| 春天来了，有些朋友为了不负春光，在朋友圈宣告减肥，经过三天的跑步，并在朋友圈发图展示后，几天后便无更新。询问朋友才知道，坚持太苦而放弃了。 大学毕业后，身上的脂肪随着岁月以及经历一起在增长，从不热衷于参加各种的锻炼，直到看到镜子中的自己，身体已经比年龄更早的衰老，危机感油然而生。2014年底开始每周坚持3-4次的锻炼，直到今天！坚持运动不仅仅改变了自己的外形，也让我明白坚持对于生活的意义。 做出决定，却经常半途而废，在发誓的时候咬牙切齿，觉得自己一定要坚持。检视结果却很少有人能够真正达到设定目标！这让我陷入了思考，我们应该如何设定目标？如何坚持，并形成习惯？ 1 设定目标 1.设定目标原则 销售团队的目标设定是一件比较有意思的事情，没有目标的销售团队是形聚而神散。目标的意义在于让大家知道共同的方向，让大家能够激发内心的荣誉感和集体参与度。要想坚持，首先要学会如何正确的设定目标。 在管理学中有个实用的“SMART原则” S：specific 明确的 M：measurable 可衡量的 A：ambitions 有雄心的 R：realistic 可实现的 T：timebound 有时限的 对于基层团队长而言，客户经理的素质是层次不齐的，下定目标不能以团队中最为优秀的人所具备的水平来要求。不可能拿着一份模棱两可的计划让客户经理实施，也不可能提出一项无法完成的任务。目标设定后不仅仅是安排下去、分解给每个客户经理这么简单。基层的管理人员还要跟踪处理每个客户经理的进度，了解过程中遇到的问题，指导每个人的行为。大量的工作应该是在目标设定后的落实和检查过程中。 2.信贷人员的目标 我把信贷人员的目标分为以下几种 拜访目标：新拜访客户 回访目标：过往有贷款意向或未准备资料 意向目标：准备资料并愿意接受调查 调查目标：到现场调查企业经营情况 批复目标：通过风险审批，获得额度 签约目标：客户签约放款 熟悉小微信贷的人应该很容易发现，以上已经把小微业务的整个流程描述了出来。在我的理解中，销售流程的每个节点都应该有明确的目标导向。而且每个目标之间是环环相扣，实现最后签约目标必然是从拜访目标开始认真执行。 假设分行给你下达的每月新增放款任务是300万，目前户均贷款30万，为了完成任务你应该怎么来设定每月工作目标？ 签约目标：完成10户左右的新增客户放款，但批下来的客户有20%的概率可能不签约，为了确保能够有10户签约，我最少要批复12个客户才能达成签约目标！ 调查目标：要完成12个签约客户，我的调查客户池最少要有20个进入调查的客户才行 意向目标：要想有20个客户进入调查，要考虑到客户突然出差，意愿发生变化，资料不齐全等要素，那我的意向客户池中的客户至少需要有30-40个意向客户。 拜访目标和回访目标：假定我的意向客户台账中已经有15个客户是一直在跟踪的，我仍然需要准备15-25个的意向客户。一个销售新手在有限拜访情况下成功率最多30%，每个月需要至少60个有效拜访数量。每周安排3天做外出展业或者电话营销，每天需要达成5个有效拜访！ 通过签约目标的反推，我们得出自己的拜访目标是通过每天至少拜访5个客户来实现的 这就是销售，所谓的目标达成，来源于日常工作中的点滴努力。不积跬步无以至千里，不积小流无以成江河，小微业务永远适用于积少成多，很少有其他捷径可取。 2 如何坚持 设定目标很容易，坚持实践却很艰难，身边所遇到的多数人，很多人成了语言的巨人行动的矮子。为什么有些人能坚持，而有些人轻易放弃呢？ 1.意志力和专注力：每个人的精力是有限的，而我们每天接触的信息是繁杂而多元的，并非每个目标我们都要坚持，但人生有些事情坚持下来是可以改变我们命运的，专注于几种和人成长进步息息相关的事情以坚持，即把有限的意志力专注于核心的几件事情，并在时间安排上优先处理专注之事。例如：读书、健身、客户拜访。每天不吃饭我们会饿死，每天不进步我们会被淘汰，每天不打游戏我们最多是少点谈资，每天少浏览下微信我们什么都不会少。 2.及时的效果反馈以及心理暗示：放弃的人大多是没有从坚持中获得相应的收益以及快感，一旦受挫或者遇到瓶颈就想回到原来的生活状态中。我们的内心总是渴望避风港，喜欢熟悉并且能够掌控状态，可内心也向往着新事物，并为新事物的诱惑蠢蠢而动。我们应该学会为自己设定激励，并不断把坚持而带来的进步分享给身边的人。比如坚持跑步一个月，你秤体重发现每周都能瘦1-2斤，而且腰围变小了，精神变好了。比如你刚开始拜访话都不敢说，不敢进门，坚持一个月后发现自己再也不紧张了，也能够自如的应对客户的疑问！试着给自己找亮点并肯定自己。 3、现状痛点：意志力和专注力可以解释我要坚持，现状痛点则是我为什么要坚持。对于现状无动于衷的人，是不会有改变和坚持的动力的。作为销售人，必须了解自身存在的缺点以及不足，并清楚弱点对于未来职业发展以及生活水平的影响。现状中我很胖，因为胖我找不到女朋友，我的痛点是胖！现状中我不会说话，和客户聊天不知道说什么，销售业绩无法达成，我的痛点是交谈技巧！无视自身的痛点就是自暴自弃。 4.习惯的力量：心理学上讲，一件事情当你坚持21天，就能成为习惯，一个习惯坚持下来就能成为本能。从个人而言，我坚持跑步快两年了，如果哪周没有达到设定运动量，我的身体会提醒我，呼呼你偷懒了，我的理智会告诉我你该有负罪感了！ 5:小伙伴很重要：我们常说，不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友。我们不是圣人，总是那么容易就被身边的环境所改变，身边的人买苹果手机，我们觉得不买丢面子；身边的人觉得什么好吃，我们就去尝尝；身边的人说锻炼效果慢；我们就放弃，诸如此类的例子太多。当你决定坚持的时候，找一个一起努力的小伙伴吧！ 除了队友，你还要学会过滤成长路上他人看似苦口婆心的劝解。刚健身那会，我的父母总是说，减肥做什么，那么辛苦现在的身材就已经很好了。都已经这么晚了，你怎么还出去跑步，早点休息。亲，像这样体贴的关心，你遇到的应该不少吧。大家都是成年人，与其说是其他人在劝你，不如说是别人的嘴说出了你放弃的理由！ 有目标，能坚持！一个优秀的小微客户经理所需要的品质不过如此。 欢迎关注，内容全部原创，不定期更新，么么哒 |
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