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本文接上一篇：一件商品到底卖多少钱顾客才满意? 顾客为什么总是嫌贵？ 顾客说产品太贵的时候，可能是向我们发出了这样的信号：1.顾客觉得这件产品不值这个价 2.超出了顾客的预算 3.顾客已经看上了别家的同类产品，来探你的底价4.顾客经过对比，发现你的产品确实贵了 基本上就这几种情况，但不排除顾客本能的杀价。我的做法是转移话题，不在价格上和顾客纠缠，而是告诉客户我们的产品为什么会这么贵。涉及产品价格的因素有很多，比如说：质量、款式、做工、材料、售后服务、包括正在进行的促销活动，都和价格的高低有着直接的关系。 如何去解读顾客发出的信号呢？用排除法，当我们讲了一大堆和产品价格有关的因素之后，顾客还是觉得贵，如果你又确定自己和同品质产品价格相差不大，基本就排除掉了第1种和第4种可能。 剩下的就只能通过询问了，询问顾客接受什么价位的。如果咱们的商品是800，顾客说他能接受500的，那就是他想便宜点；如果他说能接受200的，那就说明是超出顾客的预算了。这时候我们就应该知道该转介绍别的商品了，但不能直接和顾客说：“可以到这边看看，这边的便宜。”这样会让顾客觉得很尴尬，很没面子。 应该这么说：“我们店这边也有新款，咱们到这边看看。” 顾客上前一看标价，立刻就能明白过来，这样就达到了照顾顾客心理的作用，给足了顾客面子，成交的机率就大大增加了。 顾客要求降价时，切记直接回答不能，这种回答太过于强势，毕竟咱们不是垄断行业，就好比男孩约女孩逛街看电影吃饭，女孩一直回答不行，最后男孩一定会放弃，因为这个世界不止你一个女孩。 还有一种情况，顾客说自己是老板的朋友或是本店的老顾客，要求更多优惠时，我们又该怎么办？先说说第一种情况，顾客说：“我是你们老板的朋友，给我点优惠吧！”有些销售员会说：“你给我们老板打个电话说说吧，他送给你都没问题。” 接着大致会出现三种情况： 1.你给老板做了一单亏本生意。 2.顾客说：“那我出去打个电话。”然后再也没有然后了，因为他不认识老板。3.顾客确实认识老板，但只是泛泛之交，如果真是熟人，在进店之前肯定已经和老板打过招呼了，我上你那去买东西，给我个折扣。这类顾客真会给老板打电话吗？当然不会，这是面子的问题。顾客觉得你一点面子也不给，只得离开。 所以我们要做的是既要照顾顾客是“老板朋友”的身份，又不给他降价。就是承认他的身份，然后告诉他目前生意难做，竞争激烈，收益一般，感谢顾家的捧场，我会和老板说您来这买过东西，老板一定会感谢你的。 未完待续。图片来自网络，如有侵权请联系作者删除（QQ55435514） |
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