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作者：彭志平 找不准目标消费者，面对客户不知道怎么开口，说了很多但是依旧打动不了消费者，这应该是很多销售人员面对的窘境。 那么对于销售工作而言有没有什么科学实用的模板来提升自己的销售业绩呢？ 接下来我就和大家介绍两个“万能模板”迅速提升你的销售力。 1）寻找潜在客户—MAD MAD为寻找潜在客户的一套标准，“M”-money（客户购买资金）；“A”-Authority（客户购买决策权）；“D”-desire（购买欲望、需求）。 ①资金：透过察言观色、言谈举止判断这个人的实际购买能力。 ②决策：发起者（首先要提出购买产品的人）；影响者（对建议表示支持或者反对的人）；决策者（对是否购买，怎样购买的决策权）；购买者（具体执行购买任务的人）；使用者（产品的实际使用人）。 俗话说的好，“擒贼先擒王”、“打蛇打七寸”同理，在一个购买活动中，也要分辨出这个购买过程的背后的主要决策者和使用者，有的放矢地进行说服，这样才能够找到准确的销售对象，提升销售业绩。 ③欲望：马斯洛生理需求（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现）；心理需要（好色、贪婪、懒惰、虚荣、恐惧、贪便宜）。 消费者购买产品一般是奔着需求来，朝着心理需要走。作为销售人员你要想方设法满足消费者的心理需要。 只要让他感觉到有安全感、占便宜了、倍有面子了，那么销售活动已经成功一半了。 利用MAD(资金、权利、欲望）寻找潜在客户，当然购买能力最为重要，因为购买欲望和决策权均属于弹性条件，可以通过诱导和激发的。
2）终极销售展示——FABE FABE，展示产品的流程框架，“F”-Feature（产品的特征）；“A”-Advantage（产品的优点）；“B”-Benefit（产品的利益）；“E”-Evidence（用证据说服顾客）。 ①产品特征 你的产品是什么？你要像产品经理和工程师一样了解产品：大小、颜色、味道、质量、价格、数量、包装、服务。 你要做的就是不断练习直到能够熟练并且真诚的语言来介绍产品。 ②产品优势 为什么要购买你的产品？你的产品和竞争对手的优势在哪里，比如，淘宝卖的是便宜，京东卖的是快速物流。 找准产品的差异化优势，不断地放大产品优势特征，自然能够打动和吸引消费者。 ③产品利益 加多宝——防止上火 脑白金——给长辈献孝心 六个核桃——给孩子补脑 迪士尼——给世界所有的孩子带来快乐 阿里巴巴——让天下没有难做的生意 作为推销人员，时刻铭记，你要做的不是推销工作，而是解决顾客的难题，提升顾客的生活品质，站在顾客的场景下思考问题，让推销工作事半功倍。 ④证据：给我一个理由相信你 消费者在交易的过程对推销人员是没有安全感的，如何增强消费者的安全感，让消费者相信你所说的是至关重要的。 使用价值：让消费者体验产品，好东西自己会说话。 口碑为王：销量很火、评价高能够消除消费者的疑虑。 第三方证明：拿出专业背书，权威证明出来，你说一百个好，还不如专业人士说一个好。 用数字说话：跟竞争对手相比，你的具体优势在哪里，为消费者省了多少钱，省了多少时间，增加了多少具体价值，越具体越好。 当然，使用FABE模式有一个前提，那就是你已经寻找到了顾客的潜在需求，如果没有，那就会显得很生硬，很容易引起顾客的反感。 万能模板：销售万能模板=MAD+FABE 最后用微博教父杜子健说的三句话送给所有的销售人员： 销售不是卖产品而是满足期待。运用准确的语言，把产品的功能作用效果价值作用直接展示表述传达给需要它的人，并努力促成其购买的一种行为。 销售看客户的心，眼神，需求和担心纠结和向往，不要只看自己的成交心，不要只坚持在自己产品的优异上，不要急于求成，不要急功近利。 你干掉了别人的多少个问号，就会收货别人回馈的多少感叹号，你解决了别人的多少怕，就能收获别人的多少的爱。 |
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