作者：查理·芒格 来源：重阳投资引文： 人类的——经常出错但总体上很有用——心理倾向相当多，而且相当不同。大量的心理倾向的自然结果就是社会心理学的重要原理：认知往往取决于场景，所以不同的情景通常会引起不同的结论，哪怕是同一个人在思考同一个问题的时候也是如此。
小编说：精心选取此文，通过连载的方式与大家分享，希望能启发你对世界和生活更深刻的理解。 人们早就发现，和猿类、猴类、狗类和其他许多认知能力较为低下的动物相同，人类身上也有以德报德、以牙还牙的极端倾向。这种倾向明显能够促进有利于成员利益的团体合作。从这方面来讲，它跟许多社会性动物的基因程序很相似。 我们知道，在有些战争中，以牙还牙的心理倾向是很厉害的，它会让仇恨上升到很高的程度，引发非常野蛮的行为。许多战争中没有活的俘虏，交战双方非把敌人置于死地不可，而且有时候光是把敌人杀死还不够，比如说成吉思汗，他就不满足于只把敌人变成尸体。他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。 拿成吉思汗和蚂蚁来作对比是很有意思的。成吉思汗对别人残暴无度，动辄加以杀戮，而蚂蚁对其繁殖群体之外的同种类蚂蚁也表现出极端的、致命的敌意。如果和蚂蚁相比，成吉思汗简直太和蔼可亲了。蚂蚁更加好斗，而且在打斗中更加残忍。实际上，E.O.威尔逊曾经开玩笑地说，如果蚂蚁突然得到原子弹，所有蚂蚁将会在18个小时之内灭亡。 人类和蚂蚁的历史给我们的启发是：（1）大自然并没有普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；（2）如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的；（3）如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了。 接下来我要谈谈战场之外的以牙还牙。现代有许多“路怒”（注：英文为roadrage，是指汽车驾驶人在行车时对别的汽车驾驶人所做出的攻击性的或过激的行为）事件，或者运动场上也有因为受伤而引起的情绪失控事件，从这些事件可以看出来，在和平时代，人们之间的敌意也可能非常极端。 化解过激的敌意的标准方法是，人们可以延迟自己的反应。我有个聪明的朋友叫做托马斯·墨菲（注：托马斯·默菲，首都城市/美国广播公司前董事长和CEO），他经常说：“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。” 当然，以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭转以牙还牙的局面。有时候，在战火正酣时，交战双方会莫名其妙地停止交火，因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李，就这样往复下去，最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间，开战双方在前线的战壕不止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火。 很明显，作为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助，如果没有回馈倾向的帮助，婚姻会丧失大部分的魅力。 回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：（1）人们履行在交易中作出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。 与其他心理倾向和人类翻跟斗的能力相同，回馈倾向很大程度上是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来误导他人。这种情况一直都有发生。 例如，当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买车的时候多付了500美元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售案例。然而，在这个买车的场景中，你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外掏出500美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。 但假如你是采购员，花的钱来自别人——比如说某个有钱的雇主，那么你就不太会因为要额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成本是别人的。在这样的情况下，销售员通常能够将他的优势最大化，尤其是当采购方是政府时。 