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作者：尹东宇 法默西（北京）管理咨询有限公司总经理 谈到品类管理相信任何一个药店管理者都不会陌生，但是，抛开对这个概念的泛泛而谈，又有多少药店管理者能够真正在具体工作中运用品类管理？
品类管理的核心目的是让有限的商品组合更好的满足顾客需求，挖掘出更多增长点提升销售额和利润，并且通过商品和品类打造出多维度的竞争优势，建立差异化品类形象增加对顾客的影响力。你的管理真正达成这些目的了吗？
品类是制定经营目标与实施经营策略的载体，所以做好品类管理是基础，而其中的把商品分类是前提，把商品进行的组合分类是重头戏。
商品分类有十种：商品功效分类、商品毛利分类、商品属性分类、法默西商品分类、店员推荐属性分类、价格管理属性分类、商品销售份额分类、毛利贡献分类、配送属性分类、产品生命周期属性分类。我国的大部分药店企业的商品只做到3-5种分类，处于商品管理的初级阶段，远远满足不了商品管理的需求。
一、法默西商品分类基于商品“以用定分类”的要求，法默西首创了最易懂、最实用的法默西商品分类法，可以将药品分为以下三类进行管理： 包括广告商品、临床品种，以及顾客使用率很高的普药。此类商品用来维持客流，按照市场定价，通过自动的形式进行销售即可。 通常是小厂牌的产品或大厂牌的二线产品。此类产品能提高药店的毛利，通过引导拦截的形式进行销售，全面了解市场信息跟随定价。 此类商品能够填补品类组合空白，或者是能够和畅销品进行关联销售，帮助顾客更好解决问题，并且能够挖掘市场需求。此类属于非竞价商品，需要药店员工通过挖掘顾客需求并主动引荐的方式进行销售。
二、店员推荐属性分类基于对商品品类的划分，通过商品的功能类别、毛利率、销售影响力、经营属性的综合考量，就可以判定商品的主推级别，把商品分为：
A1（最优先主推）、A2（次级主推）、A3（后补主推）、B级（不拦截）、C级（引导销售）五级推荐级别，让店员很容易地掌握在商品的销售过程中销售最适合顾客的商品，让顾客得到得到最大实惠的同时为药店创造利益，实现双赢的结果，而不是单纯的考虑毛率贡献而降低了顾客的满意度。
三、毛利贡献分类商品中的毛利额仍然是非常重要的数据，根据毛利贡献可以将商品分为以下四类：
（1）基础产品：店员不用管不用推荐，依然带来利润的产品。
（2）主营产品：每一类别中的重点品种，起主要贡献作用的产品。
（3）潜力产品：毛利额空间很大，但目前没有做出来的产品。
（4）长尾商品：市场需求量小，冷门商品。
在以上四类中主营产品和潜力产品是药店需要关注的焦点，由此也可以推出两个低毛利额的原因：第一，有高毛利产品不会卖；第二，没有高毛利产品可以卖。针对第一点提高店员的销售能力是关键，而第二点则需要在药店的备货和库存上下文章。
没有任何一个产品能够一直保持主营产品的位置不变，产品具有生命周期属性，都要经历导入、成长、成熟、衰退这样一个过程，药店需要做的就是尽量缩短产品的导入期和成长期。
导入期的产品不管是顾客还是店员都不会很熟悉，药店可以给店员发放销量达成补贴，达成率在80%以上才能发放，这样从店长到店员对这个产品的关注度就会提高，自己会更加了解它，并且会积极地向顾客介绍推荐,迅速提高产品的知名度。在产品的成长期，药店可以尝试着在前期开展人均销量竞赛，胜出店员所在的门店得到活动奖励基金；而在后期可以尝试着开展销售增长率竞赛，提高在前期竞赛中落后门店参与的积极性，前后夹击，缩短该产品的自然成长期，推动产品提前进入成熟期，从而占领更多的市场份额，达到大销量的目标。
◆ ◆ ◆ ◆ ◆ 换一种思路来讲，药店有太多的产品，并不是任何一个品类都值得用上述方式进行缩短生命周期的推动的，所以，在日常的销售过程中，还需要学会本文介绍的第二个方面商品组合策略的组合分类，进行关联销售是重中之重。
一、商品功效组合：品牌畅销品+增量关键品通过品牌商品与增量产品的关联销售，在更好的为顾客提供解决方案的同时，在不影响商品动销率的前提下促进客单价和毛利的良性增长。
二、商品毛利商品组合：品牌竞销品+高毛利分量品通过品牌竞销品吸引客流，通过高毛利分量品给顾客更多实惠，在不影响顾客满意度的前提下，分量品的销售将给企业带来更多利润。
三、商品价格带组合：品类占比（参考值）高端消费人群和低端消费人群的消费需求是不会重合的，而中等消费人群则处于摇摆不定的状态，需要更多的引导消费后，中等消费人群会做出不同的价格带选择，由此可见企业做出商品价格带组合的重要性。
品类管理是一项系统的工程，涉及的内容多，本文仅概述了商品分类里的三种分类法和商品组合策略的组合分类，希望对大家有所帮助。
（本文整理自法默西·步长制药-系统化品类管理实战课程高级研修班尹东宇的课程内容） |
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