【销售技巧】不会这样应对客户，订单必败无疑！

如何销售手机？

“我是一名刚刚学习销售的手机的员工，有时在销售的过程中，跟顾客介绍完手机的特点与功能后顾客还是没有购买的欲望，只是表示再看看，还有就是在价格方面都让我有些不知所措”？

刚刚做销售难免会遇到各种问题，常常会觉得无所适从，在这里我们准备了一些有关销售的小技巧，希望可以帮到大家。

首先我们要锁定我们的目标消费群，我们必须清楚我们的产品要卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征与习惯，只有根据目标消费群进行宣传才能更具有针对性与效率。

其次就是了解我们的产品。我们要了解我们的竞争对手的卖点是什么，他们是怎么宣传的？手机的独特卖点是什么？我们只需要找出一个强有力的诉求就可以，越多的卖点诉求越没有效果。

最后是价格。我们的销售价格和竞争对手相比有没有优势？我们比对手高的理由是什么？我们的价格定成多少是合适的？这都是我们需要思考的问题。

对于手机的销售，说简单一些就是对消费者心理的把握及斗智。

下面跟大家分享一些小案例：

案例一：客人问手机可不可以便宜？

1.首先，营销代表首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。

如回答：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？

2.若客人仍抱有便宜的希望，犹豫不决，那么：

• 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。

如：拿宣传单向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。

• 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，并让客人试打，这种做法让客人无法拒绝不去购买。

案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：

• 及时我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。

• 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说此手机外形、功能、质量与其它手机的区别。

• 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2中两点。

案例三：当顾客抱怨店里的手机比网上贵时：

• 网上价格低是往往是无争议事实，千万不能否定顾客的说法，需承认价格差异的存在；

• 重点提醒网络购机有风险，但切记肯定网上是假货；

• 传统线下渠道购买能充分体验产品，网购在这方面完全没有优势；

• 把顾客的焦点转到在线下买手机在售后服务上的优势；

回答如下：

• 老板、一般来说实体店的运营成本要比网上高很多，但是不排除某些网购存在着猫腻所以价格会稍低。比如换装原装配件而又不易被察觉（电池、耳机、数据线...甚至有的不良商家还会换屏幕等核心部件）。您可不希望碰到这种狸猫换太子的情况发生在您身上是吧。

• 您在网上购买快递过程中被损坏或调包的事情也经常遇到，万一碰到这些情况虽然最终会解决问题但挺烦人的。

• 您看到了现在很多媒体报道的，双十一网上购物退货率达到了60%以上，而且在检测的过程中手机的正品率不足3成，而且这些数据都是权威机构公布的，新闻上都播报了的，万一您在网上购买手机遇到了这样的情况，不仅影响您的心情，还会耽误您的事情。

• 您在我们实体店购买就不会有这些顾虑，您可以现场慢慢体验产品的方方面面然后选到真正适合您的手机对不？再说了咱们这有实际店面的售后服务肯定是更加有保障的，也绝对不会出现网上的那种以次充好的假货现象，所以我想您不会在意这一点点价格的差异的。

案例四：顾客为几个人一起时：

• 应付一个客人要坚持一对一的服务。

• 其他营销代表要有主次之分，不可随便插口。

• 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。

  
  

案例五：客人太多时：

• 不可只顾自己跟前的客人。

• 同时和其他围观的客人打招呼，如：

a、 点头微笑说欢迎光临，有什么可以帮到您。

b、 如短时间可以搞定的买卖，先搞定。

c、 或通知其他店员先招呼。

案例六：手机颜色缺货或其他产品缺货。

• 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。

• 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是：

a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。

b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。

c、留下客人的联系电话，机一到就通知他。

d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。

案例七：销售时遇到客人投诉：

1、客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。

2、要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。

3、对于解决不了的问题，要及时通知相关人员。

案例八：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题：

• 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。

• 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。

  
  

案例九：同事之间要相互密切配合。

• 在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。

• 在做销售资料时，要相互配合。

• 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。

• 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。

• 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。

案例十：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。

• 不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气）

• 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。。。。

• 如解决B案行不通，则与直属上司联系。

案例十一：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。

• 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。

• 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。

  
  

这些技巧你学会了吗？

销售人员的价值，就是不断的解决麻烦！没有麻烦老板就不用请你上班了。

现在实体店最头痛的是什么？

面对京东、淘宝的冲击，销售人员怎么办？

想了解得更多？让专家来教您做一个互联网时代的手机卖手！