|
刘杰飞：传统行业互联网时代该如何转型
当今商城，百货，餐饮，美容美发，商超，家电，家具，卫浴，建材，休闲养生等线下实体店大小老板对网购都谈虎色变，影响最大的是服装，电子，化妆品，鞋业等，下面用一些刘杰飞的资料说一下当下实体店如何发展的看法：
大概思路可以从这些方面还可以拓展开来。首先是网购减少了中间很多经销环节，加快了资源配置，从生产厂家直接到消费者手中，没有中间经销商加价，也少了经营实体店所需要的各种店铺费用（租金、水电、销售员等等）。
但是实体店，由于房租，和税金，人工，装修等成本较高，所以价格有时高举不下．网店由于节省了这些成本．同样的东西，可以比实体店卖的便宜很多．这样实体店就无形中流失好多客户。
分析一下各自的利与弊。 例如，网购在价格上有优势，但同一款式价格及质量参差不齐，见不到实物，在选择上没有实体店能够更直观的感触到，有一定购物风险，并且需要邮寄，不能立刻拥有，需要等待，最大的缺陷是监管不得力，将中国的产品产权破坏得相当严重，假货，假名牌，高精仿货满天飞。而实体店的商品可以直接触摸、试用、立即拥有，售后服务更方便，但价格较高。
还有一点，很多名牌(不知道是不是高精仿)，实体店的款式要比网上更新颖。网上老款打折，新款一般还是原价，不过随着实体店房租金的不断上涨，将产品的价格不断拉高，使实体店雪上加霜。电子商务正处于一个快速发展的趋势，很多品牌未来将慢慢发展为，实体体验、线上购买的购买模式。所以实体店受到网购巨大冲击是一个必然的发展过程。
据预测，淘宝今年网购额将1.174亿左右，也就是说，有1万多亿的消费没有经过实体店而通过电子商务发生了，只不过这里最少有6千多亿是刷出的空数据，但是你说对实体店影响有多大？2014年中国销售最高的商场的营业额也不过350多亿左右（没记错的话），而且这些实体商场入住门槛之高，让人觉得匪夷所思，而淘宝给了很多中小企业用很少的成本建立一个影响全国的集零售、批发、售后服务、数据收集、信息发布、产品推广等等功能于一身的渠道或者说是平台，你说他怎能不火？实体店铺的经营今后会越来越举步维艰
下面是刘杰飞对互联网时代实体店如何发展的看法
一， 信息就是钱 当前，所有线上线下所有商业人士如果不提B2C、O2O都不好意思说自己是互联网人。开口闭口，O2O是以后实体店必须模式，只有用O2O改造传统线下实业才是唯一出路，线下实体店面对汹涌的网购这股大潮，在不知所措和惶恐不安中，眼睁睁看着自己的业务一天一天萎缩，甚至因失去控制而关闭。这些老板们每天都在思考，不加入“网购”就是跟不上需求而没有未来，加入了开了网店则生意还是大幅缩水，一是不懂如何操作推广网店，二是进货渠道太低端，产品无价格品牌优势，人流量越来越少，导致进退两难。那么，线下实体店到底输在哪里？他们还会有机会么？人流量从哪来？关键词：出路
分析一个案例，真实的案例。深圳一大型商城，每日进店购物的客流量约5万，当然，也就是产生交易。如果按照网商的计算逻辑，1%的购买转化率，那么反映到线上相当于有500万人次的浏览，5万人下单，这个规模在网商的级别里也是可观的。但是不同的是，所有网商都对这5万购买者的行为轨迹进行了全程跟踪，并且留下了完整的客户信息，浏览轨迹、交易信息、个人住址、联系方式、购物喜好等，这样就可以根据客户消费水平，消费习惯，个人信息很容易开展二次定向精准营销，把这些客户重新拉到线上或线下再次消费。那么我们的线下实体店呢？整个购物过程，既不知道是谁买了什么产品，也不知道他们的消费轨迹，更谈不上获取联系方式了。也就是说，此单交易结束，这个顾客就可认说从此失去了重新来店消费的机会，关键词：客户信息
