|
周锐喝口茶水看一眼林佳玲继续说道：“信赖、需求、价值、价格和体验是客户采购的五个要素，这五个要素中核心的就是需求，如果没有需求就谈不上其他的要素。什么是需求呢？钱世伟。” 钱世伟想也没想：“需求就是欲望呗。” 崔龙大笑着说：“你小子就知道欲望，狗也有欲望，难道就有需求？” “那你说什么是需求？”钱世伟愤愤不平。 “需求就是需要加要求吗？”崔龙坐直身体。 “不算，不算，不能找个同义词来糊弄。”一直沉默不语的谢伊也看不过去。 众人各自想了半天，各种说法都有，争论起来还是没有统一的答案，崔龙对周锐说：“你别让我们这里争了，说答案吧。” 周锐对崔龙摆摆手：“我不直接说，我讲一个故事，你们自己琢磨吧。”周锐喝了一大口咖啡开始说故事。 有一天，一位老太太离开家门拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声招呼：“老太太，早上好，看点什么？” 老太太手指水果摊上的李子问道：“这李子怎么样？” “又大又甜，特好吃。”小贩想都不想立即回答。 老太太摇了摇头留下莫名其妙的第一个小贩，向下一个小贩走去：“李子好吃吗？” “您问哪种啊？我这里是李子专卖，各种各样的都有，您要什么样的？”第二个小贩不急回答反问道。 “我要买酸一点儿的。”老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。 小贩手指水果摊旁边青色的一蒌李子：“这李子酸得就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太让小贩称了一斤。 老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您问哪种李子？”小贩笑呵呵地回答。 “我要酸一点儿的。”老太太照旧答道。 “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”小贩好奇问道。 “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子，您要多少？” “再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。 小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充才能有建康的宝宝，您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”老太太没有给儿媳妇补充过维生素，担忧起来。 “猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，一高兴，说不定能给您生出一对双胞胎来。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。 “谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩给老太太称猕猴桃嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜来的，您媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账答应。 周锐讲完了故事停下来，在办公室扫视一圈问道：“故事讲完了，三个小贩对同样一个顾客，为什么销售的结果完全不一样？” 肖芸抢先说：“第一个小贩没有掌握老太太的真正需求，善于提问的第三个小贩找到了客户的需求。” 谢伊补充说：“因此，三个小贩掌握客户需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。” 周锐点头继续问：“对，需求有表面和深层之分，这个老太太的归根结底，最深层次的需求是什么？” 崔龙答到：“当然是给儿媳妇吃了。” 周锐微笑着说：“那到不一定。说不准婆媳矛盾很尖锐，老太太那天拿着擀面杖正在追打儿媳妇，儿媳妇眼看就跑不掉，干脆停下来转身看着婆婆。老太太奇怪地举着擀面杖问：你怎么不跑了？儿媳妇说，你打吧，反正我怀孕了，老太太还打不打呢？” 肖芸怀孕在身，深有体会地大声说：“哼，当然不敢打了。” 周锐站起来在白板上划了一个五层次的树状图总结说：“老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购的根源，这是第一层的需求。老太太这时候看见儿媳妇面黄肌瘦，眼泪就要掉出来了，这不是心痛儿媳妇而是为了孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良，当客户有了目标和愿望时就会发现阻止达到目标的问题和障碍，问题和障碍是客户的第二层需求。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案，这是第三层。