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鞋子“试穿”环节，是整个卖鞋服务流程中的命脉，试穿率的高低直接影响成交率。作为一名鞋导购，屡次被顾客拒绝试穿之后，你有何高招？来看两个案例。 （文末有福利，小世开奖啦 小刘是一家女鞋专卖店的导购，最近她很头疼，很多客人拿着鞋子看来看去，就是不试穿，比划几下，没有更大的兴趣，就转身出门了。这是一件很尴尬的事情，每月的销售业绩都不尽人意。 XX鞋店，店铺较小，只有3名员工。其中有位导购，她连鞋子是真皮假皮都分不清，和其他员工一样做二休一。但是她每个月的个人业绩比另外2个人加起来还要多。为何？ 她是这样服务顾客的：一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想买高跟的还是平跟的？”顾客说：“高跟。”于是她拿出一个款式开始推介：“这个款你喜不喜欢？” 顾客摇摇头，转身往店外走。这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这款怎么样？” 顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。而这位导购一次一次叫住她，直到第六次，向顾客推介的第六双鞋，才让顾客试穿并买单。 在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情地推介第二次；第二次被拒后，只有10%的导购会继续耐心推介；如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。 其实，顾客拿着鞋子比划时，这说明顾客对手中的鞋子还是有好感的，我们要做的是帮顾客拿主意，坚持拿出诚意，善用技巧促进成交。  1. 掌握专业产品知识 在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色，更重要的是，要找出产品对应的目标客群和需求。这样，导购就能准确轻松地帮助顾客选出合适的产品来，让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务，无形之中，增加顾客购买的信心。 不仅如此，还要提炼每一个款式的卖点（如今年流行趋势、XX明星同款）使我们的产品做到“百花齐放”。  2. 正确判断顾客脚码 专业导购在顾客进店时，就应该判断顾客该穿多大码的鞋子。“总是问顾客你穿多大码？”会让顾客对你产生不信任，甚至认为产品的质量有问题。 目测顾客的尺码，是一名专业的鞋导购最基本的要求。导购必须了解到自家货品的每一款的大小等情况，客人进到店里，一眼就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的鞋子送到客人手中。  3. 成为顾客的时尚顾问 导购不仅卖鞋，更是卖时尚。成为顾客的时尚顾问，要懂得流行趋势与时尚搭配。 来源：网络 小世编辑整理 |
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