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编者按： 把客户当作资源来进行定位，进行可持续性的“经营开发”，是寿险业发展到一定程度之后的必然趋势。对保险公司而言，庞大的客户群体无疑是一座宝藏；随着市场份额的初步圈定，新客户的开发门槛越来越高，成本也越来越昂贵，各公司现有客户的“资源”价值更加凸显。 保险销售的三个阶段：
根据权威机构调查显示：
如何做好客户经营？ 最重要的是要建立客户信任！ 首先我们来明确几个概念 1.什么是客户信任？ 客户信任是指保户对某一保险的产品或服务认同和信赖，它是顾客户满意的不断强化的结果。 2.客户信任与客户满意的区别： 客户满意（感性）更倾向于感性感觉； 客户信任（理性）是客户在理性分析基础上的肯定、认同和信赖。 客户信任的三个层次： 认知信任 — 它直接基于产品和服务而形成，因为这种产品和服务正好满足了客户的个性化需求，这种信任居于基础层面，它可能会因为志趣、环境等的变化转移； 情感信任— 在使用产品和服务之后获得的持久满意，它可能形成对产品和服务的偏好； 行为信任 — 只有在企业提供的产品和服务成为顾客不可或缺的需要和享受时，行为信任才会形成，其表现是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注，并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受欺。如何建立客户信任。 >>>> 建立信任的途径 认知信任 a.专业形象建立（公司、个人资质及荣誉） b.外部影响力渗透（熟人介绍、网络点评、微博微信） c.社交互动性 情感信任 a.为顾客提供个性化的产品和服务 b.增强与客户接触的密度和深度 行为信任 a.增强客户体验 b.帮助客户建立路径依赖 >>>> 建立信任的工具 微博、微信、自我介绍广告片、个人形象名片 >>>> 建立客户信任的策略 1、非商业氛围 （1）建立无交易压力的交流环境 （2）寻找共同的兴趣爱好，建立同理心为目的 （3）以客户的具体情况为基础，寻找适合的个性或者共性的服务方式。 （4）以无交易压力的环境实现四缘人员的不断卷入 （5）借助非商业环境快速实现与新客户实现情感信任 2、第三方见证 不断建立具备行为信任的客户，并借助行为信任的客户的四缘关系拓延客户群体，并借助行为信任客户的关系或者影响力，实现新客户快速进入情感信任阶段。 3、群体性 怎样利用客户的群体性 （1）寻找客户群体的共性特征 （2）在客户群体中树立个人的口碑或者品牌 （3）在群体客户中实现行为信任，并借助群体客户的行为信任不断实现四缘人员的卷入实现 4、溢价服务 溢价服务的表现形式： 以客户的个体情况为出发点，寻找个性或者共性的需求，给予客户超出期望值的服务，缩短或者加速客户达到行为信任的时间。 （来源：CIP视野，本文所涉观点不代表鑫管家） 鑫管家APP新增资产配置功能，欢迎下载使用鑫管家APP并关注微信公众号：鑫舟鑫管家。 |
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