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品，这是第四层。李子要酸的，这是采购指标，第三个小贩后来又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高，这是第五层需求。所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务的具体要求，这些要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题和希望达成的目标才是深层次的潜在需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，潜在需求就是客户的燃眉之急。任何采购背后都有客户的燃眉之急，潜在需求产生并且决定表面需求，是销售的核心的出发点。而且决策层的客户更关心潜在需求，如果我们能够找到并帮助客户满足深层次的需求，客户也愿意花更多的钱。” “愿意花更多的钱？”钱世伟想不通需求和价格的关系。 “比如说，老太太为了一斤买李子愿意花多少钱？”周锐还拿老太太的李子举例。 “顶多十块吧。”钱世伟不知道李子的价格，随便说道。 “为了一个建康聪明的孙子，老太太愿意花多少钱？”周锐笑着问钱世伟。 “那，几万块都肯吧？”钱世伟明白了需求和价格的关系：“也就是说，当我们能更好地满足客户需求的时候，客户就愿意花更多的钱。” 周锐联想到眼前的项目：“比如说，经信银行表面上要建立客户关系管理系统，其实深层次的原因是崔行长看到，一旦国外跨国公司进入中国对银行系统造成重大的致命威胁，这就是他的燃眉之急。钱世伟，你的那个大学采购产品的长燃眉之急是什么？” 钱世伟愣了一下摇摇头，周锐对他说：“你既然知道他家里有几只老鼠，现在就可以去了解清楚他们需求背后的燃眉之急是什么。一会儿会议结束的时候你别走，我再教你几招挖掘需求的提问技巧。” “什么提问技巧，对我保密吗？”林佳玲兴趣十足。 两种销售方法 “怎么敢对你保密？我们先谈顾问式销售，抽空谈销售技巧吧。需求有五个层次，销售方法因此被分成两种。” 周锐看看抓起手机，时间已经四点多钟，提高语速说道：“假定我牙痛，却只有中午一个小时的时间，我该怎么办呢？” “那就去药店买点止痛药呗。”肖芸答道。 “售货员询问我病情开给我止痛药，这是典型的产品销售，顾客知道自己的需求，直奔柜台买了就走，这是最简单的销售模式。在国美销售电器或者在百货商场销售化妆品，都是产品销售模式。” 周锐介绍完产品销售模式，看着肖芸问道：“可是如果止痛药不管用怎么办？” “那就看牙医。”谢伊替肖芸答道。 “医生说了，这个牙坏了要拔掉。”周锐突然笑着指着林佳玲，托着下巴模仿她的姿势说道：“拔牙要七百块，再做个烤磁牙还需要三千块，要花掉我们林小姐一天的薪水，她心痛舍不得，怎么办？” 大家看到周锐惟妙惟肖地模仿林佳玲，哈哈大笑，林佳玲举着咖啡也笑着说：“我一天才没有挣那么多钱。” 周锐举起茶杯模仿林佳玲：“我一天才没有挣那么多钱，才舍不得。怎么办？自己动身拔吧。林小姐先去商场买榔头、钳子和铁丝，回家对着镜子找到那颗牙齿，铁丝绑紧用钳子夹紧，然后榔头就那么一下砸下去。” 林佳玲吐吐小舌头：“我有你这么凶神恶煞吗？牙齿当然要找牙医拔了。” 周锐停止模仿坐在座位上：“对，即使知道哪颗牙齿坏了，拔牙不是普通人能做的，需要专业的牙医操作，这是方案销售，我们向客户提供完整的解决方案并帮助客户实施。除了药费和拔牙的手术费用，你的账单上还会有第三笔费用。” “什么费用啊？”钱世伟问道。 “就是诊断的费用，你照X光的费用，这是咨询销售。” “所以销售模式有产品销售、方案销售和咨询销售三种模式。”崔龙总结说。 “我们通常将咨询销售和方案销售合称为顾问式销售。”周锐着重强调顾问式销售。 “顾问式销售？”林佳玲若有所思：“我正要给我们的工程师安排一个顾问式销售技巧的培训，产品销售和顾问式销售的主要区别是什么？” 顾问式销售技巧 “嗯，你们的售前工程师确是需要掌握顾问式销售技巧。”周锐想一想回答：“我有一个年轻的朋友从北邮毕业分配到中国移动，在营业厅实习一段时间后去负责大客户销售，可总是打不开局面便和我探讨，我仔细询问他拜访一个啤酒制造商的过程，就发现他使用产品销售方法而没有使用顾问式销售方法。” 销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带一盒稻香村的月饼。” 张主任：“呵呵，谢谢。” 销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？” 张主任：“好啊。” 销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能，日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。” 