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李子浩 药店管理资深顾问，有着多年药店管理经验，立足于药店药学品类管理，以商品经营数据分析为基础建立药店商品管理模型，倡导“按流程做事、用数据说话”，提高药店经营效益。 药店业目前的品类管理只是名义上的品类管理，这也是导致药店必须依靠价格来解决市场竞争问题，无法通过商品结构分析来建立品类管理差异化的原因。 基于此，笔者认为药店业的品类管理思维应该建立在以下两个原则之上：一是以疾病为原则所延伸出相关商品品类组合，例如:牙痛类的商品需求（止痛西药或中成药、牙膏、牙签、牙线等药品或非药品）；二是以健康保养为原则所延伸出相关商品，例如:皮肤保养(降低皮肤患病和美观)需求商品,塑身减肥(预防降低的肥胖所带来疾病)所需求的商品。 药店业品类管理应从企业经营定位和消费需求两个层面理解，也就是解决某个病症的药学商品品类组合，组合的目的是解决销售和满足顾客祛除病症的需求。而药店是趋利的，所以药店药学商品品类管理的深层次就是品牌组合、价格组合与毛利组合的销售问题。 综合起来看，药店药学商品品类管理就是新的分类、新的商品选择与组合、新的商品关联陈列、新的商品价格带，以及定价策略、毛利策略、品牌策略、销售服务流程的整合过程。在这个过程中，重点在于清晰商品采购部门人员的职权，让药店商品采购分类管理及商品品类管理两条线并行，也就是采购负责分类管理，商品管理员负责品类管理。 采购的职责是依据其负责的一个或多个分类及品类管理人员对每个分类设定的品牌、价格、毛利规则，按照国家新版GSP要求，进行商品选择与定价，不断降低该分类的进货价格，提升商品采购力，以其获得最低采购价。 而品类管理人员则负责对其管理的某一个病种顾客需求，建立一套新的疾病商品组织结构，透过对品牌、价格、毛利组合，构建价格带与毛利带高中低模型（这一点是基于不同商圈顾客调研而得出的），交给采购人员执行采购工作。 与此同时，建立合理的药店药学商品组织和品类组织结构，才能使得品类管理顺利落地实施，有效促进药店商品管理水平的提升。 例如，针对顾客解决“感冒（上呼吸道感染）”的需求，从商品结构角度说，可以包含化学药品、中成药、医疗器械、预防保健品等；在化学药品的商品结构上，又可以分为满足其对氨酚氯雷伪麻缓释片、复方盐酸伪麻黄碱缓释胶囊、氨酚伪麻美芬片Ⅱ/氨麻苯美片、复方锌布颗粒等不同的用药习惯；并且，每种药品还有不同的剂型以满足不同的服用需求，如咀嚼片、滴剂、溶液剂、片剂、缓释片、控释片、颗粒剂等。药店根据这些不同的用药习惯和服用需求可以采购出不同的品牌、不同的价格，也就是通过不同毛利结构的商品来满足顾客对感冒的需求（此为垂直分析原则体现深度）。 与此同时，相对于感冒患者来说，其品类不仅仅是分类，感冒的品类管理可以分为三个层级，感冒品类第一层级是感冒基础用药、单方或复方解热镇痛抗感冒用药以及辅助用药，还有重要的杜绝感冒传染途径的防护口罩、测试体温的温度计等医疗器械；感冒品类的第二层级是缓解鼻炎、止咳祛痰平喘用药、酒精擦拭降温、免疫增强剂、居室消毒用品等；感冒品类的第三层级是抗菌药物的选用、退热帖、开窗通风、空气清新剂，以及中药饮片足浴预防等感冒的防护用品（这三个层级就是水平分析原则体现宽度）。 药店业的品类管理是基于顾客调研而来的。以鼻炎患者顾客的研究为例，63%仅购买1个产品，53%消费低于50元，40%的消费者不满意现在使用的药品，80%的购买者是病人，61%的购买在店内最后决定，45％接受店员的直接影响。 药店业应时刻牢记药品零售的过程就是研究消费者的过程，更是如何以商品来满足顾客需求的过程。透过商品分类结构及品项数了解商品差异；透过商品价格带了解客层差异；透过商品品项售价及占比分析了解价格差异。从最初的商品组合飞跃到药理组合、价格组合、毛利组合为一体的品类组合销售，真正回到顾客需求的管理上来，建立一套及时掌握顾客需求变化并时时调整的品类结构，不断满足顾客需求、对顾客未来需求积极引导的管理体系。 |
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