它们两种经营模式的区别，是粗放式和精准式，是广告式营销与数据化营销的区别，是传统经营模式与互联网模式的区别。显然，这也是一场从一开始就“信息不对称”的战争，线下实体店延续了上百年的经营模式遭遇了致命挑战。其中最重要的是，网商掌握了客户的完整数据，控制了客户信息，可以非常及时的满足消费者的个性化需求。在当今时代，信息就是虚拟世界的财富，谁控制了信息，谁就掌握了财富的控制权，也就掌握了主动权，面对如此困境，线下实体店还有机会吗？关键词：信息
奥秘就是收集大量线下消费者的各种数据，将线下的消费行为完整分析，并利用这些信息开展线下客户的精准营销。按照刚才的实际案例，其实，一个大型商城每天的客流量和交易量是惊人的，尤其是节假日促销时期。如果这些数据能够充分收集和利用，二次个性化营销将顺理成章，线下实体店的业绩成长将不再是梦，而且线下客户都是实打实的，每一个客户都那么精准，不像网上绞尽脑汁上当受骗买来一堆百度上的垃圾软件抓来的尽是些死粉，而且线下找客户是那么轻而易举，关键词：数据
所有的模式渠道都离不开客户，互联网，移动互联网也不过是条渠道，平台而己
当今时代，产品同质化日益严重，市场竞争的激烈程度与日俱增，企业自己的客户群体已经成为赖以生存的基础，客户为王比流量为王更贴地气，每天看不到消费的客户是谁，是非常可怕的。不能很好的跟踪客户的变化，就很难把握好向已有“老客户”销售的时机。譬如，大部分女孩子都对化妆品爱不释手，假设某日在某化妆品专柜购买了粉底，可能也将有购买口红的需求，但客户主动去此店购买的可能性非常小。那么为何不设定日期，如妇女节、七夕节等去主动推送优惠信息提醒到店消费呢?可能每个门店都希望这样做，但因未记录任何客户信息而无从下手，至使之前来店消费了的客户成了别的店的顾客，关键词：客户信息
拥有客户数据库，或将不再是一个竞争优势，但是没有客户数据库，却绝对是一个竞争劣势，建立详细准确的客户信息在很大程度上决定了企业未来的发展和成败，也是分析好、维护好属于企业自己的忠诚客户的一个有效方式。如今大多数线下实体企业恰恰忽视了这一点，可能损失的不只是财富，而是未来，关门大吉，关键词：客户数据库
二，实体店只有店外与店内 有不少线下实体店，听到网上到处都在说O2O，也扬言我们也玩O2O，我们要跟上时代，似乎这个时髦的词让其耳濡目染，甚至有很多店家老板拍脑门认为O2O可以大幅度提高营业额。O2O有那么神？依我看，所谓的概念都是虚幻的，实体店根本就不需要O2O，只有店内和店外之分。这里的O2O是粗糙的团购
举一个团购的案例，可能大家都熟悉。美团，在每个城市业务发展之初，尤其是二、三线城市，核心策略是在当地人丁兴旺的大型商城派驻销售，向商城内经营较好的餐厅、影院、KTV、美容院等推荐团购业务，声称他们可以从“线上”带客进店。这些将信将疑的老板们很多都作了尝试，当然是以付出极大折扣为前提的，有的甚至是一折。紧接着，此团购网的销售开始在商城的门口发放单页广告，告知进店的消费者有一知名品牌正在打折促销，只要登陆美团购网站线上购买即可获得优惠，也可应用手机端直接购买套餐即刻消费。如此一来，大量本已决定去这些门店消费的人，为了图便宜，当然会买团购。而经营者们，看到一批一批的持有某“团购券”的客人到店，着实兴奋了一番，同时也坚定了自己不断做团购的决心。关键词：团购优惠
通过以上案例看出，其实团购网站根本没有什么“线上客人”之说，只是他们知晓大部分线下老板对自己的客户信息了解不清晰，这是典型的利用信息不对称贩卖信息牟利的商业过程。如果线下实体店换一种方式，自己印一个大海报张贴在商城的门口，直接告诉进入商城的顾客“本店4折酬宾”，如此便宜的价格，该店同样会得到源源不断到店消费的客人，因为美团引来的大都是老客户，关键词：信息
其实实体店可以利用一个方法收集各类消费者的信息，当生意下滑时，设法将优惠信息及时传递给店外的客人，再次引导这些人到店重复消费。至于是通过短信、网站、微博、微信、客户端APP还是其他网站或者电话短信，都只是传播信息的渠道而己，很多线下实体店，做营销失败的重要原因是没有客户信息，不注重维护老客户，以至于自已的老客户被别人拐走了，甚至都不清楚谁是经常到店的忠诚客人，谁只是贪图便宜的过客。关键词：老客户
