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上上周开始上班，前几天基本是打酱油，简单熟悉一下流程，没有目标的到处跑，几天下来数量级自然也不高，基本每天一个客户而已。主管见我几天下来没几份表，于是打算让团队的老人带一带，老员工当场就拒绝了，反正是各种理由推脱。 想想也是，人家凭什么要带我啊，非亲非故的，带我起来和他抢饭碗？公司有本大黄页，翻了几下，也没有自己想要的资料，还不如上网搜集资料快，这样想东想西时间又过了两天，目标客户群还没找到呢。 晚上零业绩回去，管你新人老人，肯定是唉骂的份，只好报了个虚数，一个客户。晚上就和主管聊天，主管说的几个公司都记在心里，回去上网查了下资料，主要看这几家公司的产品资料了，到时候聊天多多少少还有一些共同话题。 第二天开完早会直奔A保险公司，哎呀，来早了，人家都在激情澎湃的开会，整个楼层都是A保险公司的人，初步估计有1000多号人（后来发现还有兼职的，他们偶尔过来开会，加起来至少2000人），会议室外面站着不少10个同行，当然也都和他们交换了名片（由于产品性质，很多时候我们同行与同行之间的关系很微妙，可以处于合作关系，自己公司之间的员工反而是最大的竞争对手），等A开完会，发现我公司团队那个老员工也赶过来了，果然是经验丰富，时机把握得很好。 A公司有10来个会议室，我们这帮业务员，每人一个，A公司做保险，基本每个员工态度都很友好，滔滔不绝的聊了半小时还不过瘾，差不多要签单了，他们的经理就看不下去了，直接要轰我出去，说我影响他们工作。那几个业务员也惧于经理责骂，威严，叫我迟点过来，这不是半路杀出个程咬金吗？（等我中午回来时候，人已经不见了，也没有他们的名片）然后只能转移战场，发现其他同行基本是都简单的问一下客户是否需要这个业务，如果回答不需要就直接换下一个客户，我心里就乐了，这样能开几个单啊，简单的沟通（人情）都没有。 通过一天的努力，也开了三单，发现： 1.同行和客户之间的沟通很少，纯粹的业务关系，而我基本都聊20，30分钟开单的时候气氛是比较暖和的； 2.员工流动性大，A公司每天都有新员工，一家银行可以签单10份； 3.相同职业，有共同话题。 4.符合银行标准的优质客户居多。 5.找对目标，事半功倍。 好目标群体有了，之后就是如何一个一个的击破了。 A保险公司有10多个部门，每个部门有10个组左右，一组又有10人左右，分这么细，肯定是要用目标细分法啦，先一组一组的吃掉，而有时候起到关键作用的是组长（就好比之前就因为组长一句话让我失去三单），所以一定要和组长打好关系，以后有新员工也能直接让我来签单。 早上有个组长和我聊得来，就以这个为突破口（如果直接找部长，影响力当然不错，但会有相当难度，把部门下的组长都搞定了，部长还是难事吗），搞好人情，然后让他帮我引荐一下其他组。所以搞定组长的好处是带来转介绍，快速认识其他组长。 后来经过几天实践，又发现新问题：有没有其他组员会想：组长是不是收了我什么好处呢？所以每个组除了组长最好搞定一俩个员工。好马上又有新计划，用麦凯66，一俩个员工还不是轻松解决。这样3天下来，我已经搞定5个组，转介绍已经有10份单，加上自己开发的单，比老员工一天4份表还多了，也不用做公交车跑来跑去。而且和A公司员工聊天都比较轻松，有经验，也熟悉他们公司一些管理制度，产品，业务，后来和组长聊天，他们就老想拉我过他们那里做销售。 我是这样做人情的，送小礼物+短信，因为每一单提成很少，所以送礼要规划好成本，也就是花小钱办大事，A公司员工都要记录很多资料，所以本子是少不了，送礼就从这个方面出发，但怎么才能制造惊喜呢？马上淘宝查看创意的本子，其中武林秘籍的笔记本比较有心意，一下子采购50本，加上成本2.3块一本左右，纸质很不错，连我也爱不释手，马上带了5，6本直奔目的地，当我拿出这本子时候非常抢手，超出我的意料，心里也乐了一把，没有学习三大思维模式，以前哪懂这些啊；组长基本呆在办公室就送高尔夫球。（开始没有买纸质礼品盒来装高尔夫球，成本高，确实伤不起啊，这也许是没有彻底掌握敬天爱人的缘故吧，这俩天我还是买了回来，毕竟是想真心交朋友，而且组长后期能源源不断的介绍客户，这点钱还是要花的） 上周周末又想一个问题，如何把小礼物做到极致？通过提问思维模式，最好学老大蓝小雨（Q群530771487）的招数，在本子里夹一张信件，一个故事，一些做保险销售的技巧，就这两件事，编辑好，马上找人复印，本子和信件一起成本也就2.5块，客户的眼神果然不一样；组长在办公室踩高尔夫，不方便，地板不是那么干净，我就去楼下要大张纸的传单，纸质厚，每个组长俩张，高尔夫球一起送过去，我想他们能理解我的用心。短短不过10天，我的业绩已经超过大多老员工，也比他们自己买的水杯、自拍神器成本低得多。再回头看看其他新员工除了一个以前在其他银行做过，他懂得买些礼物来送，其他都是漫无目的的到处跑（心里还是有些小骄傲的，骄傲的是自己比别人多了“三大思维模式”）。 目标有了做事效率也高了，现在结识一个新组长基本能带来1到3单，后面偶尔有一单，一天搞定俩个组长，加上自己开发的，每天5单以上，比以前一单，甚至零蛋，提了几倍，我相信一步一步走，肯定能全部搞定A公司组长，部长，彻底把竞争者搞死，然后再如法炮制第二家公司。 |
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