因此，聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。最简单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处。山姆·沃尔顿（注：山姆·沃尔顿，1918—1992，美国零售商沃尔玛公司的创办人）赞同这种彻底禁止的思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。考虑到大多数回馈倾向是在潜意识层面发挥作用，沃尔顿的政策是非常正确的。如果我是国防部的负责人，我会在国防部实行沃尔顿的政策。 在一个著名的心理学实验中，西奥迪尼出色地证明“实验员”有能力通过诱发人们潜意识的回馈倾向来误导他们。 展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做。得到这个1/6的统计数据之后，西奥迪尼改变了实验的程序。他的实验员接下来又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来的接受率从1/6提高到了50%——整整3倍。 西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也作出了小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙的实验，如此强有力地证明了某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可。实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可，因为许多大学向他学习了大量知识。 回馈倾向为什么如此重要呢？假如有许多法学院学生毕业后走进社会，代表客户到处去谈判，却完全不了解西奥迪尼的实验所展现的潜意识思维过程的本质，那该是多么愚蠢的事。然而这种蠢事在世界各地的法学院已经发生了好几十年，实际上，是好几个世代。这些法学院简直就是在误人子弟。它们不知道也不愿意去传授山姆·沃尔顿了解得十分清楚的东西。 回馈倾向的重要性和效用也可以从西奥迪尼对美国司法部长批准偷偷进入水门大厦的愚蠢决定的解释中看出来。当时有个胆大包天的下属提议为了谋取共和党的利益，不妨使用妓女和豪华游艇相结合的手段。这个荒唐的请求遭到拒绝之后，那下属作出了很大的让步，只要求得到批准，以便偷偷摸摸地去盗窃，于是司法部长默许了。西奥迪尼认为，潜意识的回馈倾向是导致美国总统在水门丑闻中下台的重要因素。我也持相同的观点。回馈倾向微妙地造成了许多极端而危险的结果，并且这种情况绝不少见，而是一直以来都有很多。 人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后，已经在宗教领域干了许多令人毛骨悚然的坏事。特别令人发指的例子来自腓尼基人（Phoenicians）和阿兹台克人（Aztecs），他们会在宗教仪式上将活人杀死，作为牺牲品供奉给他们的神灵。我们不应该忘记近如在迦太基之战（注：英文为Punic Wars，也称布匿战争，是罗马人在向地中海扩张中于公元前264年—公元前146年同迦太基人之间的三次战役）中，文明的罗马人由于担心战败，重操了几次杀人献祭的旧业。从另外一方面来说，人们基于回馈心理，认为只要行为端正，就能从上帝那里得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的。 总的来说，我认为无论是在宗教之内还是在宗教之外，回馈倾向给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止其他一种或多种心理倾向引起的糟糕后果而言，比如说，就利用心理干预来终止化学药物依赖（戒毒或酒）而言，回馈倾向往往能够起到很大的帮助作用。 人类生活中最美好的部分也许就是情感关系，情感关系中的双方更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在回馈倾向的作用之下，这样的情况并不算罕见。 在结束离开回馈倾向的讨论之前，我们最后要讨论的是人类普遍受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话，我相信最有可能引起负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向。当然，人类的文化通常极大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨。 具体地说，宗教文化通常给人们提出一些很难做到的道德要求和奉献要求。我家附近住着一位很有个人魅力的爱尔兰天主神父，他经常说：“负罪感可能是那些犹太人发明的，但我们天主教徒完善了它。”