当真中国的开了个店开了个厂就把自己当成老板了，对来消费的客户不贴心，不热情，有的露个微笑也是吝惜得很，加上对互联网还没有准备好。其实，每一个老板的生活正在被互联网渗透，不是他们觉悟慢，而是互联网太泡沫化，太虚幻化，太碎片化。对于线下实体店的老板而言，到店消费的客人，无论是从电视、网站得到的消息，还是短信，微信，微博，都无所谓，只要这些渠道是低成本的，通畅的，都是好的，关键词：渠道
三， O2O不只是团购 网上团购的兴起，优惠券的流行，大批O2O的从业者看到了成功改造线下实体传统行业的曙光。尤其在餐饮行业，大多数团购的推崇者都向线下店的老板们兜售着一个极其重要的概念，O2O是可以给餐厅带来更多的客人。因为团购网站的大量用户，看到餐厅的折扣产品就会去尝试，终会为餐厅带来大量“本来不会去你餐厅”就餐的客人。因为存在这样的价值，所以团购需要餐厅给予差价作为拉新的营销投入。
事实上，一个餐厅以4折左右的价格售卖套餐的确能带来不少到店客人，问题是，这些客人是本来就要来店的回头客，还是新客人呢?这个问题很关键，但由于餐厅没有用户数据，他们大多数无法知道这些到店客人是老客人还是新客人的。于是乎，团购或优惠券销售人员信誓旦旦的陈述，就变得可信了，于是谣传O2O是振救实体店唯一良方，也就是用团购优惠来吸引人流在线下消费，?关键词：新老客户
说一个真实的案例。一家在北京主营烤鸭等家常菜的知名餐饮企业，二十几家直营店，都是大众菜。它与很多餐厅的不同之处，是有一套完整的会员制营销系统，90%的消费都可以被追踪到信息轨迹，因为有一套完整的数据分析平台，它可以明晰是新客人还是老客人，因何活动到店消费的消费水平和习惯，关键词：数据分析
2011年该品牌开展了第一次大规模团购。当时团购处于早期阶段，很多消费者都是刚刚试水，抱着凑热闹尝鲜的心理。这个团购内容为“25元抢购原价?68元的烤鸭一只”，3000份鸭子在不到1天的时间就被一抢而空。经过门店的逐一验证确认，近40%的到店客人不是会员，经过引导其中25%的客人加入了会员，另15%的客人未加入会员，将烤鸭打包带走
2012年，该品牌同样开展了一次大型团购，这次是5000只鸭子，仍然是售卖25元，这次卖了5天。在门店的仔细辨认下，到店客人15%不是会员，经过引导，其中5%的客人加入了会员。另外10%的客人依旧打包带走，说白了，就是为了拣便宜，25元一只烤鸭不常有。 2013年该品牌再次开展了团购，这次依然是5000只鸭子，仍然是25元，这次卖了10天，和预计的“疯狂抢购”局面已经大相径庭。经过门店的仔细辨认发现到店客人100%是会员，而且是经常到店的老客人。关键词：团购促销
经过这三次团购经历，该品牌得出结论，团购初期由于有很多用户尝新，会有新客人因为便宜到店。但是现在，大多数消费者购买团购或下载优惠券，几乎就是在门店内，坐下点餐之前，或在去餐厅的路上，而且这些客人都是曾经到店过的老客人，因为已经很少会有人因为便宜，去尝试一家从来没有去过的餐厅了。关键词：团购促销
团购客人消费黏性超低，这些价格敏感型客户谁家便宜吃谁家。客户消费的感觉是敏锐的，同样档次的产品，卖出不同档次的价位会大伤忠诚客户的心，更有些商家服务员，遇客即问“您是团购的吗”，直接将欲正价消费的人拒之门外。并且，团购这些客人都是希望不限时，不预约，因为他们一般都在休息日光临，限时人家就不来。节假日，餐厅本身生意好，上座率高，无须大幅度优惠。不少想在节假日大干一场的餐饮企业，却发现涌来一群团购客户，最终结算获利还不及平时，得不偿失。关键词：得不偿失
团购是把真正的双刃剑，伤害行业的同时绞杀着顾客对品质的根本需求。是饮鸩止渴，虽然暂时会解决焦渴现象，但最终结果却是中毒至深，不能自拔。关键词：饮鸩止渴
四，线下实体店，为何要开展网店?