张主任：“能留下资料让我看看吗？” 销售人员：“好的，有什么没有写清楚的，您随时问我吧。” 崔龙仔细听着这个移动公司集团客户经理的销售过程，觉得其中有问题却一时讲不清楚。林佳玲点点头：“嗯，这是典型的产品销售，向客户推销的味道很重。” “蜻蜓点水，他一出门，客户就把资料仍到垃圾桶里了。”谢伊也觉得这种销售方法不同。 “对，客户根本不知道这个通信产品对客户有什么益处，能够帮助他解决什么问题，可是应该怎么销售呢？”周锐停顿一会儿继续说：“我和他一起讨论了销售方法，仔细研究了客户的需求，帮助他设计一套销售方法。” 销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带一盒稻香村的月饼。” 张主任：“呵呵，谢谢。” 销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？” 张主任：“好啊。” 销售人员：“您在全省有五百多个促销员，现在怎样将内部的信息发送给他们呢？” 张主任：“什么信息啊？” 销售人员：“比如说降价，促销或者放假的通知等等。” 张主任：“我们就是打电话通知啊。” 销售人员：“通过电话？这样会不会有问题啊？” 张主任：“什么问题？” 销售人员：“销售人员在柜台，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知就没有书面记录，会不会搞错呢？我上次和你们促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。” 张主任：“是吗？我还不知道。” 销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？” 张主任：“当然很严重。” • 销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗？” 张主任：“…….” 销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？” 张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。” 销售人员：“没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？” 张主任：“我们现在是每个月报销量和库存。” 销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业营业模式很相似，他们利用企业通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量的库存取得很好的效果，您有没有兴趣去看看？” 周锐讲完问大家：“你们觉得哪种销售方法更加有效呢？” 林佳玲嗯了一声点点头：“第二种方法让客户明白产品能够帮助客户解决什么问题以及解决这些问题对客户带来的益处。” 崔龙也理解了产品销售和顾问式销售的不同：“顾问式销售可以帮助客户发现需求，引导客户采购。可是这绝对不容易，移动公司的客户经理需要在拜访客户前仔细研究客户资料，寻找通信现状中的问题以及解决方案，然后才可以取得好的销售效果。” 谢伊琢磨半天缓缓说：“顾问式销售技巧看起来简单，面对客户时成功应对并不容易。” “美国销售咨询专家尼尔•雷克汗姆与他的研究小组历时十二年，在二十七国家分析了三万五千多个销售实例，与一万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布了SPIN模式，第一次完整地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。佳玲，你应该参加过SPIN的培训吧？” 林佳玲答道：“我想起来了，我确是学过这门课程，不过是在好几年前。” 钱世伟急于了解顾问式销售方法的内容：“为什么叫SPIN？” 林佳玲回忆着说：“SPIN就是顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，通过提问引导客户采购。S（Situation Question）代表现状类问题，P（Problem Question）表示提示指出客户现状中的问题，I（Implication Question），暗示客户解决方案，N（Need-pay off Question），询问客户解决问题的益处，帮助客户下决心采购。” “先别急，慢慢来，熟练摧龙六式后再去练习这些技巧。而且只有练习才可以掌握这些技巧，最好用角色扮演的方法去练习。”周锐等林佳玲暂停下来继续讲摧龙六式：“知道了销售方法后，我们还要识别采购流程，这对于招投标非常重要。” 客户采购流程 “客户发现需求到完成采购是一个漫长的过程，这也是需求渐渐变化成大型过程，我们必修要识别并且在每个不同的阶段采取正确的销售方法才可以顺利拿下订单。” 