【鞋世界】鞋店搞定畅销款，就这么简单！

有鞋友问：

卖得好的鞋子就是畅销款吗？

怎样的标准才叫卖得好？

如何准确判断畅销款？

根据以上提问，小世结合行业老师的文章，提炼出以下几种方式供小伙伴们参考。

1

销售排名

先将商品按照销售量或销售额来排名，然后前10、前20甚至是前50的商品都可以确定为畅销商品。具体取多少个SKU为畅销商品视商品总数而定，一般不超过商品总数的20%。

2

二八法则

对于鞋店销售人员来说，二八法则再熟悉不过了，但真正用过二八法则来进行分析商品的人寥寥无几。我们可以根据二八法则看出，产生了80%的销售那部分商品为畅销商品，图中的黄色部分。

3

ABC法则

二八法则有一个缺点，只能将商品分成两大类，有时候需要将商品分得更细，ABC法则就是二八法则的一种升级。根据ABC法则，产生了50%销售的商品为畅销款，即图中右边10%的部分。

4

九宫格畅销品法

九宫格畅销品法是通过数据利用一些分析模型来辅助确定畅销品。

简单的做法是矩阵图，通过周销售和实时库存这两个指标做散点图。图中的分割线可以用平均值或80%销售线来确定。右上角即一象限的商品就是畅销商品（黄色），二象限就是滞销商品（蓝色）。

四象限比较简单，建议大家画九宫格图，这样既能让畅、滞销分类更加精细，同时可视化也更好。

①准畅销品区有两个，右边一个指的是销售不错，库存居中的商品，如果畅销品区的商品过少的话可以利用准畅销商品区的商品补充。最上一个（准畅销品区）也可以作为畅销品的补充。

②待定区属于销售不错但是库存偏少的商品，要根据未来一段时间的到货情况来确定是否可以升级为畅销品。如果不能补货就继续待定，如果有库存补充进来则可以升级，给他们畅销品的待遇。

③滞销品区就是销售不好但是库存偏大的商品。注意最上的那个准畅销品区的商品也可能是准滞销品，就是一些常规销售的商品，要根据未来的销售确定最终分类。

根据九宫格制定对应商品的营运策略，包括：调整采购策略，补货或调拨；调整商品的主推方向，调整营运计划；制定畅销品的连带销售路线图，并落实到营运层面；为不能补货的“待定区”找到替代品。

畅销品分析的注意事项：

①注意区分因特殊原因如临时促销、特殊陈列等“畅销”的假畅销品。

②照顾各品类的畅销品，给予弱势品类适当关怀。

③畅销品的确认是为了提醒销售人员采取对应的营运策略。

确定畅销商品的意义是为了产出最大化，如果仅仅以销售额来判断就可能犯错误，会比较片面。例如某个商品在上一期的销售中排名第三位，理所当然就是零售人眼中的畅销品，但是这款商品目前的库存只能支撑两天的销售，如果继续把它作为畅销品就会出问题，会抑制销售最大化。

因此，商品运营人员眼中的畅销品定义应该是二维的，包含销售和库存两个维度。只有销售不错并且能持续提供库存支持的商品才是畅销品。

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