最近完美转型O2O的各种实体的新闻，被媒体炒得沸沸扬扬。 但是，流行事物的背后，有人真的分析过他们的本质吗？
在此，我必须引用最近“国内百货销售排行榜”的数字。上半年销售额居首的大商百货，半年175亿，看上去遥遥领先，但仅为淘宝“双十一”一日的销量。如果今天线下实体店老板还固执的认为，线下的实体产业能轻松开展，线上与线下整合营销超越网商，那就太幼稚可笑了。如今的局面，已经不再是线下实体店与网商如何竞争的问题，而是实体店是否还能生存的问题。
难道线下实体店，真的没有出路了吗? 众所周知，当前互联网最具煽动力的概念无疑是O2O，无论是互联网圈内，还是大量的线下实体店老板，都对O2O充满憧憬。很多实体店老板由此加入网上销售的大军，把自己的产品和服务搬到网上，有的甚至是扬言打通线上线下，全面升级，但结果又如何
我们来比较一下线下实体店和线上网商的优劣势。
线上网商的企业都是在互联网基因下发展起来的，他们深谙网上用户的刚性需求。在用户操作体验，周密的网络运营，及时便捷的物流，贴心的营销推广，产品种类多样化等方面，京东都有明显的优势。并且，无地域限制的网络营销切换成本非常明显，排名第一的网上零售占比70%，第二名占20%，第三名至所有的其他仅占10%，所以这场线上零售的战争只会有一个赢者，其余的通通被老大吃掉。
看看线下，目前所有的评论对于线上线下都是一边倒的声音，线上网购是未来，线下是没有出路的鸡肋。同时，无论是互联网业内人士还是线下实体店本身，都对发展线下没有信心，除了被动“调整”和“关店”，仿佛没有其他办法。
线下优势
一定有很多人在问，为什么这些实体店的老板们不重视线下客户数据的收集和管理，偏偏花高成本去经营线上客户?归根到底，是自身基因和经营模式不懂营销造成的。线上业务(如京东，天猫等等)从首日经营伊始，就全面分析和运营用户数据，开展有针对性的精准客户关系管理营销，否则根本不会存在生意，但它们有最大缺陷，就是客户对产品质量品质功能沒有多大信心，而且售后无果。而线下实体店却不同，每一家线下实体店均似路边的活广告，靠本身地理优势以及口碑效应吸引源源不断的客人到店(但是自从出现网购，大多数实体店成了样品观摩店，可惜)。这些老板无需经营客户数据，无需考虑用户体验，无需在意售后服务，只要有热门货品，不断搞促销，生意就能达标，没有人想过利用线下到店客人的信息去经营，做客户关系管理，进行有针对性的个性化精准营销，贴心维护客户让其成为忠诚客户，而且忠诚性比网上大得太多，关键词：线下优势
苏宁的案例说明了一个问题。传统经营者在按照淘宝、京东等网上电商设定的游戏规则在参与游戏，通过线上线下同货同价的方式，用自己不擅长的网上经营去与网商PK，却完全忽略了自己庞大的“线下客流量”的优势。这样的竞争除了拉低收入和利润，让消费者用京东的长处去比较苏宁的短处之外，别无效果。
很显然，如果真正将苏宁的线上线下打通，完全可以将线下的客户数据全面收集并管理，无论是通过线下的二次精准营销，还是将线下的客户数据与线上的电商数据进行交叉营销，都是极具潜力和想象空间的，其能量比电商平台能量不知大多少，如果用厂家直对顾客的模式，客户都会舍弃淘宝京东，因为这个平台没有一个中间商抬高了售价，同类同质的产品价格优势就可妙杀其它电商平台，因为这种模式有三大优势，参与体验，性价比，贴心维护服务，关键词：优势
线下实体店落后的经营思路和运营方式该变变了，消费者还是那些消费者，无论是通过网络渠道，还是门店渠道，应该拥有统一的一套客户关系管理体系。唯有全面以客户为中心的战略，才能让线下实体店既能发挥线下体验优势，又可通过网络传播与营销将优势扩大，进而在新时代的零售舞台上找到自己的位置，关键词：优劣势
