CMKT课堂做了一次传统企业大数据转载战略的沙龙，以下是演讲精华。互联网时代，传统零售商如何重塑核心竞争力，这是行业关心的话题，以下是我们奉献给您的演讲精华。
这几年大家都在说：线下受线上冲击很厉害，零售商业绩都不太理想。不过我的观点是传统零售业绩下跌，更多是因为顾客本身的需求点发生转变，传统零售商面临的挑战使口袋份额降低了。
零售商面临的挑战使方方面面的，从顾客端、零售商到商品端都有不同的挑战。
零售最大的冲击不是线上，因为如果仅仅是从市场占比的角度来说，我们预测到2017年、2018年，线上的零售份额占比也只有10%。实际上，线下零售商面临的两个最大的挑战分别是：顾客群以老年为主，80后、90后都习惯于线上购物；客户价格敏感性高。这两个因素将导致线下零售商口袋份额占比越来越少。
线下商品的优势逐渐丧失，商品多样性不及线上。线下商品替代性强，现在线下有的商品，线上都已经有了，甚至生鲜领域也是如此，2016年生鲜电商大量崛起，这对传统线下零售又是一种冲击；另一方面，很多商品专门为线上定制线下没有的商品。
过去这一段时间以来，线下零售商每隔一段时间就会曝出关店现象，但是在我看来，有关店就有开店，这是一个很正常的事情，只不过是受到线上冲击后，关的店数量会多一点。那么线下零售商的劣势在哪里呢？主要有以下两点：线下经营效率较低，传统零售沟通成本高，决策机制周期长；相对线上零售创新不足。
面对这样严峻的挑战，线下零售商该怎么赢回顾客？我的回答是“提升用户体验”。虽然现在线上零售商对线下的冲击很大，但是有些线下的体验是无法被替代的，比如购物环境、购物渠道、一站式、高性价比、好品相、店内互动等等，从这个层面上说，这始终是一种刚需，这些刚需一旦和大数据结合，就会创造很大的价值。
零售的本质是为顾客通过合适的渠道在合适的时间以合适的价格提供商品。要想把消费者拉回来，就要搞清楚消费者到底在想什么、需要什么。以前而线下没有几家零售能够在CRM上做的很好，即使有的投资很大，但最终无奈都成为摆设。而现在，传统零售可以通过各种各样的技术捕捉用户的行为，比如通过WIFI探针、高清摄像头识别做全流程跟踪。
以永辉超市为例，我们有自己的数据平台，我们的想法是：大数据就是为了支持精细化运行，于是有下边这样一种模式。
在经营决策层面，我们开发了移动端来指导运营，这个APP不是给管理层看数据用的，而是直接给出数据指导店铺的运营，比如某个商品库存高了、周转高了，都可以通过这个APP可以直接在现场进行操作，相对于传统情况下需要通过excel表格一点点推倒出来， APP极大的提升了效率。
在运营方面，通过数据将老板的经营理念落地。比如传统情况下，老板给出一个理念，下边就会制定一个策略，然后再到终端执行，这样一来可能需要半个月到一个月的时间；而现在，老板给出一个理念，通过数据分析得出哪个门店做的不好，生成一个能够直接指导执行的报表，发送到该门店，这一过程是很快的。
在互动体验方面，手机数据可以精确地告诉现场运营人员，早上来的顾客年龄层是什么样的等等，进而指引门店的业务人员的货架摆放与沟通方式。
在业务创新方面，利用大数据优化供应链管理，能够带来实实在在利润提升。以库存管理为例，传统零售应用的可能是很简单的算法，而在大数据时代可以利用更为复杂有效的算法降低库存周转，有效提升供应链的效率。
大数据是可以提升线下门店毛利的，但是传统数据变现不是收取数据服务费，而是采取通过数据分析帮供应商优化自己的商品结构的形式，供应商非常需要终端零售的反馈新，但是以前反馈的只是总体数据或对账的数据，而通过大数据可以提供非常详细的数据。在这里要提到品牌商，虽然品牌商很注重线上渠道，但线上渠道的份额还不是那么大，所以如果线下反馈有效数据，他们一定会很愿意这一块花钱。
观众问答：
王颖祥：这个故事是伴随着数据挖掘的概念出现的，是不是真有这回事无从考证，但是通过数据分析优化货架排列的思想是普遍存在的。
举例来说，大家在结账的时候会看到一些计生用品，其实从中国的传统看，放在这里是很难受的，毕竟后边还有人排队，拿的时候会不好意思。但是我听一个朋友说这种现象是有其合理性的，以前人们去超市的时候确实会买这个东西，但是很多时候会找不到，所以后来就放到这个位置。
通过这个案例我想说的是啤酒尿布不一定是真实存在的，但是通过数据分析优化货架排列这种思想确实是广泛存在的。
Q：永辉的会员顾客销售占比多少？关于会员顾客campaign的个性化营销能有多少提高？(ROI?) 王颖祥：这个数据比较敏感，但我想说的是，传统零售商中，采用会员卡消费的顾客比例不会太高，50%是一个中间值，70%是非常高的值。
通过顾客做营销活动的ROI并不是那么高，但是我们发现将顾客引导到线上的ROI会比线下要好一点。Q：永辉在用移动端工具支持一线运营决策时，是提供到单店业务组支持吗？是强制性的（带考核的）还是建议性的决策支持？效果如何？应用的难度在哪里？ 王颖祥：这个问题很大，归结到一个点，其实就是大家为什么用这个产品，坦白说，传统零售一线人员知识水平不是那么高，所以推广时会放一些应用只能在APP上看，告诉他看完这些数据确实很有价值。另外我们会和店长沟通，让他们帮忙推广，但是不会有硬性考核，如果用着还不错，他们就会主动去分享。
至于效果，还挺好的，登陆过这个APP的接近80%，活跃度超过30%。应用的难度就像刚刚说的，做好战略规划，数据应该落地到一线，这个载体应该落实到移动端。
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