周锐坐下来喝口茶，转向崔龙问道：“你好像有买车是吧？” 崔龙点点头，周锐拿起一本书放在会议桌上，好像一个汽车摆在眼前，他手指这本书问其他人：“买车也要遵循采购流程，他买车的第一步会怎么办？” 钱世伟未加思索；“当然去4S店去看车了。” “看车的目的是为了比较各种车，看看哪款更合心意，挑好型号还免不了试着开开，这个步骤叫做评估比较下一步呢？” 崔龙正准备买车，轻车熟路说道：“还要砍价，现在4S店都有优惠，除了价格可以便宜，还可以赠送倒车雷达，免费封釉，都可以谈。” 周锐接着说下去：“下一步便是购买承诺，个人采购难免讨价还价，大型机构往往采用谈判的方式来签订合同。最后一步是使用维护阶段，产品在使用过程中难免出现问题，厂家需要随时提供售后服务，比如你买了汽车之后定时进行保养和修理。” 肖芸侧头总结说：“那么采购流程就是评估比较、购买承诺和使用维护三个阶段吗？” 林佳玲摇摇头：“好像不会那么简单，崔龙去挑车前应该想清楚自己需要什么。” 崔龙答道：“我想买一辆二十万左右的轿车，不要日本货，自动挡，真皮坐椅，天窗这些都要。” 钱世伟虽然没有车，却对汽车了如指掌：“不要日本车，这就选择面就窄多了，无非帕萨特和蒙迪欧两个牌子。” 周锐听到这里忽然问道：“佳玲说得没错。在评估比较之前，崔龙根据需求和预算对产品提出大概的要求，这个采购设计的阶段重要吗？” “当然重要，日本车已经没有机会了。”肖芸答道。 “这是一个非常重要的阶段，不管日本车质量多么好，多么省油，配置多么完善，可是顾客打算买日本车，他甚至都不准备专卖店去看看，这叫出师未捷身先死。” 周锐解释完采购设计这个阶段，继续问大家：“在这个阶段前还有什么要做的？是不是想买就买呢？” “当然想买就买，还要谁批准不成？”崔龙大声说道。 “再过几年，崔龙有了一个女朋友，比赵颖还要漂亮，比骆伽还要聪明，比佳玲还有气质，两人要谈婚论嫁了。”周锐身体前倾看着崔龙说道。 肖芸不服气说道：“切，就凭他？” “马上就入办喜事入洞房了，关键时刻别打岔。” 崔龙不满意她打断周锐，说完哈哈大笑：“虽然找不到这样的，听着过瘾行不行？” “崔龙想，马上就结婚了得换辆新车，干脆买辆？” 周锐说到这里停了下来看着崔龙。 崔龙心里早就有了目标：“我早看好了，就买宝马X5，。” “等等，花将近一百万去买宝马，你要不要和新婚的老婆商量一下呢？”周锐连忙阻止崔龙。 “当然，男主外，在外面挣钱，女主内，负责花钱。”崔龙同意。 肖芸脸上露出吃惊的神情上下打量崔龙：“别看崔龙是粗人，思想还挺端正，以后肯定是模范老公。” 周锐趁肖芸说话的时候喝了一口水继续说：“于是，崔龙就将要买宝马的打算向新娘子汇报了，你猜猜结果怎么样？人家说，哎，崔龙，你怎么用宝宝的奶粉钱去买车呢？把你买车的计划给否决了。” “糟糕，买不成了。”崔龙摊开双手露出沮丧的神情，随即又开心起来：“不过这是好事，我老婆漂亮如赵颖，聪明若骆伽，像佳玲一样有气质，还是不肯乱花钱的贤妻良母。” 周锐话题一转又回到客户采购流程上来：“采购也是这样，在大型机构里影响客户采购决定的人有很多，在客户分析那个阶段，外面将客户分成发起者、使用者、设计者、评估者和决策者五类。崔龙是买车的发起者，他未来太太确是决策者，在采购设计阶段之前还有一个采购酝酿的阶段，发起者提出采购申请，决策者根据投资汇报率判断是否采购，以及预算和采购时间，这是一个极重要的阶段，这是采购流程的第二步。采购流程的第一个步骤是发现需求，虽然同样是买汽车，客户其实要解决的问题并不相同，崔龙现在买车是为了代步上班，解决以往每天六点起床换乘地铁挤公共汽车的痛苦，过了三五年事业有成换辆好车是为了显示身份，等以后结婚有了宝宝，买第二辆可以称作七人的多功能车，经常戴父母和孩子在周末的时候出去郊游，这是一个漫长的阶段。” 周锐讲完在白板上画出客户采购流程的六个步骤总结：“这样，发现需求、内部酝酿、采购设计、评估比较、购买承诺和使用维护就构成了客户采购流程。” 引导期与竞争期 周锐指着采购流程问道：“现在越来越多的客户采用招标行使进行采购，客户招投标应该是在采购流程的哪个阶段开始呢？” “客户招标书中应该详细列出了采购的要求，因此肯定是在采购设计之后，发出招标书后厂家提供建议书，客户开始比较，所以招投标应该是在采购设计和评估比较之间。”谢伊分析着说。 周锐赞许点点头：“对，招投标其实正处于采购流程的中间阶段，如果此时开始销售，这意味着什么？” “意味着错过了采购流程的前面三个阶段。”崔龙立即答道：“除非具备明显的产品或者价格优势，就几乎不可能赢下订单。” 周锐很欣慰手下立即明白了这个道理，这对于以后招投标有很大的益处，他接着说道：“通常发现需求、内部酝酿和采购设计是采购的前期，是我们引导客户采购的最佳阶段，因此叫做引导期，此后客户开始对厂家进行评估之后进入了竞争期。采购流程其实就代表了客户需求变化的过程，在大型采购中必须按照采购流程计划销售活动。” 