五，线下实体店怎么新生？ O2O的狭义定义是指用线上营销带动客人线下消费。我的定义则是线下实体店将商品和服务信息置于门店外，开放全渠道(既包含微博、微信，论坛，社区，空间等媒体，不放弃电视、广播、纸媒、短信等传统媒体)与消费者互动交流体验，同时通过门店内的客户信息收集，把这些客户的沟通方式从门店扩大到“全渠道”。若从这个定义来看，O2O带来的不仅是传统行业的渠道革命，更是经营模式的颠覆革命。关键词：经营模式
海底捞恰为线下实体店的“以用户为中心”的杰出代表，这个成功案例值得我们去探究。抛开线下实体店本身产品特色以及区域差别，真正让消费者趋之如骛的实际上是商业的本质，就是个性化经营，什么企业能更好的满足消费者的需求，什么企业就能脱颖而出。线下实体店的各位老板们“学不会”海底捞的服务，能否采用O2O的理念和方法，建立起自己“以客户为中心”的经营模式呢?关键词：经营理念
做到以客户为中心，实际是要建立一套完整的客户关系管理体系。在这个体系中，首先要确立主要的沟通渠道，包括门店内和门店外。门店外的主要渠道包括微博，微信，网站，企业APP，订餐，外卖，400等，这些渠道都可以收集用户信息，与用户沟通，更重要的渠道是门店内，因为消费者在店内已经体验了服务，有了直接感知更易沟通，应该利用消费者在门店的机会，迅速取得顾客信息，可以是手机号码，微博，微信，姓名，职业，年龄等。关键词：收集信息
其次，应该制定一套完善的忠诚客户维护计划，包括权益，规则，流程，制度和实施方案。任何一个忠诚客户都不是自动发生的，而是经过精挑细选，认真培养，悉心关怀，贴父维护的结果。我们不否认，任何一个品牌都会有大量的忠诚客户，但这些客户如果没有得到有效的维护，将很容易被相似的企业通过各种方式撬走。所以，维护忠诚客户是每一个线下实体店的必修课，也是O2O带给线下店变革的最好机会。关键词：客户为中心，
最关键的是忠诚客户计划的实施，其实也不是很困难。但大多数企业在开始执行时豪情万丈，一遇到阻力就迅速搁浅，直至销声匿迹。这个环节的关键在于公司决策层的高度重视，实施顾问的专业，团队的执行力。关健点在重视，和执行力，持续的执行力，经过大量的案例分析，发现每当一种新技术，新模式的出现，先知先觉，专注执行，是快速形成竞争力的一个机会，贴心维护，真诚服务，参与体验，共生共荣这也是共生营销的核心，这样做了，口碑，品牌，客群，销量，发展，壮大还会远吗？关键词：客户为中心
提炼关健词：出路，数据，渠道，客户，一切的关键词都指向客户，没有客户便没有一切，以后谁的忠诚客户越多，谁就发展越快，坐得越大，实体店有二个网商所没有的优势：体验和维护，众所周知，网上的互动是虚拟的，它没有线下的互动更能让客户加深感受，加深体验的品质，加上更能切实加深维护对客户的服务，增加客户对品牌的信任和忠诚度，除了价格劣势外，实体店有比网上更多的优势，我认为购物中心应该是四，二，二，一，一，40%是购物，20是娱乐，20是餐饮，10是儿童托管，10是儿童乐园，将体验发挥到极致
说个案例：深圳一4S店搞了个促销活动，200辆车作为奖品，用网上点赞，你拉多少人点了多少赞就可以少多少钱，后来别人点完赞后，说要来开一下体验一下性能，由于没有准备充分，让一部分人十分不满，所以体验是价值的延伸，信任的催化剂，需求有了，价值有了，信任也有了，成交，加上后续的贴心维护，忠诚便水到渠成，口碑也就这样传播开来