如果你们像我和这位神父一样，都认为负罪感总体上是利多于弊的，那么你们就会和我一样对回馈倾向存有感激之心，无论你们觉得负罪感是多么地令人不愉快。 影响力6原则 人类与动物之间的区别，可能并不像我们想象的那么大。 动物行为学家发现，很多动物存在一种固定行为模式。在给定触发信息a的情况下，会引发b反应。比如，雄性知更鸟只要看到一丛红色的知更鸟胸羽，就会以为有敌人侵犯自己的领地，进而产生凶猛的攻击行为，即便这一丛胸羽放在一只假鸟身上。 与此相应的，心理学家们也发现，人类的很多反应也具有这种固定行为的特征。当然，与动物不同的是，人类的固定行为模式很多是后天发生的，而且比动物要灵活的多。 心理学家罗伯特·西奥迪尼总结出了六类这样的反应，结合查理芒格的人类误判心理学， 改动之后总结为这六条：回馈倾向；避免不一致倾向；社会认同倾向；喜爱厌恶倾向；权威影响倾向；被剥夺超级反应倾向。 一 回馈倾向： 简单来讲，回馈倾向包含了俩个方面：1 你对我坏，我就对你坏，正所谓以牙还牙，以眼还眼；2 你对我好，我就对你好，也就是罗伯特所说的互惠原则。总结就是一报还一报。 主要讲一下互惠原则。互惠是人类社会进行协作的一种最基本的规范，因此我们普遍被这样教育：当别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。进而我们形成了一种心理机制，对别人给的好处进行回馈。这种回馈我认为可以分为三种：1无意识自发的；2有明显亏欠感的；3 妥协-退让原理：如果他做出了妥协，我也应该进行退让。以下分别举例。 1 无意识自发的回馈。商家在进行问卷调查时经常先给你发一些小礼品（这一招已经太过泛滥，效果已经较差了）；商场的免费试吃食品；美国企业家为政治家提供合法的政治捐款（这一次的美国大选共和党候选人trump说过，他给政治家捐款后，至少他们会出席他的婚礼。当然，不排除其他形式的回馈。接受捐款的政治家是否有明显的亏欠感，不得而知） 2 有明显亏欠感的。人们如果接受他人过于昂贵的或者出乎意料的赠礼，容易产生亏欠感，并会有意无意的倾向于回馈。如女性表示接受男性昂贵的礼物会有一种欠了情的不舒服感觉。在某种情况下，人们为了消除不舒服的亏欠感，有可能回馈不对等的更大的价值。比如，书中的一个例子，一个女生把车借给了一个陌生人，仅仅因为他在一个月前帮助她在停车场发动了一次车。不回馈他人善举的人，是不受社会群体欢迎的；有意思的是，研究表明，施与恩惠，但不让接受的人回报，也是不受人喜欢的。 3妥协-退让原理。这应该是一个很常见的谈判技巧：提出比原定目标大一些的要求，对方拒绝，我妥协，提出真实的目标，对方出于回馈，退让，达成目标。（最初的目标不能极端到不合理，否则对方会认为你缺乏诚意）。著名的例子：水门事件。戈登·利迪提出破门计划前，先提出的是预算100万美元的涉及到应召女郎、绑架、抢劫、破坏等的复杂方案，后来提出的25美元预算的窃听计划就被通过了。“表面上，他要一整条面包，可在他心里，只要给他一半甚至四分之一，他就满足了”。 二 避免不一致倾向 这个倾向的意思是：大脑不愿意做出改变，以节省运算空间。在进化中，这种机制利于大脑做出快速决策和以及有利于人与人之间的协作（有稳定预期）。避免不一致的范围包括：习惯，以前的结论，认知，忠诚度，身份，社会角色认可等。造成的不良后果就是习惯难以改变，观念冥顽不灵 观念上的保持一致倾向：比如，新思想难以被接受，是因为他们与旧思想不一致，即便是学院教授也同样有这样的偏见。因为这种偏见的存在，在法庭上，法院为避免第一结论偏见，在最终决定前要听辩方长篇大论。 甚至大脑要保持行动与想法的一致性。 罗伯特总结出了承诺和一致原理：在某种情况下，人们甚至会倾向于保持自己的行动与原来的承诺相一致。比如：社团横幅签名的意义在于，你现在表达了某种姿态，相当于做出了承诺，以后在适当的时候就更可能会采取相应的行动。是的，他们拿横幅并没有其他什么鸟用。又如美国玩具商常用的一个伎俩：在圣诞节前在电视上做一些特别玩具的广告，让孩子们看到广告后向父母提出购买要求并得到父母的承诺。但是商家不提供充足货源，父母只好在圣诞节给孩子买其他玩具；圣诞节后制造商再次打这批玩具的广告，俩次获利。 大脑保持行动与想法一致性的倾向甚至有这样的效果：在某些情况下，某个人不停地按特定方式行动，它就会按特定方式去想。比如，富兰克林让重要人物持续帮小忙，重要人物就会愈发欣赏信任他。毕竟，如果这个年轻人不优秀，我为什么要帮助他呢？又如，一个人被操控持续去伤害另一个人，他就会倾向于贬低甚至憎恨那个人。（监狱里虐囚会让狱警愈发憎恨囚犯，导致更多的恶性循环。） 因为这种一致性倾向如此强烈，查理芒格建议：“在一个人心智尚未成熟之前，不能给他的头脑套上一些锁链，这是非常重要的”。 剩下的四个倾向下篇文章介绍。 三 社会认同倾向 指自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。比如电视台的罐头笑声会影响你对该节目幽默程度的看法。