客户:“好的,再见。” 应对话术二(遇到客户折回欲找业主) 经纪人:“咦,王先生,这么巧,怎么您也有东西忘在上面吗?我都走到车站了,才发现自己一份文件忘在了刘先生家里。您把什么东西忘在那里了呀?”(找个借口让客户相信自己不是故意在等他) 客户:“没有,我只是想回来看一下小区的环境。”(客户显得有些尴尬) 经纪人:“我对这个小区很熟悉,正好我现在也没事,不如我陪您看看吧,顺便向您介绍一下这个小区。”(陪同客户,让客户没有接近业主的机会) |
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