那么实体店怎样才能打败电商？我来说可以从大致以下三点来实现
一，渠道
1， 产品渠道：任何一家企业的产品如果没有核心竞争力都将被其对手所消灭掉，核心竞争力除了企业战略，策划，营销外就是产品竞争力，除新奇特，功能强大，质量，免责外就是营销概念，将其中的其一优势放大包装再用新概念推广，还有一个是产品成本，它决定了终端零售价的操作空间，所以实体店的进货渠道必须是直面厂家和企业公司，这样实体店的零售价才会远低于同行店并有更多利润，因为出厂价到零售价是有一个大的价格操作空间，但是一家实体店的销量是达不到拿出厂价的资格的，必须达到一定量才行，除了死缠烂打的谈判外还有一条路-联合
2， 联盟渠道：一个行业联盟的能量是巨大的，因为它对市场有一定话语权，但异业联盟不仅有话语权，还可以资源共享，技术互补，跨界经营，更是降低成本的方法，这里的资源就有客源共享，顾客在联盟中会可以享受到联盟衣食住行娱游玩经营利润的百分之几十的是别家门店所没有的巨大优惠，这一点就可以将其牢牢拴住成忠实客户，
内蒙王召明的草资源公司2013年开始在深圳上市时市值10几亿元，今天联合30多家养殖，光伏，生物肥，饲料，加工，皮革，肉类等包了一万多亩，分摊到每家公司头上才十几万投入，年底却是快上几百万收入，今年市值达到70多亿，联盟靠什么来维持？有人说靠利益，我却说是靠诚信，失去了诚信的企业都会被T走，因为它没资格再玩下去了
时下线下实体的经营模式是：厂家-零售门店-顾客，这种模式就可以打败任何敌手，而零售门店只是样品体验店，厂家根据下单数生产，这种只有服装，电子，化妆，鞋业等适合，其它的也可以避开样品体验店这种模式，联盟可以是全国的，可以是同地区，同城，或高端，中端，低端，这样可以将顾客不断地吸引进来并长时间依赖于此，那么她以后出去探亲访友旅游出差看病都可以在联盟里享受别人所没有高性价比的六星级服务，不亚于身份的象征，它比你上淘宝，京东，美团少了一个中间商，好上几百倍，因为它们永远也不能提供这些。
二，数据库
有个朋友曾问我，他说道：我不知道用什么方法来吸引新客户，找人搞促销花了我很多钱，服务员也很努力，但就是看不到效果在哪里。
于是我问他：你知道开发一个客户需要多少成本吗？：不知道，你知道一个客户平均每年在你这里会消费多少钱？能产生多少利润？不知道，你知道发出去1000张传单会有多少人来你店里消费吗？不知道， 当我与他聊完后，我深深地体会到，他是凭着感觉在做事业，对事业中每一个关键数字的计算，他都不清晰，3个不知道
你对上面的那3个问题清晰地知道吗？
企业老总知道：关键数字的巨大作用，它可以影响企业战略。也就是说：成功是通过预先计算好的数字一步步推导出来。
营销是一个花钱与赚钱的艺术，你要知道把钱花在哪里可以赚回来。有些人只知道花钱，却不知道花出去的钱，产生了哪些具体的结果，以及每个结果的单位成本是多少。
今天我们一起来深入地分析做事业与做营销中你不得不知道的一些关键数字。
1， 客户成本 我把这个称之为获得客户的单位成本，也可以称为CPA。它可以帮你确定在市场营销或者广告活动上该投入多少。
比方说，在当地报纸刊登了一则价值2000元的广告。您得到了100次反馈，其中有10次产生了消费。那么您为每个客户投入的成本为200元。
如果您的每一笔生意利润都在200元以上，那么要恭喜你，你成功了。但是如果利润只是200元，那几乎无利可图，甚至处于亏损状态，那么是时候重新评估您的营销手段了。
