↑ 点击上方“餐饮O2O”关注我们 消费者是一个感性的动物,在消费决策时其实不是要便宜而是要占便宜,也就体验到占便宜的感觉,那么机会就来了... 如何用最简单的方法,让你的产品看起来物超所值? 大多数人的回答肯定是:降低售价,提升产品质量。 这个说法是有些问题的,因为产业链上任何一个环节的改动,都是牵一发而动全身。不仅方法不简单,而且往往适得其反。 要想让产品感觉价廉物美,其实就是提高“性价比”。提高性价比的办法只有两个:第一,提升价值感知。第二,降低价格感知。 今天餐饮O2O君介绍四种方法,来提高性价比的感知。实际上的方法不仅限于以下四种,只要是能够“提升价值感知”和“降低价格感知”的措施,都能够达到提升性价比的目的。 利用“锚定效应” 所谓锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
“锚定策略”的关键在于,不管是商品名称,还是宣传文案,一定一个锚定高价且知名度较高的商品,这样才会造成消费者对你的商品的高价预期。 而当他们看到你的实际价格远低于预期价格时,才会有捡了个大便宜,赶紧掏钱购买的冲动。 分解“基本单位” 有些餐厅客单价比较高,这个价格就会吓退很多人。比如火锅,可以分解成多种计费方式。
使用分解“基本单位”的策略,会让价格看起来相对比较容易接受。对于推广初期打开市场,以及占据消费能力有限,价格高度敏感的年轻消费者,是有一定帮助的。 增加“产品复杂度” 增加产品包装复杂度也是一个提高性价比的办法。月饼就是个非常好的例子。 商家为了将月饼卖出高价,用复杂而又精致的包装,将几块普通月饼包装得像豪华礼品。让用户将豪华月饼的价格与礼品市场的其他品类锚定起来,而不是与散装月饼相比较。
月饼商家还运用了“搭赠小礼品”的办法,在月饼盒里面放一些诸如低价红酒、钢制刀叉之类的东西来增加产品复杂度。 避免大家产生“几百块钱就买了十块钱都能买到的散装月饼”的感觉。 设置“惊喜” 提升感知价值最好的办法,当然是超越用户期待。
“设置惊喜”的关键,是在成本预算允许的范围内,在某个环节提供超越用户期待的产品和服务。比如赠品策略,实际上,在其他环节也可以设置惊喜,比如客服(电话回访,节假日发送祝福短信等)环节,运营环节(设置抽奖),产品环节(限量版)等等。 // 小结 // 性价比=感知价值/价格
使用的关键在于,不管是商品名称,还是宣传文案,一定一个锚定高价且知名度较高的商品,这样才会造成消费者对你的商品的高价预期,而当他们看到你的实际价格远低于预期价格时,才会有捡了个大便宜,赶紧掏钱购买的冲动。 使用分解“基本单位”的策略,会让价格看起来相对比较容易接受。对于推广初期打开市场,以及占据消费能力有限,价格高度敏感的年轻消费者,是有一定帮助的。 - END - 作者|营销兵法 整编|餐饮O2O-小贝 合作/投稿/咨询等,欢迎骚扰O2O君! 电话/微信号:13332662349 |
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