干货！药店培训如何“解痛”？

  来源：范月明 21世纪药店

 

【案例一】

老吉是D制药企业的某城市KA主管，近期准备组织一场培训，却遇到了一些困惑：他去找大连锁，可人家不太感兴趣，还说，培训可以，不过要交费用！同样地，他去与中小连锁和单体药店谈培训，他们表示很欢迎，说一定准时参加。前后两种截然不同的态度令老吉有些想不明白，药店圈到底怎么了？

 

【案例二】

龙香是H连锁药店的运营经理。她带领团队培育了一批又批店员，然而，能长期留下来的并不多。到底要怎样做，才能使自己的培训发挥出价值呢？

 

药店工作是一件辛苦但有意义的事。但在这一行业里，却存在服务人员学历低、专业技能弱、心态欠积极等实际瓶颈问题，在以金钱为导向又偏于浮躁的时代背景下，则表现为员工流动快、顾客粘性弱、业绩提升难等状态。对此，我们药店的培训方向在哪里？路应该怎走？要怎样才能做好呢？

 

笔者认为，有三步走可以治疗药店培训之“痛”——

 

第一步：控制产品介绍式培训的频率

在药店圈中，很多培训都是制药企业发起的，在实际操作中，只是教我们店员如何向顾客推荐产品，如何突出产品的好。

 

在这种产品介绍式的培训中，店员能接收到的多数只是某些产品的知识，即使企业在介绍产品时顺带会讲了一些相关的疾病知识，但也只是走马观花，对店员来说，吸收不了多少。从另一个角度来说，很多时侯这些产品介绍人员都是销售代表，他们往往只是简单地照本宣科，培训的能力也比较弱。所以，药店可以酌情减少产品介绍式的厂家培训。只要将产品的卖点制作成简单的资料下发给店员，他们可以自行利用下班时间学习，而不必浪费宝贵的集体时间。

 

培训有好有坏，若导致学员不想参加培训，药店自身在这环节也应负责。因为不少连锁为了收取费用，就提供机会给厂家“推荐产品”，最终受伤的是员工。

第二步：增加高效实用的系列专题培训  

目前的药店培训多以某一个主题来进行，没有系统性。而店员在成长中，往往是一个持续渐进的过程，需要系统性的成长计划，这就要多方合作才能实现。但是，药店人员流动大，系统性的学习很容易因为人员流失而夭折，即使人员相对稳定的企业，在实施培训时，也不一定会每一次都安排同一批店员进行学习。而且制药企业人员也有流动。所以，药店培训需要优化。

那么，怎样优化呢？

 

首先，应优选人员。有些员工到了培训现场并没有学习的激情，只是来充当人头数。这样的培训没有多大的实际意义，甚至这些店员还会因此抱怨自己的时间被浪费了。所以，在组织培训时，企业不应有人数越多越好的想法。人数不多，但来的都是心态积极、愿意学习的，就足够了！

 

其次，应优先会场。有些培训环境很差，培训室里没有空调，店员一边听课一边扇扇子；有的培训室投影呈现出来的颜色非常模糊，投影仪里的灯泡十年都没有换过……这样的培训环境，怎能让店员有激情？

 

此外，培训宜集中几天一次性完成。目前很多培训都是分散的。这样的培训让店员只能接收到了某一个方面的知识，回去之后没有办法形成系统性的思考。只有通过集中的培训，才能收到更好的效果。若能穿插休闲或旅游活动，让店员适当放松身心，对于培训也是很有帮助的。

 

第三步：建立培训体系

在笔者看来，除了专业知识、销售或管理技能的培训之外，药店团队之间的配合度也是培训体系中的重要部分。员工往往自我意识强，相互协调与“拼装”的意识弱，这在销售行业来说是致命的要害。所以，药店应在培训体系中加入团队合作的内容，如真正的拓展训练等。

 

什么叫做真正的拓展训练？在此，笔者举一个例子。一家制药企业安排了一次拓展培训，可那只不过是像小孩子玩过家家一样的游戏项目，实在达不到拓展训练对团队的影响的效果。而笔者曾经参加过高空弹跳、后背倒、翻越高墙、跨越雷池等真正的拓展训练，这样的影响很深远并且持续有效。

 

不管黑猫还是白猫，能抓老鼠的就是好猫！对于我们药店培训来说，要想让药店培训对店员、业绩产生更大的作用，那么培训就不在于一场来了多少人，而在于来了多少精选的、愿意学习的人；培训不在于高大上，而在于实用，能引发学员思考与进步，能触动他们去改变！