来看一个案例：假设你有3500元本金，你花2000元批发了20件衣服，每件成本是100元。你设想的售价是300元，这样你可以从每件衣服中赚到200元。
于是你把其中的800元用来印制传单，可以印出8000份传单。每份传单上你印了50元的现金抵用券用来做促销。
8000份传单发出去了，一共吸引来了80人，其中16人购买了。那么800元/16人=50元。也就是说你吸引一个客户的宣传成本花了50元。
此时你的每个客户净利润（除去固定成本与人工工资后）超过50元，那么你可以盈利了！否则就需要审视你的营销手段，或你的文案，或者你发放的对象，又或者媒介。
这是你第一个要掌握的重要数字，它代表着你的钱花得明明白白，哪些投资帮助你把钱赚回来了，这个数字帮助你，指导你把钱花在刀刃上
2， 成交转化率 当你决定加大投入宣传，一共发出去5万份传单，来到店里的有2000人，这时，2000人中有400人消费了，400除以2000，就是你的成交转化率。
20%，是不是不够理想？慢慢来，在转化率这一块，在成交流程中，你可以再优化。调整您的销售过程当中的缺陷，提高客户服务质量，缩小你的目标客户群体或者提供一个更具吸引力的价格。准确定位，你将事半功倍。
这个数字告诉你，在接触与成交客户的过程中，有哪些细节需要优化，比如要培训销售团队，在宣传的过程中要更加精准。这个数字让你明白赚钱要在哪些方面做努力
3，客户价值 在你经营一段时间后，你会发现总会有一些忠实的客户，他们每年来4次（消费频率），每次消费1000元（单次消费额），并且他们5年内（这个5年称为消费者生命周期）稳定地在你店里消费。
那么客户价值=单次消费额*消费频率*客户生命周期。
由此计算，一个客户对你来说的价值是：20000元。
这个数字告诉我们，维护一个客户可以获得更多的利润。研究表明，维护一个客户的成本只占开发一个新客户成本的1/6。
这个数字也指示我们，要对客户进行分类，挑选出优质的客户进行合理的客户服务，从而维护公司的长期利润来源。如今你可以实实在在的了解每个顾客的价值和资源的类型，那么需要做的是留住他们并且维持好与他们的关系、
3， 投资回报率 投资回报率（ROI）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一项投资活动中得到的经济回报。它涵盖了企业的获利目标。
在文章的前面说到，你有3500元的本金，花2000元批发了20件衣服。其中你的获取一个客户的成本是50元，促销用了50元优惠券，人工成本每件占有20元，其他成本占有15元。
每件衣服定价300元； 你的总收入：（300元-50元的优惠券）*20件=5000元。
你的总投入： 2000元衣服成本，800元宣传成本，400元人工成本，300元其他成本。总计3500元。
投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额×100%
那么你的投资回报率是：(5000-3500)/3500×100%=42.8%
这个数字告诉我们这个项目的盈利能力。这个能力是否满足我们的赚钱需求？如果满足了，我们就可以把这个项目倍增扩大，如果不满足，我们就需要从战略角度优化整个公司，包括成本控制，产品结构调整等等。
5，利润增长点 如果你正在寻找提高收入，增加利润的办法，那么每一笔客户的成交都至关重要。也就是说，你必须借助成交的过程让客户再买一些东西。
附加销售省去了吸纳客户的成本，人工的成本，因此它成为提高利润的关键点。我们常常说的：每一次成交之后，也是下一次成交的开始，我们要搭上成交的顺风车，附加销售另外的产品。