做销售的Cavett robert说：95%的人都爱模仿别人，所以要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。这就是在电视广告中，你看到香飘飘奶茶宣传卖了7亿杯的原因：这能造成一种大家都在喝的印象，它确实能影响到你的购买行为。 这种倾向在俩种情况下最容易触发：第一种情况是，与你相似的人的反应；第二种情况，你面对不确定的情况，有困惑或者压力。比如，很多企业会效仿其他企业的行为（例子太多，基本上一个行业内的一个领先企业有什么新动作，其他企业就会效仿），一方面出于社会认同倾向，另一方面也是因为消除疑惑倾向，因为对方做什么我也做什么，我就不用花费大量的精力去弄清楚真实情况，可以快速的做出决策。又如，面对人生选择的不确定性情况，很多大学毕业生会选择跟其他与他相似的同学一样去考研，而不去做具体情况的具体分析。 与此相关的非常著名的一个心理学实验揭示了旁观者效应：在紧急事件中，只有一个旁观者的情况比有一群旁观者的情况，生存概率反而更大。比如一个人突然倒在路边，一群人旁观的时候，每个人都不确定这种情况是否自己该相助，这时会更倾向于根据他人的反应来判断，最终导致没有人相助。心理学家认为，在一些紧急情况下，除了大呼救命之外，处于紧急状态下的人如果能在人群中制定一个人来帮助自己，会有更大的概率获救。 又如，维特效应，关于自杀的报道能引发更多的人自杀。所以，我们看到在社会舆论宣传的时候，政府经常采取的应对策略：1 倡导好行为；2 在坏行为散播之前阻止。 四 喜爱厌恶倾向； 喜爱倾向的后果：1 忽略其热爱对象的缺点，2 偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动、3 为了爱而扭曲其他事实； 厌恶倾向后果：1 忽略其讨厌对象的有点；2 讨厌那些能够让自己联想其讨厌对象的人、物品和行动；（简单联想倾向）3 为了仇恨而扭曲其他事实。例子：波斯信使。古代波斯帝王在战争中会处死那些带来坏消息的信使。 就喜爱倾向来讲，人们通常喜欢那些长得好看的，以及与我们存在相似性的人（李叫兽用基因内涵适应性理论解释，通）。心理学家认为，狂热体育迷之所以狂热，是因为他们把自我投入了进去。比如，赢球的时候粉丝会喊：我们赢了；输了的时候他们则会喊：他们（球队）输了。 五 权威影响倾向； 即自动服从权威，或认同权威。例子：机长综合症。很多空难的原因，是机长犯了明显的错误，其他机组人员都不做纠正，因为他们倾向于认为机长的举措是正确的。 很多情况下，仅仅只是权威的象征物，也会引发他人的尊重。比如，教授的头衔，高级西装、名车等身份标识物。 对策：依赖理性而不是认为：领导一定是对的。 六 被剥夺超级反应倾向。 从进化视角看，避免损失要优先于获得收益。因为如果一个人生存资源刚刚够，那么得到更多资源只是锦上添花，而失去资源则会致命。所以人类对损失天然厌恶并且极其敏感，换句话说，损失1 美元的价值与得到1美元的价值和为负数。商场的限时折扣就利用了这一种心理（现在不买以后就买不到了，人们会看成是一种损失）。在引导用户行为时，强调不做某种行为会损失某种东西比做某种行为得到某种东西更有效果：建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子，站在损失立场上宣传的效果要比这么做能带来什么的效果”好的多“。 损失厌恶导致人对即便是短期的损失也会厌恶，即便长期来看有好处。（所以那种不要短期利益追求长期利益的行为才会那么可贵）。 而且，人们认为应当得到的或者即将得到的东西如果没有得到也会产生这种厌恶，并产生过度反应，因为人们往往把即将得到的东西当成了自己的东西。（损失已有的好处和损失即将有的好处）。在民权领域有这么一句话：”自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险“。因为给了一点后，人们会认为这就是我的东西，一旦拿走，就会有被剥夺超级反应倾向（苏联）。一个饥饿的人如果你给他一块面包然后又拿走，通常情况下，他不会觉得我本来也没什么，而是会恨你，道理类似。 团体（宗教，政党，学派）会对叛徒格外愤怒 ，因为，1 这是一种损失厌恶，损失了一名战友；2 担心他的观点会有说服力。 在赌博领域，设计者发现“最容易让人上瘾的赌博形式就是设计出许多差点就赢的情况”，因为这种情况能激发被剥夺超级反应倾向，他会认为差点就赢的利益是被剥夺的，所以会过度反应。 总结：现代社会太过复杂，大脑需要简化处理程序，这种有一定固定反应模式的人类的心理机制设计在大多数情况下是对我们有利的，能帮助我们快速决策，但是，在某一些情况下则会影响我们正确决策。一个使用大脑这个工具的人应该明白这个工具的局限，防止犯一些错。 |
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