采购流程 关键客户 结束标志 销售行动 发现需求 发起者 提出采购申请 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性。 内部酝酿 决策者 成功立项 帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值 采购设计 设计者 开始招标 帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中。 评估比较 评估者 开始谈判 向评估者介绍方案的特点优势和益处 购买承诺 决策者 签订合同 在商务谈判中达成双赢的协议 使用维护 使用者 开始下一次采购 确保应收账款回收，巩固客户满意度 窗外天色渐渐黑，快到下班时间，周锐站起来说道：“摧龙六式的第一步是客户分析，第二步是建立信任，第三步是挖掘需求。我们下周继续谈第四式呈现价值。” 林佳玲已经轻轻皱起眉头问道：“你这三步都谈到我们和客户之间的活动，但是影响销售结果还有另外绝不能忽略的一方。” 周锐不禁佩服林佳玲的逻辑思维能来：“对除了我们和客户，竞争对手始终都在旁边虎视眈眈。即便我们按照摧龙六式的每个步骤都做到，我们也不一定能够赢下来，有时我们做得不太好，却比竞争对手好一点，我们也许会侥幸取胜。竞争让销售变得更加难以预测，这也就是销售的魅力，下周我们就来谈如何与竞争对手竞争。” 第四式 呈现价值 小说梗概：周锐的销售团队在举办客户研讨会后不断签下订单，华东区却几乎颗粒无收，被挤进黑框，周锐逃脱了陈明楷的修理。经信银行开始启动，招标金额将近两亿美元。另一方面，赵颖接受刘国峰的订婚戒指，方威的机会越来越渺茫。以下内容发生在本季度第六周的周五下午两点五十分。 周锐拿着计算器算着销售报表上的销售机会，崔龙、谢伊、钱世伟和肖芸都准时来到会议室，最后，胡子拉茬刚刚收到爱情打击的方威也准时出现在会议室。他们开完销售会议之后，开始继续谈起摧龙六式的第四式呈现价值。 方威听到第四式，马上站起来对着大家郑重其事说道：“毛主席说过，销售工作其乐无穷。我喜欢销售，因为这是最有挑战性的工作，你做得再好，只要竞争对手比你好一点点，你就输得一塌糊涂，也许你做得很烂，但是竞争对手比你更烂，你就能赢下来。” 众人哈哈大笑，谢伊不屑说道：“销售是有挑战，但是不一定最有挑战吧？人家体育比赛夺金牌比销售更有挑战。” 方威竖起食指向谢伊轻轻摇摇：“错，体育比赛的挑战没有销售强，你虽然打不过第一名还可以得到第二名，亚军还可以上台拿银牌分奖金。你带领中国男足参加世界杯拿个亚军试试，非成民族英雄不可。” 崔龙把嘴撇到鼻子旁边：“中国男足拿世界亚军？那帮人吃喝嫖赌样样精通，就是不会踢球。” 肖芸哼了一声：“你真是粗人，你就不许人家痛改前非，重新做人，卧薪尝胆，浪子回头？” 崔龙摇摇头做出鄙视的样子：“就知道你不懂球，中国足球是球员的问题吗？不是，从上面就烂透了，我声明，我刚才说的吃喝嫖赌不是球员啊。” 谢伊拉拉肖芸：“你们别扯了，都扯哪去了，这还像是开会吗？哎，方威，你刚才说毛主席说销售工作其乐无穷，这是你瞎扯吧？” 方威呵呵笑着说；“与人斗其乐无穷这句话是不是毛主席说得，除了销售，还有什么工作是天天与人斗？” 肖芸喜欢和方威斗嘴：“你抢人家女朋友也是与人斗，是不是也是其乐无穷？” 周锐笑着看他们吵成一团，这时候突然说：“销售和谈恋爱还真有点像，仅仅做好客户工作还不够，还要想方设法压过竞争对手。谈恋爱也是这样，虽然你做得很好了，但是万一的竞争对手比你好一些，你就前功尽弃。比如说，崔龙年纪轻轻在北京有房有车，条件相当不错，看上那个貌比赵颖，心机比过骆伽，气质追上林佳玲的女孩子，应该能追上吧？可惜另外一个小伙子从美国哈佛毕业回来，拿着国外风险投资公司的美钞搞了个公司，家在国贸附近买套一百五十平米的公寓压过崔龙在通县的房子，开着宝马压过崔龙的帕萨特。” 钱世伟哈哈笑着说：“哥们，你真惨。” 崔龙不服气咬咬牙说道：“我拼命干也买得起国贸附近的公寓和宝马。” 周锐笑着说：“你买了公寓和宝马压过那个海龟，可是又有京城房地产商喜欢你那女朋友了，人家住着潮百河的大别墅，坐着司机驾驶的劳斯莱斯。” 崔龙被周锐逼得办法，强词夺理：“那我买私人游艇，喷气飞机。” 周锐哈哈笑着说：“你哪来那么多钱？除非抢银行。你和富豪斗富，就等于拿自己的劣势去和对手的优势打。” 崔龙恍然大悟，钱世伟也明白过来：“你也许钱没有人家多，他挣那么钱应该是个老头。” 崔龙连忙列举出可以竞争的领域；“除了比他年轻，我还可能比他帅，比他学历高，比他身体好，比他人品好。” 谢伊不住点头说：“我们第三式挖掘需求后，找到己方的优势和劣势，扬长避短。” 周锐赞许地看着手下的销售人员：“对，这是一个竞争的世界，没有厂家完美无缺，也没有厂家一无是处，任何厂家都有各自的优势和劣势。要想压倒竞争对手，首先应该进行竞争分析。” |
|
|