“ 附加产品”其实很简单，同时可以迅速增加收入。例如，一家经营优质炸鸡和瓶装饮料的熟食店通过一个“促销”，可以使每一笔销售平均增加5.42美元至13.11美元，在短短几周之内，整体收入就会增加144%。肯德基的“第二杯”半价，就是附加销售的原理。
你在销售衣服的同时，又附加销售了帽子，或围巾或裤子，原本一个客户你只赚到65元，但附加之后，你赚到了120元。你的附加利润增长率就达到：120/65-100%=84.6%
这个数字会引导你如何为公司提供更多的利润增长点，同时会告诉你如何搭配产品销售，搭配哪一个产品可以提高附加利润增加率。通过这个数字，你会重新审视你的产品结构，审视你的营销策略与定价策略，从而最优化公司的利润。
6，客户信息 我认为每一位进店的顾客都可以成为老客户，如何获取客户的基本信息？你可以用填写产品调查建议表来获取客户姓名，职务职业，联系方式，地址甚至生日，也可以用免费体验，免费抽奖，免费得礼物，免费办编外员工卡等来获取客户信息，将这个信息建成客户档案，以便日后周未，月未，节假日，周年庆月短信，微信，QQ，微博等方式送上祝福话语，甚至节假日还可以登门拜访送上礼品礼物，用生活小常识，天气预报，大事件等等来维护客情，
还有要将每一位来店的客户记录在案，每月，每季度，每年，她看了哪些产品？询问了那类产品？这类产品的档次？购买了哪些产品？有什么提议，要求和不满？为何不满？有哪些问题影响了她的购物兴趣，她需要的服务和产品有哪些是我们所没有的？等等数据，可以将它整成档案，找出客户的消费水平，消费习惯，得出消费成本，消费尽利润以便加以优化改进服务和质量，以及产品结构，以上数据库的建立，由于更贴近顾客，更能切实感受到顾客的喜怒哀乐，所有购买，浏览，询问行为都比线上更真实更具体更细致，所以数据也更真实更具体，更细致，其实每一次的营销策划，其核心不是大脑中的概念策划，其核心是背后的数据逻辑推导
三， 客户维护体验
除了上面所说的还有一个维护方法，就是在门店开辟一休闲区用以客户聊天看片交流的小平台，另一个方法就免费开办养生美容，瘦身减肥，运动健身的讲座以及爬山，野饮，烧烤的聚会来让顾客互动交流，增加顾客对门店，对联盟，对品牌的粘性忠诚度，
另一方法是让客户对新品的参与体验建议，甚至将其改变成股东，只要她能拉来一大群新客户，可以将门店辟开一区用以体验产品性能，找出其不足，反馈给工厂加以改进，这个体验室应该有餐饮，娱乐，健身，美容，休闲，看片，聊天的功能，将其它的综合成一个小型私人会所形式，让顾客在你这里享受到别处所没有高附加值六星级服务和体验享受，这是移动互联网所无法提供的最大核心竞争力，用品体验可增加顾客对产品的信任程度，是线上电商无法拥有的核心法宝，利用好它，也可将线上的人流拉来一半，加上整条联盟循环圈的优惠让利星级服务，可以将大部热爱网购的中端低端客户拉进高端人士所该享受的服务体验中来体验星级服务，
总结：购物除了满足生理物质需求外，还有一种愉悦，它比生理物质享受更高一级，就是精神享受，精神上的愉悦可以让其容颜焕发，精力充沛，心情开朗，幸福快乐指数直线上升，精神快乐了，会激发身体细胞活性，新陈代谢加快，身体会更好，容颜更娇嫩，生命也更长寿，这是线上购物所没有的，线上电商到那时拿什么来拼实体经济，
当我们还在沉浸于O2O的高潮时，纠结于O2O模式到底是何概念时，对于明年物联网的到来，你准备好了吗？物联网，超体验时代到来了。 |
|
|
